浅谈保险业适当性管理：合适的人卖合适的产品，给适合的客户

近年来，“适当性”概念在金融领域频频被提及，用一句话来概括，就是“将合适的产品，通过合适的渠道，销售给合适的客户”。但告知义务履行不充分、产品与客户需求及风险承受能力不匹配、风险承受能力评估流于形式等实际问题仍然存在。

对此，“藩篱”不断扎紧，边界愈发清晰。

近日，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》，为配合该办法在保险业落地，中保协编制了《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（下称《自律规则》），为保险业在销售端贯彻分级分类管理、提高产品销售的适当性提供依据。

实际上，保险销售人员分级管理早在2007年就于上海推行过，此后十余年间，相关尝试在全国多地“开花”。近年来，高质量发展已成行业共识，转型路径逐渐清晰。伴随数百万代理人“脱落”，分级管理制度愈发完善，步入实操阶段。围绕保险产品、销售人员、客户适当性管理的相关内容，近年已“散落”在多份政策文件中。

值得一提的是，保险公司同样面临“分级”，消费者权益保护就是考核指标之一。继《商业银行监管评级办法》《消费金融公司监管评级办法》之后，今年3月1日，《保险公司监管评级办法》施行，保险公司面对公司治理、偿付能力、消费者权益保护等九大维度考评，根据整体风险高低确定评级结果，以便实施分类监管，扶优限劣。

本次发布的《自律规则》进一步强化问责，明确保险机构应将适当性管理纳入机构消费者权益保护考核范围，并将适当性管理纳入公司内部控制体系，加强内部控制和自查。

产品三级、五级管理

在刚刚过去的一季度，保险市场“春寒料峭”，销售遇冷，前两个月人身险保费收入甚至为负增长。其中一个原因就是当前险企力推的分红险产品“不好卖”，相比此前热销的储蓄险产品，客户理解成本更高。

由此亦反映出，不同产品的复杂程度不同。在《自律规则》中，总则后的第一章即围绕保险产品的适当性管理体系展开，财产险产品分三级、人身险产品分五级，强化销售前的产品风险划分。

其中，财产险分级相对人身险较为简单，依据产品特性划分为P1至P3三级，P3级为特殊风险保险，P2级为信用、保证险，其余为P1级。

人身险产品按照复杂程度、保单利益确定性划分为P1至P5五级，复杂程度主要依据产品的责任范围、保障期限及设计结构综合评定，分低等、中等、高等三级；保单利益则分为“确定型”、“有保证利益”和“无保证利益”，其中分红型和万能型寿险/年金险在P3级，一年期以上的意外伤害保险、普通型寿险/年金/健康险在P2级，一年期以下的寿险和意外伤害险在P1级。

这并非人身险产品分级管理首次被提出。2022年4月，原银保监会下发全文约1.5万字的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，除对保险公司、中介机构和销售人员的售前、售中、售后进行了全流程规范外，还提出保险产品分级管理。

彼时该办法将人身保险产品从低到高进行了三类分级管理，根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，等级从低到高依次为：意外险，健康险（除第二类列明险种外），普通型寿险；分红型、万能型寿险，年金险，税优健康险、费率可调的长期健康险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；投资连结型保险，变额年金险。

对比可以看出，《自律规则》对人身险产品的分类管理由三级增至五级，并增加了保障期限、利益确定与否的考量。同步的调整还体现在近日金融监管总局下发的《人身保险产品“负面清单”（2025版）》中，与2024年版相比，2025年版新增9条“负面清单”，重点体现在产品费率厘定及精算假设方面，强化了监管强调的“报行合一”、规范产品设计等监管要求。

其中，在产品责任设计方面，监管对年金保险、两全保险和万能保险均补充了相关约束，明确将“年金保险、两全保险比照增额终身寿险的增额形式设计” “万能保险追加保费条款描述不清晰，欠缺管理机制，产品设计的审慎性不足”等行为加入清单。

“增额终身寿险近年热度较高，消费者对产品特性（包括增额形式）也较为熟悉”，一位人身险公司相关负责人向媒体分析称，这些新增条款旨在防止保险公司套用增额终身寿险的逻辑设计其他产品，导致产品“换汤不换药”，避免销售误导和利差损风险。

销售人员分级管理再升级

“分级管理有利于行业的健康发展，越复杂的产品需要的解释成本越高。”一位保险从业者称，这也要求人员素质更高。

而保险销售人员分级管理对外界来说可能更不陌生，早在2007年上海就试推过营销员分级分类考试，此后十余年间销售人员分级分类管理制度在全国多地“开花”。近年伴随数百万代理人“脱落”，销售人员“分级考”制度“散落”在多份监管文件中。

2023年11月，中保协向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，将保险代理人分为四级，技能要求、相关知识要求等依次递进；2024年初，中保协又起草包括《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向（征求意见稿）》在内的多个文件，个代、兼业代理、专业经代乃至直销人员等均包含在内，实现了真正的全覆盖。

本次《自律规则》再提销售人员资质分级管理，以销售人员的保险知识、销售履历、合规记录等为主要标准进行分级，并与保险产品分级制度衔接，实行差别授权，明确不同资质可以销售的保险产品类别。

“具体销售人员分级办法在2024年初中保协发布的相关征求意见稿中有规定，但暂未出正式方案，也未落地，或与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。”国金证券解读称。

此前有大型保险公司的人力负责人也谈过制度落地的难处：从业者就业压力上升，保险公司也面临“招人难”困局，一些岗位年初上求职App，到年末还没撤下。“代理人分级制度的落实或要等到保险行业重回巅峰才能实现，目前更像是一个激励性政策。”

不过，保险销售队伍转型升级已是行业共识，险企普遍意识到大进大出的“人海战术”不再适用，锻造新锐的“精兵强将”已箭在弦上，保险代理人从销售导向转为客户导向、财富管理服务权重上升等思路也逐渐清晰。

许多公司推出各自的营销体系改革和精英计划，对代理人有不同级别划分，少则4档、5档，多的能达10档。每个档位的提升，都意味着奖励提升、给客户服务方式的提升。“升级”条件中，有公司考核项目包括代理人的承保件数、业务品质、问题保单件数、保单继续率等；也有公司将客户身体状态、是否在短期内出险、是否使用公司主推的App购买纳入考核中。

在代理人队伍持续优化背景下，多家头部上市险企近期披露的2024年财报显示，公司销售队伍人均产能都有明显增长。例如中国人寿2024年月人均首年期交保费同比提升15.%；平安人寿2024年代理人人均新业务价值同比提升43.3%；太保寿险2024年保险营销员月人均首年规模保费同比增长30.4%；新华保险2024年月人均综合产能同比增长41%；人保寿险月人均新单期交保费同比增长13.1%。

客户分级决定于风险承受力

除了产品、销售人员分级，在适当性管理体系下，客户也要分层“匹配”。

《自律规则》提出，拟将客户风险承受能力至少划为五级，C1至C5等级由低到高。保险机构建立客户风险承受能力等级与产品风险等级的匹配机制，可参考相应匹配规则，如C1级客户适配R1级产品或账户，C2级客户适配R2级及以下等级产品或账户，C5级客户可适配R1至R5等级的产品或账户。

其实，在前述2022年4月监管发布的1.5万字《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中，就明确提出销售适当性概念，要求对客户已经拥有的保险保障情况做分析评估。业内人士表示，这意味着专业经营领域流行的保单检视服务将在寿险销售中强制要求，在政策制度上引导“以客户为中心”，使保险服务真正走上专业化道路。

本次《自律规则》还有一些提法引发广泛关注，拟定了一些需客户签署确认声明的情形。例如投保分红险、万能险、投连险等保单利益不确定的产品，“出现趸交保费超家庭年收入4倍、期交保费超40%、交费年限与投保人年龄之和达75及以上、保费不低于投保人保费预算150%时，需客户确认方可承保”。

投保普通人身险产品，则是“出现趸交保费超过家庭年收入6倍、期交保费超过家庭年收入70%、交费年限与投保人年龄之和达到75及以上、保费不低于投保人保费预算的150%时，客户签署确认声明后方可承保”。

客户分层的种种提法背后，核心还是把“对的产品卖给对的人”。保险公司需要深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，销售与其相匹配的产品。

“近年来，寿险行业一直处于深度转型升级的调整中。无论是‘报行合一’、‘偿二代’二期、新会计准则，还是人身险分级分类管理以及保险资产风险分级等监管政策的出台，都对保险公司的经营和产品销售产生很大的影响。”行业人士称，2025年寿险行业仍面临着多重挑战和压力，但相关政策也是推进保险业高质量发展的必然之举，促使保险公司更加注重风险管理和产品创新，以适应市场新的变化。