乐乎罗意：租住市场亟需打破刚兑，转向浮动底租 | 火花谈第50期

作者 | 韩玮烨、梁秀杰 编辑 | 刘玉娇 责编 | 韩玮烨

活着就意味着必须要做点什么，请好好努力。

——村上春树

“乐乎不是还活着嘛！”

这句看似轻松的话语，背后是罗意和乐乎团队的不懈坚持与努力。

在充满挑战的2024年，乐乎用行动证明了自己的韧性。尽管在大的成绩上，比如新增房间数量，乐乎的表现并不算亮眼。但在行业整体低迷、许多同行选择躺平的背景下，乐乎依然在积极地寻找行业机会，并果断出手。正如罗意所说：“活着，就是我们的成绩；而未来，我们会活得更好。”

作为租住行业公认的实干家和敢于直抒胸臆的创业者，罗意始终坚信，行业的未来依然充满机遇。

第50期火花谈，睿和智库创始人韩玮烨对话乐乎集团创始人&CEO罗意，探讨了乐乎在行业寒冬中的生存之道、未来战略以及对租赁住房行业的深刻思考。

正在经历体感“寒冬”

韩玮烨：随着更多地保租房项目入市，部分城市租金下行、项目空置率上升、爬坡期拉长的压力越来越显著，大家普遍认为住房租赁行业越来越卷了。乐乎如何看待近两年的市场表现？

罗意：住房租赁市场，正在经历一场体感上的“寒冬”。

从2024年市场表现来看，这种感受尤为明显。全年只有7、8两个月能够达到传统意义上的旺季水平，这与往年的市场节奏形成了鲜明对比。

过去，租赁住房市场淡季通常只有两个月，主要集中在春节前一个月和春节所在月份；平季大约持续四个月；而旺季则长达六个月，从3月一直延续到10月，市场表现相对稳定且活跃。

然而，2024年的市场发生了显著变化。仅从乐乎来看，淡季延长至四个月，1、2、11、12月都在渡劫。旺季则仅集中在7月和8月，热度接近往年水平，而剩下的六个月都表现为平季。整体来看，市场需求和热度均不及往年。

而市场压力的来源，不能单纯地归结于保租房供给量的冲击，需要结合具体市场来分析。

比如，对比上海和北京市场，上海在保租房供给方面有着明确的规划和数据支持，如供给面积、主体、盘量规模以及项目品质和区位等详细信息，保租房集中供应量较大，对市场影响也更为直接。

而北京市场的保租房供给量相对较少，目前仅有少数纯集体项目逻辑，如海淀东升和怀柔部分项目，其他大多仍处于潜在供给阶段，尚未形成规模化冲击。

因此，我们认为北京住房租赁市场的压力主要来自于需求端的变化，而非供给端的冲击。

韩玮烨：在需求疲软和竞争加剧的环境下，乐乎如何做到“活下去并且活得更好”？

罗意：在疫情结束的时候，大家普遍对市场有非常乐观的展望。但现实情况却与预期存在较大差距。体感上，我们确实正在经历一些压力。

从数据来看，2024年12月乐乎北京整体出租率为91.7%，虽然相较于其他行业仍处于较高水平，但与往年同期相比下降了接近四个百分点。这一下滑还是在我们团队内部高度警惕、不断强化危机意识并积极应对市场挑战的情况下发生的。

我们已经感受到2024年的“冬天”格外漫长，市场复苏之路比预期更加艰难。

这也让乐乎在发展上更加谨慎。2024年乐乎仅增加了2000余间房源体量，对比往年1万左右的增长来看，也是很难想象的。我们在市场很活跃，但的确是看得多、谈得多，出手的非常少。

另一方面也有个很现实的困境，投资人不愿意投资。以前北京市场很活跃的个体投资人，也就是二房东，在这个周期里，大家都在观望。哪怕是好项目，也不愿意投。

中资产的未来

打破刚兑，转向浮动底租

韩玮烨：面对空置和租金下跌，中资产的利润空间再一次被挤压，中资产还有未来吗？

罗意：未来中资产，依旧是避不开的。很多资产很难以出售的方式在市场上流通，多数的还是要出租的。但当前中资产模式面临诸多挑战，主要集中在几个方面：

一、周期性与经济下行的双重压力。租赁和不动产运营本质上都是周期性生意，但很多的从业者在市场高点获取资产后，遭遇经济下行，导致租金收入无法覆盖成本，形成了“倒挂”。

二、整个链条的风险全部集中于承租方（运营机构）。在中资产模式下，上游业主通常要求刚性兑付底租，而承租方则要承担以下风险：

• 监管的风险：项目可能因政策变化或审批延迟而延迟开业，甚至开不了业，导致前期投入无法回收。

• 市场风险：经营过程中来自市场需求波动、竞争加剧等不确定性。

三、行业本身坪效低。租赁住房行业本身利润空间有限，承租方却不仅要承担市场风险，还要支付上游刚性兑付的底租，此外，周期性风险（如经济波动、政策变化）也会对利润造成冲击。

四、规模化带来的效能衰减。一方面，规模扩大后，管理复杂度增加，导致运营成本上升。另一方面，则是执行效率下降。老板远离一线，业务员可能通过不正当手段抬高成本，例如虚报费用或工程部分的“跑冒滴漏”。因此许多个体老板通过少量包租能够盈利，但一旦规模化，效率和利润反而下降。

综上，我认为其实包租不用谈之色变，但确实需要找到相对可靠的方式。

目前两种情况下，乐乎还会推动包租：一、显性低底租，通过直接降低租金，增强抗风险能力。二、核心地段的核心资产。认周期论的人认为，核心地段的核心资产以合理的价格拿到手上，如果周期适当延长，还是有机会。

韩玮烨：未来公寓赛道的中资产模式会向哪些方向转型？

罗意：我认为要“打破刚兑，转向浮动底租”。这种模式的核心在于，业主与运营机构共同承担市场风险，并根据实际收益进行分成，具体实现方式包括：

一、浮动底租：租金金额根据市场表现动态调整，经济好时租金上涨，经济差时租金下降。

二、收益分成：业主与运营机构按照约定的比例分享项目收益，实现利益绑定。

三、合作平台：业主与运营机构成立合资平台，共同投资、共同运营，风险共担、收益共享。

在当前的市场环境下，打破刚兑，转向浮动底租，建立风险共担与收益共享机制，不仅能够缓解承租方的压力，还能激发业主的参与积极性，让业主与运营机构形成更紧密、健康的合作关系，为行业的可持续发展提供新的动力。

现在正是比拼耐力的时候。可以看到，聪明的人已经在接受新模式，不接受的人市场会教育他，我们只需要制定自己的投资机制。

包租是收益权投资的一种形式，我们不做过于激进的预测，但可以通过相对理性的、合理的交易条件转向新的模式。事情还是要做的。

回归居住本质

提升品牌识别度

韩玮烨：大家普遍强调向轻重两端转型，其中风险低、利润相对有保证的轻资产也越来越“卷”，乐乎如何持续被选择？

罗意：作为行业里最早从事轻资产运营的公司之一，乐乎已经成功将业务规模拓展至几万间房源。然而早在2021年年中，我们就在反思一个问题：十年后，凭什么我们在轻资产市场上还有生意可做？

在多年实践中，乐乎为二房东做纯运营，发现纯粹的轻资产模式存在一些弊端，比如低附加值下的甲乙方博弈、商业关系的不确定性和不稳定性，同时长期提供的偏标准化运营服务，可能会导致差异化竞争力不足。

基于此，乐乎从2021年就开始提出了“投资拉动”策略，即「F+EPC+O」商业模式（投资管理+开发建设管理+运营管理）。

今天的轻资产模式，已经与当年有了很大区别。我们不再局限于纯粹的运营服务，而是通过投资驱动，深度参与资产的全生命周期管理，构建了一个更加多元化的商业模式。

一方面，我们成立了专业的资管团队，作为GP（普通合伙人）帮助LP（有限合伙人）购买资产。虽然这一模式在形式上更接近重资产，但在实际交易中，我们仍然扮演管理者，即专业服务商的角色，既不直接出资，也不承担负债。

我们也在继续推动基于收益权的包租项目，比如推动投资人去做一些显性低底租项目。同时积极尝试创新模式，例如与业主方成立合资平台，不承诺刚性兑付底租，而是通过风险共担、收益共享的方式实现双赢。

同时也直接投资部分项目，并在投资完成后要求加速回收，最终在相对短的时间内将资产归还给业主。这种方式既降低了长期持有资产的风险，又为业主和投资方创造了价值。

乐乎将自己定位为行业服务商，致力于提供高品质租赁住房，并帮助业主和投资方实现收益最大化。但在不同场景下，我们的参与深度确实存在显著差异。

在资产层面来看，乐乎的模式确实是“轻”的——我们不直接持有资产，也不承担资产的市场波动风险。然而在服务层面，我们的参与确实是“重”的——从资产获取、项目研测到与主管部门沟通纳保，再到整个项目的营建和运营，我们都深度参与。

尽管我们在形式上仍然以轻资产为主，但在服务的内涵上，我们已经远远超越了传统的轻资产模式。

韩玮烨：租赁住房的产品迭代，还能在哪些方面进行创新？

罗意：我认为要更多地回归居住的本质。

在当前沉闷的市场、社会环境下，乐乎更加注重回归居住的本质，减少不必要的装饰和花哨的设计，专注与提升居住的便利性和舒适性。比如，乐乎的主品牌色是绿色，乐乎公寓酒店品牌也越来越倾向于森系风格，使用大量的绿色元素，为租客营造自然、清新的居住环境。在产品设计中，避免过于复杂或华而不实的设计，更加注重实用性，让租客感受到家的温暖和舒适。

另一方面，希望乐乎更有自己识别度。乐乎只是众多的租赁企业当中的一员，品牌识别度是脱颖而出的关键。为此乐乎通过“慢下来”的策略，专注于打造“小而美、品质化”的精品项目，提升品牌的识别度和影响力。

物联网、智能化，其实已是行业里面的标配。我反倒是觉得融入我们对品牌的情感，为租客提供更有温度的体验，能够打造更具识别度和情感温度的租赁住房品牌，让公司可以更加持久的发展。

结语

“佛度有缘人。改变不了市场，只能改变自己。”

2025年的租赁住房市场依旧充满了挑战，但也蕴含着机遇。乐乎在行业寒冬中展现出的韧性，不仅是对自身生存能力的证明，更是对行业未来发展的坚定信心。通过打破刚兑、回归居住本质、提升品牌识别度，乐乎为行业提供了新的思路和方向。

未来，随着市场环境的逐步改善和行业生态的优化，乐乎将探索更多创新路径，为租客提供更高品质的居住体验，为行业的可持续发展注入新的活力。正如罗意所说：“活着，就是我们的成绩；而未来，我们会活得更好。”