以前一年做三千万，现在一个月做一千万，只因他做了一个改变

“现场还有没进入小红书，或者经营未满半年的伙伴吗？”台上的发言人话音未落，台下瞬间举起了一片手。站在台上发言的，是今年已经多次从上海往返广州的小红书电商商家发展部负责人阿方。 3月27日，在被称为时尚之都的广州市白云区，小红书电商举办的“湾区服饰电商伙伴日”行业大会现场，能容纳千人的大厅被挤得满满当当。后排有人踮脚倚柱，有人席地而坐，还有人捧着咖啡在过道里见缝插针。 当小红书电商抛出“宝藏主理人计划-广州孵化中心”的消息时，台下响起此起彼伏的惊叹。广东依托其年轻化潮流文化的产业集群优势、成熟的电商基础设施网络，以及大湾区商家群体敢闯敢拼吃苦耐劳的创业精神，与小红书电商“全面开放优质商家入驻”的战略目标高度契合，双方由此实现了资源互补、协同发展的双向奔赴。

小红书电商举办的“湾区服饰电商伙伴日”行业大会现场。

传统渠道下滑，服饰商家急切找机会

“女装电商太卷了，以前那个遍地捡钱的黄金时代已经过去了。”

“传统电商都在拼价格，只能放弃品质，陷入恶性竞争，也根本赚不到钱。”

“我们和同行讨论下来都认为货架电商是不断下滑的趋势，所以要学习来做内容。”

活动现场，多位前来参会的商家都告诉南都记者，前来学习，就是因为过去的渠道收入下滑，不得不来寻找新的增长点。有不少到场商家透露，其实他们还没有开始运营小红书，本次几乎是以“小白”的身份前来。

“我自己在白云有工厂，还有十几家门店”，到场的一位中年男子透露，他原本是做线下女装生意的，生产加销售一体，但近年来生意下滑逼得他不得不来找别的机会，“以前单单卷产品，现在是卷陈列、卷装修、卷价格，还有性价比、质价比，人货场每个环节你都得练好内功。我们的产品是针对20岁到40岁女性的，我女儿是小红书重度用户，这次是她建议我来小红书试试，让我来听听怎么做内容。”

另一位在现场接受采访的商家，则是十年女装电商老兵，“我们的服装主要面向年轻女性，一直自产自销，在白云、番禺都有工厂。我们在很多平台都有店，但是一直还没入驻小红书，昨天才在小红书递交账号申请”。这位商家告诉南都记者，他的公司货品是完备的，和小红书用户也很契合，他很有信心在小红书开辟新的渠道，但是小红书的经营思路和其他平台不同，所以这次还是希望能来学习如何经营账号。在简单和南都记者聊了两句后，这位商家立刻急切地追上了一位小红书电商的行业运营员工，他还有一肚子问题要请教。

这位小红书的行业运营员工，在大会结束后，就一直被众多商家团团围住提问，从“应该发什么内容”到“直播到底要怎么做”，再到“如何提升复购率”，他的嘴几乎没有停过，围住他的商家也听得十分专注，时不时在手机上记录下要点。

小红书“湾区服饰电商伙伴日”行业大会现场。

“我今年已经从上海来了好几次广州了，每次都要待十几天”，这位员工结束“答疑”后告诉南都记者，“广东这边有好的产品、好的商家，我们今年的目标就是尽可能让更多的优质商家入驻。我觉得大湾区的商家是非常看重信任度的，所以要过来和他们多交流。”

有一位准备入驻的商家，听完小红书电商员工的解答后，向南都记者感叹，“小红书和别的平台还是不一样的。我们和别的平台小二聊，我听到的最多的是‘你该投流了’，但是小红书不会让我们一直投流，而是会帮我们分析内容，怎么打造爆款视频、怎么提高用户黏性、怎么互动共赢”。

3个月做到过去一年销售额

对比参会的小红书“小白”商家，现场也有几位在小红书已经“拿到结果”的大湾区服饰商家做了经验分享。

1993年生的徐凯在2015年就创立了品牌“UMAMIISM”，他早期在贴吧做文化输出并给货架电商导流，赚到第一桶金。后来随着内容平台流量下滑，货架电商竞争变大，生意进入停滞期。小红书的出现给了徐凯新的启发，他发的第一条笔记就有四千多个赞，此后的每一篇分享都流量不错。

2023年，徐凯发现身边有不少同行开始和小红书的买手合作，“最让我震惊的是有的同行会细致了解到合作的买手爱喝什么奶茶，在直播前就帮买手准备好，这可是以前我们做时装周才会遇到的事情。”这些细节让徐凯意识到，小红书有很大的机会，他也开始找买手合作，但是尝到合作买手的甜头后，徐凯开始不满足于借助买手做内容，“买手能帮品牌放大声量，但品牌要有自己的表达。”当年，徐凯开始发力自己的主理人账号，继续分享穿搭、设计、产品还有创意的日常。

目前，徐凯的品牌UMAMIISM在小红书能够实现400万元的月销售额。在和买手合作的同时，他也在探索店播路径，全年店播超500场，实现业绩同比增长12倍。

小红书“湾区服饰电商伙伴日”行业大会现场。

另一位大湾区商家、范小洛品牌主理人大东，则是从2014年开始在货架电商创业做女鞋，一度曾达到年销3000万元的成绩。但随着竞争越来越卷、广告费越来越贵，他开始在各个内容平台尝试内容。

2021年，大东在小红书刷到一个“加宽筒长靴”的视频，他意识到，带动生意的内容，追热点和精致的视频都不是关键，而是要挖掘出用户的核心需求点。因此，他决定聚焦在细分人群需求上做生意，先后开了面向粗腿人群的加宽筒长靴店铺和面向小个子的增高鞋店铺“范小洛”，并于2023年在小红书电商开店。彼时，大东也不确定能不能做起来，出乎他意料的是，店铺从一开始就盈利了，单场直播GMV从1万涨到了5万，再到单场30万，“在这个过程中，我们最重要的是做对了一件事情，就是我们非常重视年轻人的审美。小红书的用户审美都非常好、非常有态度。”

2019年，大东在传统电商一年做了3000万元的销售额，现在一个月就能做到1000万元，3个月就能做到当年一年的销售额。

用长期主义做内容、做产品

退货率低、试错成本低，是多位在小红书经营的商家共同的感受。高坂大叔主理人揭戈告诉南都记者，小红书电商氛围真诚友善，用户不喜欢听太多复杂的宣传，而是喜欢便捷看到产品信息，理智做决策、避免冲动消费，“我们品牌在小红书的退货率目前是40%，低于行业水平（全行业女装退货率平均70%至90%）。对于所有的女装商家来说，高退货导致的高库存是我们经营最大的风险。所以我经常和朋友说，没有小红书我肯定不会再做电商女装。在这个平台，我可以定下更长远的目标做一些更符合长期主义的产品。”

“长期主义”，是多位小红书商家频繁提到的词语。“小红书的行业运营会直接告诉我们不欢迎叫卖式直播，而是要好的内容。”一位商家告诉南都记者。

“真实有万钧之力，”揭戈也肯定了这一观点，他在笔记中会坦白商品的优缺点，这也赢得了消费者的信任，“哪怕不完美，但是真实，就是好的东西。所以我很不喜欢那种叫卖式直播，内容太假了。我相信一定有很多人跟我一样只想安安静静买东西，不想看太多废话，最终还是回归商品售卖的本质。”

据了解，揭戈是10年服装供应链老炮，因为供应链要快速盈利，他过去只能做跑量的中低客单产品。去年，拥有产品经理情怀的揭戈决定从toB转向toC，在小红书卖高品质的羊绒服饰，开店第4个月就突破了1000万月销。

而试错成本低，对于商家来说，就是可以以更小的成本在小红书进行冷启动，“比如直播要去尝试肯定就要搭建整个团队来做，但是在小红书一开始可以发图文笔记，试错成本是很低的”。揭戈表示。

在活动现场，服装商家们还听到了更多利好消息。小红书电商将从4月开启小红书电商“当红好生意”商家巡回训练营，以每月2场“小红书电商经营全链路”系列课程培训+1场行业闭门会的方式，为湾区商家提供免费的线下学习机会，培训围绕开店起号、笔记运营、店铺直播、爆品爆款打造及电商广告投放等课题展开。

据悉，小红书是一个月活用户超过3亿的生活社区。活跃用户中，超过70%都有主动搜索习惯，每个月约有1.7亿用户在小红书寻求购买建议，用户期待在社区里找到优质且适合自己的商品。因此，在2024年新入驻小红书的商家增长了8.1倍，年销破亿的商家增长了3.3倍，年销5000万的商家增长了4.6倍。

以内容为驱动的生活方式电商成为区域增长新引擎

揭戈、徐凯、大东，还有上千位到现场的商家们，这些在广东创业的服装人，也是湾区服装产业的缩影。以广东为代表的服装产业，正在走上一条和过往完全不同的内容电商发展之路。

“在今年1月公布的rise100电商年度榜单中，来自湾区的服饰商家就占据了13席，是2024年增长最为迅速的区域之一。因此我们来到广州，希望挖掘并支持更多宝藏商家。”小红书电商运营负责人银时在现场发言称。

小红书商家发展部负责人阿方告诉南都记者，走过全国各个服装产业带后，他认为广州的服装货好、颜值高，设计感也很强，但在内容表达和账号经营上还有很大空间，“我们既然看到了这么好的货、商家，这么多好的故事在这边，我们是想要发掘的”。

在现场，位于西城智汇PARK的“宝藏主理人计划-广州孵化中心”正式启动，这是小红书电商在广东落地的首个孵化中心。孵化中心后续会长期进行商家培训赋能，助力更多商家在小红书做好经营。

“以内容驱动的「生活方式电商」，正成为区域经济高质量发展的新引擎”，广州市商务局副局长罗政在现场发言称，“此次小红书湾区服饰电商伙伴日，聚焦商家数字化转型、流量扶持、供应链赋能等核心需求出台系列举措，相信将有效助力中小企业破局成长。希望通过举办此次活动，为我市优势产业与社交模式电商的合作提供桥梁，带动广州商家多角度、全方位的链接全国市场、开拓国际赛道，更好的把广货精品带给消费者，助力我市国际消费中心城市的建设。”

徐凯这类传统电商人，也在小红书做内容的过程中，找回了创业时的初心，“我觉得很奇妙的是创业十年兜兜转转又回到了最开始做内容的状态。无论是自己表达还是被表达，内容的生命力一直都在。只要你持续做下去，它就会带来新的机会。”

采写：南都记者 汪陈晨