IF椰子水的护城河是北回归线

前不久赴港递表的泰国椰子水公司IFHB，年营收规模11.6亿，差不多是光明乳业的4.7%，农夫山泉的2.5%，可口可乐的0.3%。

但考虑到这家公司只有46名员工，其人均营收贡献高达2521万，是贵州茅台的5.3倍，椰树集团的30倍，也是人效之王拼多多巅峰期的水平。

IF不是知名度最高的饮料品牌，也不是最赚钱的饮料公司，但他们绝对是最合格的大自然的搬运工。

轻资产标杆

IF在中国是一个知名度有限的品牌，在泰国却无人不晓。

创始人彭萨克（Pongsakorn Pongsak）今年45岁，父亲是当地知名集团Suwan

的创始人，旗下三大块业务完美展现了东南亚国家的产业结构[1]：纺织生产加工，高端酒店，高尔夫球场。

作为一个有实干精神的富二代，彭萨克大学毕业后在家族公司短暂轮岗，在2011年创办了饮料代工公司GB（General Beverage），2013年又创办了IFBH，专做IF椰子水。2017年，IF通过电商渠道进军中国大陆市场。

正所谓来得早不如来得巧，IF进入中国市场时，刚好赶上椰子水低脂低糖的特点撞上了健康化的餐饮消费趋势。作为反例，可口可乐在2012年就收购了椰子水品牌Zico，但因为过于前瞻导致卖不动，在2020年挥泪砍掉。

2021年，瑞幸的生椰拿铁爆卖上亿杯，彻底扭转了椰子品类的命运，茶饮品牌用椰子的频次迅速超过葡萄、草莓这类经典品种[2]。2019到2024年，椰子在中国大陆市场的复合年均增长率高达82.9%。

从2020年算起，IF连续5年稳定中国市场第一，去年市场份额高达34%，是第二名Vita coco的7倍多。

考虑到市场老大一年“只有”11.6亿营收，足以说明椰子水这个细分市场实在是大的有限。真正值得玩味的，是IF恐怖人效背后的轻资产模式：

（1）业务结构极其简单。95.6%收入来自IF椰子水，唯一的区别只有包装和规格。剩下的其他饮料零食可以忽略不计。

（2）极致的轻资产。IF没有自己的工厂和仓储物流体系，富二代彭萨克创办的General Beverage就是IF的代工厂。不仅生产全靠外包，销售也都由大型经销商解决。

按照招股书披露的数据，IF的前五大分销商承包了97.6%的销售额。

简单的产品结构和轻资产模式，换来了极其精简的组织结构。IF截至去年末的46名员工里，除了三位驻扎在新加坡的领导干部，剩下的分别是20名销售、5名研发、6名仓配和12名行政人事。

一般来说，将生产加工甚至销售环节都外包出去，意味着高附加值环节也会拱手让人。这也是为什么无论瓶装饮料品牌还是现制茶饮品牌，都会覆盖供应链上尽可能多的环节。

然而，IF的全外包模式不仅没有被平替产品替代，反而创造了极高的效率。

答案藏在椰子身上。

赢在北回归线

正所谓淮南为橘淮北为枳，农产品最大的特点是靠天吃饭。

爪哇岛的面积只占印尼领土的7%，但生活了印尼超过一半的人口。原因不是岛民勤劳勇敢，而是爪哇岛的水稻可以两年九熟。

咖啡常用的阿拉比卡豆，需要高纬度高海拔、降水丰沛、土壤肥沃三大自然条件。以中国国土之广袤，也只有云南能养活。因此，云南贡献了全国98%的咖啡产量。

与之类似，椰子原产于东南亚，主要产地几乎集中在南北回归线之间。全球十大椰子生产国中，有8个东南亚国家。

椰子产地分布

因此，IF的经营模式其实非常古典：把泰国的椰子卖到不产椰子的地方——按照招股书披露的数据，中国大陆为IF创造了92.4%的营收。

中国虽然也能种椰子，但产量极为有限，仅占亚洲的0.32%，全球的0.26%，并且集中在海南岛。

椰树成功的原因可能是椰树椰汁好喝，也许是椰树超脱于时代的艺术风格，但一个重要原因是，椰树通过“致富价”、“忠诚奖励金”、黑名单制度等多种方式与椰农绑定，在事实上垄断了低成本的原材料的供给。

在中国公司大规模进入东南亚掌握椰子产地前，只有椰树可以“坚持在海南岛用新鲜椰肉鲜榨”，其他品牌要么承担进口椰子的高成本，要么就只能“用椰浆加香精当生榨骗人”了。

瑞幸在今年3月包下印尼邦盖群岛，拿下了年产量20万吨的椰子产能[3]。作为对比，2023年，中国全国椰子产量也就37.16万吨。

按照CEO郭谨一的说法，2024年，瑞幸的生椰系列咖啡卖出了7亿杯，每天要消耗50万颗毛椰子，导致瑞幸成为了中国最大的椰子进口商和销售商之一。

瑞幸位于印尼的生椰岛

和椰树类似，IF本身是个注册在新加坡的泰国公司，一个椰青中国卖15块，在泰国只要3块，有天然的成本优势。IF用的椰中贵族泰国Nam Hom“香水椰”，原材料成本比竞争对手低18%

另一方面，大部分果汁和茶饮都需要各种各样的配料，实现理想的口感和风味。但椰子水的配料就是椰子水，主打纯天然无添加，基本谈不上什么研发和创新，这使得原材料的重要性进一步提高。

配料表：IF椰子水与元气森林气泡水

因此对IF来说，只要控制住原材料供给，就能保持稳定的增长。

在泰国这种到处是椰子“现开摊”的地方，工业化饮品自然没有市场。而椰子又是极少数中国的气候条件攻坚不了的水果，原材料产地带来的优势会非常明显。

中国缺原料，泰国缺市场，只要把泰国的椰子卖到中国，生意就成功了99%。

在招股书中，IF自信的表示：自成立以來，我们凭借轻资产业务模式实现快速扩张。过去仅依靠46名员工的精干团队便取得高增长。

如果换一种中国能种植的水果，相信他们一定会改口。

套利生意

IF椰子水有一个近乎镜像的同类品牌：Vita coco。

2014年，诞生在美国的Vita coco借道华彬集团进入中国大陆，其模式和IF别无二致[x]：从从菲律宾、巴西等地进口椰子，生产和销售环节全部外包。

但由于不谙国情，Vita coco一瓶卖15块，且专攻健身房和进口超市渠道，不仅与广大工薪阶层彻底绝缘，也与健康化的消费趋势完美错峰，惨遭华彬集团放弃。

Vita coco椰子水

但说Vita coco毫无建树也有失公允，通过明星网红的狂轰滥炸，Vita coco很大程度上帮助IF椰子水完成了“椰子水=健康”的市场教育。

2023年，更便宜、销售渠道更主流的IF在电商平台三个月内复购率是38%。

相比瓶装饮料公司，IF更接近一个品牌运营公司或广告公司。无论是签约肖战作全球代言人，和瑞幸推出“生椰拿铁PLUS”，还是与泡泡玛特做联名限定包装，都是为了提高品牌知名度，帮经销商出货。

2024年签约肖战后，IF抖音旗舰店单日GMV迅速突破2000万元，粉丝复购率达到43%。

在这个过程中，IF巧妙的利用了中国高度成熟的基础设施，比如发达的物流体系，成熟的销售系统，完善的履约能力，让他们可以把几乎所有的环节都交给第三方完成。

另一方面，椰子水这个市场看上去很小，其实根本没多大。即便有低成本的原材料来源，可能也会二次加工变成附加值更高的商品，比如椰浆、椰蓉和瑞幸的生椰拿铁。11.6亿的营收大公司未必看得上，但对一个只有46名员工的公司来说堪称完美，这在一定程度上避开了竞争。

在公司并不算长的历史上，IF最正确的决策，就是清醒的意识到自己的竞争力其实是椰子——产品线全部围绕椰子开发，在北回归线的南北两端稳定套利。

作为对比，椰树集团曾推出了“火山岩矿泉水”、“椰树纯净水”、荔枝/菠萝/芒果汁、菊花茶/冬瓜茶等多条产品线，但大多不温不火。

原因在于，一旦脱离椰子，椰树就会从带着特许经营特征的生意，变成市场化环境下的充分竞争。在供应链整合与销售渠道管理这些环节上，椰树很难和可口可乐、农夫山泉这种公司对抗。

富士山也许不是全世界最漂亮的山，但它的上空恰好是全世界最繁忙的航线。澳大利亚成为发达国家的原因，不是优秀的文化和先进的制度，而是他们把国家建在了铁矿石上。

同样的道理，IF能在中国赚大钱，无论如何都要感谢那条北回归线。

作者：黄茜琳

编辑：李墨天

制图：黄茜琳

责任编辑：黄茜琳

参考资料

[1] 健身人捧出一个IPO！“泰国富豪”卖椰子水年入11亿，野马财经

[2] 带货主播们卖的廉价椰子水，都是东南亚进口边角料？，知危

[3] 瑞幸“包岛”：一颗椰子的全球供应链暗战，凤凰网财经