从抖音网红到淘宝店主，04年女孩打出一手好牌

2022年的夏天，18岁的珂珂未曾想过，自己随手发布的几张自拍照，竟会成为撬动人生轨迹的支点。

彼时刚结束高考的她，以青涩的素色背心和松弛的镜头感在抖音意外走红，评论区涌入的“求同款”留言，悄然埋下创业的种子。

两年后，这位2004年出生的艺术生，已蜕变成为淘宝店铺“8uioio”的主理人，单月销售额突破千万，更以“拿手蓝”爆款羽绒服一战成名。

她的故事，正是“00后”新生代红人集体涌向淘宝，开启品牌化转型的缩影。

近年来，短视频平台的流量内卷与不确定性，让越来越多“95后”“00后”红人将目光投向淘宝，完成从“红人”到“品牌主理人”的转身。这里不仅是货架电商的成熟战场，更成为年轻创业者沉淀品牌、摆脱“人气依赖”的理想土壤。

无需频繁直播或强绑人设，仅凭精准的视觉呈现与产品力，便能为品牌打好基础。这是很多新生代红人入淘的核心逻辑。而平台丰厚的扶持政策，更成为加速器——今年，淘宝宣布投入10亿元，批量孵化百大新红人，从新品托管、直播流量到原创保护，为年轻主理人铺就“从0到1”的捷径。

“红人入淘的最佳时机是10年前，其次就是现在。” 淘宝服饰负责人“看山”表示：在这片兼具安全感与想象力的土壤上，“00后”的品牌梦，正随着每一条“30度斜线”稳健攀升。

从校园博主到淘宝主理人

2022年盛夏，湖北襄阳的蝉鸣声裹挟着热浪涌进窗户。刚结束高考的珂珂瘫在沙发上，指尖漫不经心地划动手机屏幕。她点开抖音，随手将前一天在咖啡厅的自拍发了出来。照片没有精修，长发女孩穿着一件素色背心，镜头前的表情青涩。

没想到，这几张照片的点赞量飙到了1万多，那件随处可见的基础款素色背心，在评论区被人疯狂要链接。

一个月后，她发了两张坐在车里的照片。有人在评论区感叹：“两张照片，拿下一千两百多人。”

在这条评论下，不少人接龙似的播报实时涨粉数据。两条图文内容，让珂珂涨了几万粉丝。

那之后，她的图文内容明显专业起来。来源于母亲的时尚审美功底，加上美术专业赋予的色彩敏感度，让她的穿搭风格天然带着“松弛的精致感”。

在厦门上大学时，她经常将自己融进大自然里，在草坪林间舒畅地笑着。光线透过树影，斑驳跃动于面颊和身体，女孩穿着碎花连衣裙或简单的卫衣、牛仔裤，有一种肆意张扬又蓬勃明媚的青春感。

这些照片为珂珂带来了接连不断的广告合作。

回忆起初期涨粉的经历，她仍觉得不可思议。评论区挤满询问“衣服链接”的留言，私信列表塞满商家合作邀约，一条推广费从几百元涨到上万元。

虽然还在上大学，但珂珂已经开始思考博主这条路的分叉口和终点。对她来说，做博主始终缺乏一种“掌控感”。一是对服装风格的掌控，二是对流量的掌控。

其实火了之后，她接广告是有些谨慎的：“有些衣服我其实不是很喜欢，怎么能推荐给粉丝呢？”而且，做博主要焦虑流量，内容平台的流量像过山车，难以掌握其上下起伏的规律。她参考业界的前辈红人，他们变现的路径大多是从接广告到成立服装品牌。这条路，也是珂珂决定要走的。

真正改变轨迹的，是很多粉丝的私信：“你这么会挑衣服，为什么不自己开店？”这句话像颗种子，在她心里生根发芽。

选择战场成为关键。念大一、大二那两年，MCN公司的橄榄枝纷至沓来，有的建议她深耕抖音直播，有的力推小红书种草。

而她倾向的是淘宝。对她来说，淘宝是天然的购物平台，买家进平台就是为了消费的，其“货架电商”模式能弱化对个人IP的依赖，这对正在念书的她来说再合适不过，“就算我不直播，衣服也能靠图片和详情页产生成交”。

去年5月，珂珂与广州奈舍服饰有限公司达成合作，筹备了两个月后，她的淘宝店“8uioio”正式开张。

新店拿下T1000最高返点

近两年，像珂珂这样从短视频等内容平台转战淘宝的红人不在少数。他们中大多是“95后”“00后”新生代红人，在短视频平台陷入流量内卷的背景下，选择入淘成立品牌，其中不少成立三个月便突破千万元销售额。

另一方面，在助力红人品牌化转型的路上，淘宝早已有了丰富的经验。2015年，淘宝率先入局红人业态，培养出夏诗文等常青红人，这些初代红人在淘宝从零起步，如今很多已经发展成淘宝头部红人。经历风雨长成大树的她们，也成了新生代红人的榜样。

在“2025淘宝红人之夜”上，淘宝服饰负责人“看山”透露，今年淘宝将投入10个亿，批量孵化百大新红人，提供人均等值于1000万元的资源，加速红人的品牌化转型。

拆解这10个亿的扶持资源，会发现淘宝从运营端到直播端，甚至设计端都替红人铺好了路。在运营端，如果是新入淘的红人，能享受“新品托管”服务，得到商业化补贴等等。在直播上，淘宝会给予一定的直播流量扶持，也能定制一场“超级时装发布”直播。在设计端，淘宝也会加大原创保护的力度。

这也是奈舍将珂珂的品牌主阵地，选在淘宝的原因之一。其运营负责人周涵透露，在策略上，奈舍签下的多位红人，都会选择在淘宝进行商业化落地的第一步。“我们会在各个平台上观察达人的表现力、带货能力等，然后进行筛选和签约，根据红人各自的特性，选择不同的平台发力。珂珂的平面作品表现力更好，自然就会选择淘宝。”

作为红人店的起点，周涵认为，平台流量是否稳定是非常重要的。奈舍长期在淘宝深耕的经验也印证，“它不会像短视频平台，会有大起大落的流量差，不会突然爆发和突然下降。我们可以通过推广、调整店铺的视觉效果等主观控制手段，来调整淘系店铺的表现力。”

这种流量上的安全感，能让他们将大部分精力花在产品的设计、质量，以及店铺的视觉上，而这两点正是新店铺起量的关键。另外，淘宝成熟的红人孵化政策，也是奈舍看中的。周涵透露，“8uioio”开店后参与了淘宝服饰T1000项目，在开店三个月后，累计拿到了项目最高68万元的返点，“大大节省了店铺初期的营销推广成本”。

奈舍在淘系的运营经验丰富，早已搭建起了成熟的供应链体系和运营框架。公司为珂珂的起步组建了专属团队——两名运营、两名设计师、一名PR。

在维持每月两次大上新的节奏下，他们将店铺前几个月的销售额，做到了每月2—4倍的增长，进入第四个月，恰巧遇上双十一，店铺迎来了第一次大爆发，“直接卖了800多万元”。

大爆款诞生

开店初期，还在上大二的珂珂频繁往返厦门和广州，她深度参与了店铺的每一次大上新。将年轻女孩的跳脱思维，融进每一款设计中，每件衣服的细节里，也都藏着她的执念：细节必须做到完美，蕾丝边不好看要改版，纽扣颜色要搭配肤色。

有一次，她翻开手机相册，展示她喜欢的美剧《无耻之徒》截图：“大姐菲奥娜的穿搭又酷又实用，我们做一件这样的蓝色羽绒服吧。”

这次平常的提议，为店铺带来了第一个大爆款。

“我们将这件蓝色羽绒服小范围内测试了一番，发现站外的数据流量特别好。”周涵透露，除了投放几十位达人博主，推出种草文章外，他们还征求粉丝的意见，对衣服进行了几次改版。

“比如最开始我们只考虑了南方姑娘的需求，做的是棉服。但很多北方女孩也喜欢，她们想穿羽绒服版本的，我们基于穿着效果和保暖性出发，又推出了不同充绒量的羽绒服。”在去年双11正式上新前，他们听劝地对羽绒服做了不同SKU区分，“眼看着加购数量越来越好，我们也顺势加大了推广力度。”

为了这款蓝色羽绒服，珂珂还第一次在淘宝做了直播。“直播的氛围非常轻松，和粉丝一起闲聊，然后介绍这款羽绒服的做工、设计。”珂珂回忆，“上新的第一天，这款羽绒服就卖掉了500多件”。

而他们只为这件衣服准备了500件库存。这是出乎所有人预料的成绩，工厂只得赶紧返单，加快生产。

在爆款的加持下，店铺12月的销售额直接冲上了1300万元。在那之后，他们也不断在创造新爆款，承接流量。但在周涵看来，“大爆款并不能作为店铺的全部支撑，应该要建立健康的产品梯队。”

在几个月的尝试下，他们也从淘宝后台数据中发现了亮点。运营组将爆款衣服拆解成“颜色、版型、元素”三大维度，发现“蓝色衣服”的成交量明显高于其他颜色，他们立刻调出色卡，“围绕蓝色推出了很多衍生款式的衣服，从衬衫到连衣裙再到羽绒服全线铺开。”

色彩上的明亮，也为珂珂的店铺增添了一些明亮活泼的感觉，在团队内部，他们已经将蓝色称为“拿手蓝”。而淘宝上的用户下单，通常认定了一种风格，就会持续复购。周涵透露，相比其他平台， 复购率也更好。

00后红人集体入淘

珂珂的粉丝人群集中在“18-24岁女性”，下一步，他们打算将消费者年轻层次进一步扩大，“也是出于购买力的考虑”。为了吸引更成熟的消费者，唯一可入手的便是产品设计。

而淘宝能够给“8uioio”这样尝试的底气，“在淘宝，我们只需要做好自己的产品和运营，消费者自然就会来买了，就这么简单。”在周涵看来，淘宝的溢价权会比其他平台更好一点，对原创品牌来说，卷价格的情况也更少见。

这也是近两年，站外红人开创“入淘潮”的原因之一。 “看山”在红人之夜表示，近两年，站外近600位新红人涌进了淘宝，完成从红人到主理人的转变。

他们中，大部分都是像珂珂一样的“95后”“00后”，包括Lilylikes、黑有染、周白子、有洧Youwei、醋哥等，其中不少人入淘不足两年，年成交就超过一个亿。“红人入淘的最佳时机是10年前，其次就是现在。”看山表示。

这些在站外做直播、图文人设的红人，通过在直播间带火，完成个人IP变现。但很快就面临“去主理人化”的难关，“靠人设卖货，卖的其实是人气，但很难树立品牌心智”。

完成粉丝原始积累后，做品牌是很多红人的必经之路。而像珂珂这样的红人，早已为品牌化做好了打算。“在短视频平台，增长如锯齿般起伏，淘宝店铺的GMV却是一条30度斜线。”在这里，努力和回报是正相关的。