在最难的市场做成最难的事：从德业看中国储能企业的出海打法

中国储能网讯：

在最难的市场做成最难的事，不只是口号，更是对企业全球化能力的严苛考验。随着全球能源转型提速、电力短缺问题在发展中国家持续加剧，非洲、东南亚、南亚等区域正成为新能源企业角逐的新战场。德业股份在这些基础设施薄弱、政策复杂、用户需求碎片化的“硬骨头”市场中，凭借产品适配力、本地化服务和灵活的商业模式，成功撬开局面，走出了一条具有代表性的中国储能出海路径。

本文将以德业股份的海外发展经验为切入点，深入剖析其在储能领域的技术路径、市场策略与品牌打法，探讨其如何在能源短缺的逆势中实现突破性增长，并为中国新能源企业“出海”提供可借鉴的样本与启示。

01能源焦渴中的破局者：德业如何抓住危机中的增长红利

全球能源短缺正在从挑战转化为商业机遇。近期，欧洲爆发了大规模停电事件，导致低压电池库存告罄，西班牙和意大利市场急需补货。同时，非洲超过60%的地区缺乏稳定的电网覆盖，依赖柴油发电的成本高昂。东南亚如缅甸、菲律宾等国频繁出现电力短缺，严重影响了工商业生产。在这种背景下，德业股份精准地捕捉到了这一需求，以储能产品为核心，构建了多元化的解决方案。

2024年，德业储能逆变器销售收入达到了43.83亿元，同比增长25.17%。其中，工商业储能增速达到108.19%，储能电池包收入突破20亿元。在非洲市场，德业通过“光伏+储能”微网系统实现了两年内投资回报周期，南非、尼日利亚等地的需求大幅增长。东南亚地区的PCS产品（适配两兆瓦以下系统）预订超出预期，从5月起将开始批量发货。在欧洲，德业户储的月出货量稳定在1.8万-2万台，工商业储能的月销量达到2000-3000台，波兰和罗马尼亚的增长也填补了乌克兰市场的缺口，二季度环比增长50%。在新兴市场中，巴基斯坦的出货量已经恢复至1万台/月，美国的工商储能逐步起量。德业预计，2025年，巴基斯坦、东南亚和中东市场将维持高出货量，美国市场在降息预期下或有可能迎来翻倍增长。

02从追随到引领：德业如何把缺电场景变成主动市场

德业股份通过技术迭代和场景化解决方案，将能源短缺转化为结构性增长机遇。

在技术方面，德业致力于产品差异化。其100千瓦以上的离网储能系统仅适配自家电池包，并采用私有协议限制第三方电池的接入，确保系统兼容性和稳定性。配套的BS-B电池包，容量高达215度电。此外，德业还推出了一款125千瓦的电源新品，功率更大，适用于工厂、写字楼、矿区等大功率需求场景，可以与光伏系统结合使用，减少对柴油发电机的依赖，提升燃油利用率并实现静音运行。自主研发NGTC模块和STS切换模块，客户无需STS可节省5000美元/系统，投资回收期压缩至2年。

在市场策略方面，德业注重本地化深耕，特别是在欧洲设立仓库和24小时售后中心，将交货周期缩短了30%；在非洲和东南亚派驻了技术支持团队，为当地客户定制500千瓦的光伏系统方案。此外，德业还为巴基斯坦和缅甸的中小型客户推出了分期付款政策，降低了初期投资门槛。通过与尼日利亚Nigus公司的合作，德业进一步扩大了在非洲的业务覆盖，涉及户储、工商储、微电网等多个领域，潜在订单覆盖南非、乌干达和坦桑尼亚等缺电地区。

在贴牌策略方面，以南非市场为例，2022年其市场份额超过30%，2023年通过低价促销提升至50%以上，2024年年报显示市占率稳居第一。此外，美国市场的产品全部为贴牌，南非市场大部分为贴牌（如SunSynk、Sol-Ark品牌），而巴西则以自有品牌为主。贴牌产品的毛利率高达55%，通过代工合作有效节省了广告和渠道成本。SunSynk储能逆变器定位为“低端市场高端品牌”，功率范围为5-16KW，售价在7000-20000元之间，利润空间显著。同时，德业还推出了定制化适配方案，针对南非中低收入人群，推出低压储能逆变器，减少升压设备和安装步骤，方便用户自行安装；此外，产品优化了离网切换功能，适应频繁停电的场景，并兼容柴油发电机和铅酸电池。

03德业股份通过成本优势和独特的产品组合，构建了竞争壁垒

在成本控制方面，德业采取主动降负债策略，将资产负债率从51.64%降至37.47%。此外，德业还通过工商业储能系统的高毛利率（60%）进一步增强了其在市场中的竞争力。储能电池的自供率也显著提高，户储电池的自供率已达到30%，工商储的自供率则高达90%。

德业的扩产计划也在加速推进，2024年启动的16GWh工商储产线建设，预计带来24亿元的产值。通过自产电池的配套，德业进一步提升了盈利水平，预计到2025年，量利将双双增长。

在降本方面，德业股份通过加速国产替代，提升了产品的性价比。疫情期间，德业加速导入国产IGBT，降低了30%的成本，并通过研发弥补了与进口产品的性能差异，确保了供应链的稳定性。此外，德业的低压产品组件少，故障率低，特别适合南非等缺电地区的需求，有效压缩了终端用户的使用成本。

在毛利率方面，德业的储能逆变器毛利率为41.3%，同比增长了7.43个百分点，微逆产品的毛利率为32.46%。通过高毛利的工商业产品，德业有效对冲了电池包毛利的下降（2024年电池包毛利率为35%，同比下降5%）。2024年，德业的综合毛利率为38.76%，同比下降了1.72个百分点。期间费用率降低至8.73%， 同比下降0.57个百分点。各项费用中，除了财务费用有所增加 ，其他计算费用率均同比有所下降。

04隐忧之下的考验：兼容性困境与品牌可持续性挑战

德业股份在储能产品的设计和技术实现上，依赖于特定的私有通讯协议和电池系统配套，确保了技术的独特性和系统兼容性。然而，这种技术路径的依赖可能会限制公司在一些市场的灵活性，特别是在欧洲市场。消费者和合作伙伴更倾向于选择开放系统，支持更多第三方产品的兼容性。例如，特斯拉的Powerwall系统便采用开放式电池系统，具备更强的兼容性和扩展性。德业的私有协议可能会导致一些潜在客户流失，尤其是那些希望与现有能源基础设施兼容的客户。

在产品线布局上，德业尽管在中小功率储能逆变器和储能系统上取得了成功，但在大功率储能系统领域，尤其是电网级储能系统的技术布局相对滞后。德业目前集中在30-125千瓦功率段的储能产品，而电网级储能系统（大于1兆瓦）仍是市场的重要需求部分。虽然公司今年将重点发展中大型工商业储能产品 ，但是在全球市场，阳光电源和华为等公司已在大功率储能领域占据领先地位，德业的缺席可能导致长期竞争压力。

德业的贴牌模式在短期内为公司带来了显著的收入和利润，尤其是在南非、美国和巴西等市场，贴牌产品毛利率高达55%。然而，长期依赖贴牌销售可能会限制品牌的溢价能力，特别是在竞争激烈的市场中。如果过度依赖贴牌，德业的品牌建设和客户忠诚度可能会受到影响。随着市场的成熟，尤其是在南非和巴西等新兴市场，贴牌产品的市场空间可能逐渐缩小。低成本厂商的加入可能对德业的销售渠道和价格策略构成压力，迫使其在贴牌产品的定价和盈利能力上作出调整。

05未来可期：从硬件出口到能源生态的全球布局

综上所述，德业股份在海外发展中国家的成功，不仅源于其对本地能源痛点的深刻理解，更得益于其技术创新、灵活的市场策略以及高效的本地化服务能力。从“卖产品”到“卖生态”，德业正在推动从设备制造商向综合能源解决方案提供商的战略升级。其在非洲、东南亚和南亚等市场的快速扩张，不仅验证了中国储能企业在全球能源格局中的竞争潜力，也为其他中国企业提供了出海路径与落地经验。未来，随着全球能源结构的持续演进，德业的海外布局模式有望为我国新能源产业走向世界提供重要参考。

作者：李斌 来源：中国储能网

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