第5期：对话宁波万堂商贸，解码茅台酱香酒的品牌突围之道

《浙酒传说》：当前部分名酒出现价格倒挂，您认为根源何在？

宁波万堂商贸有限公司成立于2016年9月28日，作为茅台酱香系列酒在宁波地区的重要合作伙伴，其于2020年开设了宁波首家贵州茅台酱香系列酒体验中心，成为区域市场品牌化运营的标杆。

茅台酱香系列酒产品包括茅台迎宾酒、茅台王子酒（金王子、酱香经典、王子珍品、王子生肖酒）、王茅、华茅、汉酱、贵州大曲、茅台1935等。面对行业周期波动与消费环境变化，公司如何看待白酒行业的未来？茅台酱香系列酒的全国化路径如何破局？《浙酒传说》就此与万堂商贸总经理刘志瑞刘总展开深度对话。

一、行业周期与品牌专注：头部效应下的生存逻辑

《浙酒传说》：近年来白酒行业面临周期调整，您认为经销商应如何应对？

刘总：当下白酒经销商的生存逻辑已发生根本变化，品牌力是核心。尤其在消费下行周期中，品牌化趋势加速向头部集中，缺乏品牌背书的产品很难形成持续竞争力。茅台酱香系列酒虽然具有稀缺性和高端定位，但其产能有限，全国化布局仍处于逐步推进阶段。从2021年“酱酒热”至今，行业经历了一轮产能释放与市场洗牌，唯有专注品牌价值的长期培育，才能穿越周期。

二、品牌化与精细化布局：茅台酱香酒的挑战与机遇

《浙酒传说》：茅台酱香系列酒如何实现区域精细化渠道运营？

刘总：目前茅台酱香系列酒的渠道策略仍以经销商驱动为主，与洋河、古井贡酒等品牌的精细化渠道运营相比，尚未完全释放潜力。若能借鉴其“深度分销”模式，结合茅台自身的品牌势能，市场空间将更大。此外，精细化需解决两大矛盾：一是产能稀缺性与市场扩张需求的平衡；二是区域消费差异与品牌统一调性的协调。例如，茅台王子酒作为基础价格带产品，其量价稳定是支撑更高端产品（如茅台1935）价格体系的关键。

三、价格体系与消费理性：从“高毛利”到“可持续”的转型‍

刘总：价格倒挂的本质是传统渠道模式与消费理性的冲突。以宁波为例，许多烟酒店仍固守高毛利思维，单瓶利润要求四五十元，但消费者已趋于理性，更倾向选择电商等透明化渠道。而茅台作为全国流通品牌，其行情价透明，若渠道利润分配不合理，必然导致终端动销困难。未来，厂方需调整政策，在保障经销商合理利润的同时，强化价格管控，避免市场无序竞争。

四、电商冲击与渠道重构：传统经销商的破局之道

《浙酒传说》：电商对传统烟酒店的影响会持续扩大吗？

刘总：这是必然趋势。电商以“薄利走量”冲击实体店的高毛利模式，倒逼渠道转型。但需明确，经销商并非被取代，而是需重新定位——从单纯“卖货”转向“服务增值”。例如，茅台酱香体验中心的核心价值在于场景化体验与消费者教育，这是电商无法复制的。未来的竞争将是“品牌+服务”的综合比拼，唯有构建差异化优势，才能在变革中立足。

（浙酒传说吴荣建&宁波万堂商贸总经理刘志瑞）

面对行业周期、消费理性与渠道变革的多重挑战，宁波万堂商贸的实践揭示了一条清晰路径：以品牌为核心，专注长期价值；以消费者为导向，重构渠道逻辑。正如其所言，“没有一劳永逸的答案，但坚守品牌初心，方能与时代共舞。”茅台酱香酒的全国化征程，或许正需这样的深耕者与破局思维。

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