华为政企业务：不要平均主义，坚持长期主义

“我们既要量，又要质，量和质两方面都要有大的发展。”

说易行难，说到即做到；一直被模仿，从未被超越。华为当然有底气，一切来自于实力。

早春的深圳阳光温柔，木棉花灼灼似火，簕杜鹃攀上云厦。

一

AI席卷千行万业不再是预知的未来趋势，而是实实在在正在当下发生的现实。

“华为中国合作伙伴大会2025”，来得正逢其时——如何让广大的企业、每一个组织能够从容地迈入数智世界？

落脚点在于——围绕构建以客户为中心的“伙伴+华为”体系。仰望星空之时，亦是脚踏实地之际。

许超，华为中国政企业务副总裁。他指出，随着市场规模的不断扩大以及行业越做越深入，华为更期望与伙伴的合作模式“能够对准客户”，也就是说“到底是以厂商为中心，还是以客户为中心去延伸”。

二

很显然，华为坚决希望伙伴以客户为中心，而不是只是围绕着厂商。

成型的产品及方案对于客户的增值意义并不明显，华为期待将自身具有的技术、产品和、方案上的能力更加深入到客户的应用场景、实际业务中——成型的产品及方案销售固然重要，但更具价值的是将华为多方位的“能力”传导到客户的业务端，由此激发的需求和机遇会是爆炸式、无止境的。

而这，有赖于更多在不同业务场景中深入了解客户的合作伙伴。

华为的立足点是锻造技术、聚焦产品及方案，而知晓客户需求、谙熟行业应用则是伙伴的立身之本。所以，“华为需要和伙伴一同为客户创造价值，华为需要找到更多的同路人”。

客户需求恰似春江潮水，看似平静却暗涌奔腾。唯有与伙伴同执长篙，方能“直挂云帆济沧海”。

三

话题又回到今年伙伴大会上华为的新思路，即围绕构建以客户为中心的“伙伴+华为”体系。

首先，以“客户为中心”是华为的核心价值观，“华为希望这个核心价值观能够贯穿到与伙伴的合作、规则、秩序中”；

其次，华为要寻找“同路人”，希望伙伴与华为有共同的理念，以客户为中心，通过为客户创造价值获取收益，同时达到客户满意、伙伴与华为均获得长期发展的共赢局面；

第三，开放的“伙伴+华为”体系，“任何愿意与华为合作的伙伴都可以加入，共创价值，共享收益，“只有开放，才有不断发展的空间”；

第四，汇聚能力强、贡献大的伙伴，华为的优质资源会向优质伙伴倾斜——不要“平均主义”，许超多次强调这一点；

第五，针对NA、商业、分销三类市场，制定差异化的政策和合作模式。

四

具体到NA市场，“聚焦头部客户，打造灯塔案例”仍是不变的政策，今年的新政体现在“两个聚焦”：

其一是客户聚焦。NA市场拓展以华为为主，但需要和钻石、金牌等能力很强的伙伴，共同为客户服务；华为的卓战核NA过去三年从2000多家缩减到今年的600多家，将更多的客户机会交给伙伴，“希望华为与伙伴都能扎根客户的业务场景，为客户创造价值”。

其二是伙伴聚焦：对于卓战核NA，华为对伙伴的选择建立了两个原则，即NA市场伙伴地图优先，卓战核NA以银牌以上伙伴合作为主。

在NA市场，华为希望点亮一个灯塔，照亮一片行业。许超称，“2025年我们将沿着20多个子行业，与60多家伙伴一起，持续沿着行业和地市深入布局。”

五

对于商业市场，既定方针是“投入更多资源，支持伙伴沿行业拓展市场”。

2025年，华为会持续加大投入，伙伴销售经理将增加到2100人，其职责是以支持服务好伙伴做市场，从三方面来落实：

第一，与伙伴进行线索共享，同时将40+行业能力与伙伴共享；沿着行业、沿着场景构建能力，赋能给伙伴，实现伙伴的自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，“通过这种方式，使我们面向商业市场的客户响应更加高效”；

第二，增加更多激励和专项投入，支持伙伴能力提升、支持联合营销及项目合作拓展；

第三，去年成立的商业市场合作伙伴咨询委员会（PAB），目的是希望有行业能力的伙伴在产品、流程等各方面多提建议，今年华为将对PAB进一步升级，从3个行业扩展到9个行业，成员从24家扩展到100多家，“希望与伙伴共商共议，让商业市场更快更好的发展”。

六

“打造更多适销产品，构建高质量销售网络”，是面向分销市场的策略。

持续强健分销网络，做好分销产业操盘。华为的目标是，将分销销售网络延伸到中国的所有的地市、区县，真正实现广覆盖，让分销产品更快提供给用户、服务好用户，让伙伴和用户的体验更好。

同时不断打造易买易卖、易装易维、易学易用的“6易”产品，2025年将会上市165款新品。并通过已经成立的多个专业的分销PDT（产品开发团队），不断打造惠而不贵的产品。

2024年华为发布了“万+华为坤灵精英计划”，今年会持续做深做厚，升级精英专项返点、品牌、营销、地市专人支持、服务网点支持等权益。许超表示，“希望明年实现分销精英上万家的布局，使华为分销销售网络覆盖更多的地市、区县，助力中小企业轻松数智化。”

七

坚持长期主义，许超另外强调，“在大力发展市场的同时，还要建立阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围。”

从以上NA、商业、分销三类市场的具体“打法”，既看到了一以贯之的的稳定延续的政策，又见到全新的、富有针对性的差异化策略。

市场规模要不断扩展，行业领域要深入细化——这就是许超着重指出的，“我们既要量，又要质，量和质两方面都要有大的发展。”

不要平均主义，坚持长期主义；践行以客户为中心进行价值创造，沿客户数智化旅程分工协同，围绕行业场景共建能力，持续投入并追求合作有序——共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系。

毫无疑问，伙伴能力越强，客户满意度也就越高——伙伴、客户以及华为三方才能达成共赢，并形成持续的正向循环。

AI新时代，充满巨大挑战却又机遇无限。

嘤其鸣矣，求其友声。独木难成林，华为与伙伴“根相握在地下，叶相触在云里"……

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