北京老炮研究：做人-管理-信仰

北京的老炮儿，基本上有一个路径：很多人小时候是混混，然后成长为流氓，之后罪犯关进去，再之后蜕变，走白道。

这是一个漏斗，不少中间就消失了，要么是死在斗殴里，要么是监狱里。

留下来的，混得好的，都已经到了六七十的年龄，也是少数。

看他们的书和分享，我的感觉是：做人，都在强调做人！

人到一定年龄就开始总结人生了。根据这些老人的回顾和总结，再一对比当下我们，“做人”是当下更难的一个学问。

老炮儿们推崇江湖的规则：例如好善乐施、祸不及家人等等。

这实际上都是“讲究”。翻译成我们工作环境里的语言叫做：职业和合规，英文是 Professional.

现在审视我们自己，却基本上朵是和小痞子小流氓类似，坑蒙拐骗，短期利益。

所以，我们的合作伙伴--客户们，自然心里充满戒备和抗拒，这就使得很多事效率更低了，更难做了。

我们不讲究，就不要怪客户不给我们体面。

那为什么会这样？根源在哪？

看看这标题，“如何有效让客户加保”，你说那一边的客户会有什么感觉？是不是：宛如我是羔羊鱼肉，你那边正在努力学习如何对我磨刀霍霍，宰杀我！ 这种题目体现出培训的最底层价值观极为恶俗和危险，不是把客户当伙伴而是当猪羊。但，像这样低级的东西，反成为了很多地方自欺欺人的放到台面上的教育，是不是很讽刺？但这就是根源。整天吃泔水，自然就是一群猪，对猪，谁会看得起呢？

做人，不再先做“人”，而是主动选择把自己做成商人，还是很低级恶俗的商人，这就是当前一线销售中普遍存在的一个巨大问题。

销售人员的大脑是一个盘子，内在被泔水占据之后，自然“合规”和“职业”这些粮食就成非主流。

在很多课堂上，以及课前和学员的调研接触中，我会去以一个陌生人角度感受学员。经常感觉到“来有回应，去有回声”这些孩子们做人的基本的礼貌，如今在销售人员这里都是很奢侈的。原因存在两种可能：人们要么是真的没有接受过好的教育与管理，要么就是过度疲倦。

可是，如果情况一变，我以一个多金客户身份出现，你感受到她们心里判断对你可以有所图了，她们会光速变成积极主动的模样。你是否曾感慨现在销售一线这些小聪明、两面人很多很多。

那一刻，她们就不再是人，只是一个令人厌恶的销售机器。就和《四世同堂》里的大赤包和胖菊子一样了。

所以，“做人”，实际上是当下销售一线最缺乏的意识和训练。这个影响到的是“客户关系管理”。没有客户关系的深厚积累，仅仅想靠技巧和专业知识讨巧，快速拿下大单，是不可能的，这是不接地气的想法。但是，这却又是很多业务人员和管理者现实中的需求，并心甘情愿为此花大钱买单。而这种买单，实质都是被骗！

回到“做人”，很难做，扪心自问，好说难做。为什么？

是因为，这是双方的事，如今销售人员和客户内在语言难有一个统一的标准。没有标准是因为社会，这可不是点背怨社会，是真的，社会上人们心理都很乱，想得都不一样。举例子：

学员问我：老师，客户想返佣，我该怎么处理呢？----这是一类只看钱和短期利益的客户常表现出的。

学员又提问：老师，客户只信任外资保险和外资银行，对国内ZF特别不相信。----这种你见过吗？他们可能和当地机关打交道受过伤。

学员还提问：老师，客户对外资保险和银行不信，只信国内的，觉得安全。----好玩不好玩，和上面正相反。

当客户方心中标准很多、很乱的时候，销售人员怎么办？很多人为了快速出业绩，就希望自己能找到一个话术解决对方问题，拿下客户，签单。我们要诊断自己：这是一种本能，未开智时的本能需求。

该怎么去看各种客户的各种标准，以及应对办法？

需要认知，并不是所有人都是你的菜，他们的问题，不是表面的几句话术能治好的。

这时候，对于一个好销售，真正的良药却是：以不变应万变，你要有定力和自信。而这种力量，就来自前面谈及的“做人”。

有人觉得这俩字很虚。

做人，怎么具体落实？

1.具体行为上训练有素。合规、专业、高效，一举一动都是职业的，动作和话术，体现在这些方面。

2.自我定位上要有标准画像。我经常说四个度：有温度、有高度、有维度、有气度（这些都可以详解落地，文中不解释那么细），是这样的一个自身画像。这个自己的画像给自己自信和定力。

上述两点，就好比打造一个军队。现在你去看各个保险公司，各个银行和各个券商，虽然经常自称为铁军，但实际上多是乌合之众，仅靠个人的特质在作战，训练有素的队伍极少，就是因为他们没有标准。这其中也包含招商银行和外资银行，都是一个草台的班子。

有人说，如果按照上面的，就能解决问题了？客户就会找我买了？

还是那句话：不是人人都是你的菜，但是作为销售，我们要立定信念--人人都值得我们爱。这种信念会促使销售人员去主动关注客户、去开口，主动和开口，需要的首先是一种力量，绵绵不绝的一种健康销售价值观带来的力量。有了这个，才能治本！学习的专业知识和技巧话术才有载体。

销售人员要的是不会被客户带着走，心情波动起伏过度。有了定力，就不会再发生，见了陌生人爱搭不理，但是突然听到对方有钱之后，立刻变脸，开始满脸跑眉毛这种令人作呕的情况了。

培训可以教人去“做人”吗？

培训，在教人“做人”上，只能是线段的一个端点，但是真正让人们充满力量、训练有素，最需要的是日常“管理”。

因为人绝大部分精力是处在一个微环境里，日常生活的环境。管理者因此就非常重要。基层的销售团队管理者，怎么塑造大家工作的环境和氛围 是是否能出结果的：重中之重！

北京的老炮儿们怎么领导下面各种素质的流氓和混混呢？

1.钱给到位。有点多给，没钱少给，主打一个追求公平。

2.交流直接。我是大哥，但是，平时弟兄们经常聊天、一起玩，信息不隔着几层传递。

3.身先士卒。刀尖上舔血，你跟着我一起去干。而不是我只是给你分指标。

这个更细节的有很多很多，属于管理实务课程了，今天不写下去了。

但是，老炮的这些经验和做法很实用，但并不高级，这些都还只是混混流氓级别的操作。虽然即使如此，也已经比很多企业里的官僚作风强很多。

真正高级的，是下面要说的这个词

“信仰”！

很多存活下来的有所成就的北京老炮儿已经开始对自己过往有审视，他们他们已经开始追求信仰。信仰不属于少数人，而是可以针对各种层面的人，是人们最源动力的所在。

正确的信仰，能拿到台面上，因为它是为了整个个体团队和整个大的环境平衡和谐而产生的。譬如教员思想。

所以管理，是需要接地气的，是需要从上面穿透到下面，再从下面延伸到上面。它不是为了操控底下的这些人，而是为了让大多数能够开智，能够让大家觉醒，进而让大家自我管理：懂礼节，知进退。

我对北京老炮儿的粗浅研究，发现他们到了一定的层级之后，对人性的优点和弱点普遍动若观火。对人性的弱点他会非常暴力，用规则、用制度、用力量来制约；而对于人性的优点，则是让人自己驱动自己,自己管自己。最后呢，老炮们就完成从做流氓到一个管理者的转变，与此同时，他们所从事的事儿，同步从打打杀杀开始走向光明正大的阳光下的健康的产业生态。

所以北京老炮这些人里面，的确有一批真正类似于从现实中经过打仗最后一步步沉淀出了一套自己的哲学和做法。

我们很久没打仗了，所以这些老炮的经历，它非常有现实的指导意义，和我们经常学的来自于西方的或者是国学的那些纯理论、纯洗脑差异极大。

今天就聊到这里吧，欢迎和我一起深度读书，我是苏卫宏。