“坦图是我见过最精干的渠道运营商”！光明致优去年大卖155万罐

“尽管行业下行，但乐观已经成为我的习惯，婴幼儿奶粉行业依然有很大的机会”。2023年6月1日，光明乳业与坦图公司签约，将旗下最高端的致优奶粉交予坦图运营，坦图总经理何康辉当时如此表态。

今天，初心不变的何康辉交出了一份完美答卷： 2024年光明致优奶粉销售155万罐。

3月29日，主题为“奋楫扬帆 • 畅想新3年”的光明致优全国代理商大会举行，来自光明乳业以及坦图的高管，全国各地优秀代理商代表、坦图市场人员出席大会。

行业减量下行，光明致优为何能出奇制胜？用光明致优经销商的话来说，“跟对人，选对品，方能一路坦图，无限光明！”

依托光明乳业强大的产品力、品牌力，致优成功的背后，正是集聚了一群如光明乳业营养品中心婴配粉销售总监甘体成所评价的团队：“坦图是我见过的中国渠道运营商中最精干的一支队伍”！

1.与光明致优结缘，去年卖了155万罐

15年前，何康辉这位纯理工男以其特有的执着进入了婴幼儿奶粉行业，后与澳大利亚百年乳企共创高端奶粉品牌坦图。近十年来，随着我国奶粉新政实施，何康辉于2019年11月正式推出国内首款“双蛋白”、“小分子奶粉”坦图思慕尔。哪怕是随后众所周知的口罩期+出生率下滑的艰难环境，思慕尔却创造了新品奇迹：年均增长50%，三年卖出了240多万罐小分子奶粉，仅2022年一年出货量就达到118万罐。

2023年2月，我国婴配粉新国标实施，何康辉再度面临二度配方注册的艰难抉择，最终，他遗憾惜别坦图思慕尔，但不变的是对奶粉行业的初心，何康辉仍然选择了自己最擅长的小分子奶粉领域，与百年乳企光明乳业致优奶粉携手。

▲坦图总经理何康辉

作为行业内唯一拥有国家重点实验室的百年乳企，光明乳业构建了雄厚的产业链，所属的专业牧场、国家级科研平台，在婴配粉的研究上，硕果累累。致优奶粉是光明奶粉系列中最高端的一款婴配粉，特别添加了具有生物活性的酪蛋白磷酸肽，分子量低于5000道尔顿，形成了α乳白蛋白+水解酪蛋白的全新双蛋白组合，较之坦图思慕尔的小分子奶粉，更小，更亲和，更适合小宝宝的娇嫩肠胃，更具有市场竞争力。2024年6月，光明致优又推出A2奶源版，顺应消费者的喂养升级需求，助力宝宝们健康茁壮成长。

“与光明乳业合作快两年了，很融洽，很默契，2024年销售了155万罐致优奶粉，实现了75%的高增长”。何康辉告诉胡说有理。

以此推算，2024年光明致优月销售近13万罐。如果按照平均每罐300元零售价计算，零售总额超过4亿元。

据了解，短短不到两年时间，光明致优在全国的经销商已发展到155个，拥有8500家左右门店。

对于这份成绩单，光明乳业副总裁朱毅高度认可表示：这是一份令人满意的答卷。

2.坚持长期主义，赢得光明交口称赞

当下的婴配粉减量市场，可以说坦图再次创下了一个销售奇迹。渠道终端，真正动销好的产品，一定是品牌力、产品力、渠道力“三力”合一。如果说百年光明是致优奶粉强大品牌力和产品力的坚强后盾，那么终端渠道就是致优奶粉获胜的关键。不过，这对于任何奶粉品牌来说，都并非“坦途”，但坦图做到了。

据了解，在这条路上，“坦图凭借其专业的团队、精准的市场定位、高效的运营模式以及不屈不饶攻坚克难的精神，杀出了一条属于我们光明和坦图的成功之路，为光明致优婴配粉后续发展奠定了坚实基础！”朱毅如此表示。

光明乳业副总裁朱毅

“坦图是我见过的中国渠道运营商中最精干的一支队伍”，光明乳业营养品中心婴配粉销售总监甘体成更是高度评价：“何总的敏锐独到、勤劳细致、诚信务实、执着勇敢，是一个好人，好客户，好团长；小王同学（坦图营销总监王伟）是一个心中有信仰、手中有能量、眼中有光芒，是一个销售行业的好儿郎、绝代双骄组合；坦图公司团队每个人都充满对成功的渴望、对学习的谦逊、对规则的守护、敢于付出的精神感召了无限力量，对这个团队我很敬佩，我认为机会和财富永远是流向充满能量的组织；我也要向坦图公司每一位学习。”

▲光明乳业营养品中心婴配粉销售总监甘体成

3.极致控货与服务，与渠道共创共赢

这到底是一支怎样的团队，能让光明高管能如此毫不吝啬溢美之词？

在何康辉看来，今天的坦图依然坚守“长期主义”，挣快钱不如挣得长久，绝不以短期利益损害渠道根基，他说：财散人聚，要舍得，要让员工挣钱，让渠道挣钱。

▲会议上给优秀经销商颁奖

做奶粉销售，最重要的问题就是渠道控货。坦图这支铁军，最大的优势就是对窜货的零容忍，他们将控货控价做到极致，甚至还特别开发了一套“天眼系统”，他们有着非常强硬的打法，但又不会去压迫市场，而是将服务做得很细、很落地，不急不躁，给予合作伙伴充分的“安心”。

“不以赚钱为目的的经营都是耍流氓”，坦图公司营销总监王伟现场直接揭开了光明致优漂亮成绩单背后的秘密：在真正洞察行业的大前提下，以经营合作伙伴利润为目标、以帮扶卖手控货控价为路径、以人为本，以慢为快，以终为始，与全国合同伙伴真正共创、共赢。

来自江西的合作伙伴肖学文跟随何康辉已有10年了，如今他已是光明致优全国“销冠”。他说，当年他与何康辉一见如故，性格秉性相同，简单真实、有格局、做实事，两人沟通不到两个小时，当即决定合作，做出了最快的决定。

从澳洲坦图开始到今天的光明致优奶粉，肖学文一直追随着何康辉。尽管品牌的转换，也自然会带来一系列的问题，但肖学文说，自己毫不怀疑快速行动，制定相应的铺市和市场启动方案；期间，王总（王伟）亲自到场助力，很快，2024年10月上饶区域就成为全国第一个达成实销3000听以上区域，且后期一直稳定在3000听以上，2025年目标4000听。

“选品先选人，人对了，品自然对了”，肖学文说，他的成功在于选对人，坦图人简单正直，有责任心，坚韧，与其同行，未来可期。

▲光明致优全国“销冠”肖学文

4.开启未来三年攻坚战，今年目标200万罐

“这是一个很好的行业，我们始终坚信，方法总比困难多”，今天，何康辉依然非常乐观，他重申 “长期主义”是坦图不变的坚持，极致保护合作伙伴的利益。

值得注意的是，2025年才刚刚过去3个月，此次会议现场，光明乳业与坦图就签署了2026年-2028年战略合作协议。

“于2025年当下就已经在规划2028年，这是双方充满信心的重要表现”，光明乳业营养品中心副总经理韩羽表示：光明品质，坚如磐石，安全可靠，与坦图近两年的合作非常默契；未来，光明乳业将持续以全产业链的优势以及强大的品牌力赋能坦图，更大力度支持，同时计划邀请品牌形象代言人，双方各展所长，强强联合，这样的信心，带来的力量，一定可以带来“光明的未来”！

▲光明乳业营养中心副总经理韩羽

随着消费者对高品质婴配粉需求的不断增加，市场的不断细分，坦图与光明致优婴配粉也迎来更广阔的发展空间。朱毅也表示，在未来三年内，相信会进一步提升品牌影响力，扩大市场份额，实现销售额的不断增长。

“我们要打造一座座致优销售的重点市场，今天在这里，我们选择这六个城市正式开启致优攻坚之战”，朱毅坚定表示：“不管外面多么困难，市场多么艰难，只要有一群有信心、有信念、有打法、有方法的一支队伍，就一定能够在这个大浪潮中， 泛出属于自己的浪花！”

至此，杭州、南昌、郑州、成都、南通、佛山，六城堡垒攻坚战开启。“2025年光明致优目标200万罐”，何康辉信心满满。