如何培养销售的“欺哄”能力

销售有两种，

一种是你欺哄对方，拿下。

另一种是你不欺哄对方，但是拿不下，或者周期长。

第一种是主流，也是做销售能挣大钱的原因，因为它快，当然，硬币另一面，这也是销售人员普遍招人厌的根源所在。但，多数人之所以做不了好销售，就是因为不是具备欺哄能力的人，这“欺哄”或者“拿捏”的本事，是天分。

多数人想做的是第二种销售。这个根源除了基因，更多是自小经历的环境与微环境熏陶所致。从小习惯吃草的，很难大面积长大后就突然成为肉食动物。

那，有没有可能从第二种过渡到第一种？

有！因为人是复杂的，杂食动物。这也是我们“销售培训”存在的原因。

就需要把第一种“欺哄”，这成功的天分进行解剖，搞清背后原理先，然后看看哪些可以进行培养激发，哪些可以复制。

什么是“欺哄”？

上图像不像？

但从医生的解剖角度，“欺哄”的能力，从正面角度分解一下：

1.主动性强（背后是能量足，活动量高。很多地方是逼出活动量，这不行，还得从源头解决人能量的问题，不然会出事，但主动的动力来自哪呢？金钱的激励政策还是个人内在隐藏的价值观？这是心理艺术和需求平衡）；

2.技巧巧妙（这个可进行高质量沟通与促成话术模压，只是类似矫正牙齿，不可能一两天搞定，成人的训练有素需要一个过程）；

3.食肉性足（这个，最难，但是签单治百病，养成签小单赚钱的惯性后也可以质变为越来越自信签大单，大单到底来自什么？实际上来自成功习惯的累积）

所以能把top sales分解了，就可以对其他人进行针对性培养了。

但，结果绝不会普遍乐观，因为天才无法复制！要想真让吃草的变吃肉的，本来“老实”人变得“坏”那么一点，哪怕只是一点，都并不容易！

影响结果的是三个条件：好种子、好土壤和好园丁。

好种子，就是内容（即上面说的，对top sales科学研究和分解后形成的内容）；好土壤，则是指被培养的人（没有一定悟性，也没戏，并不是人人都能考90分，每个人都有其上限，但60分多数人还是可以的，70-80分大部分还行）；好的园丁，是管理者们（微环境的主导者，包括销售团队长、培训管理者和具体操作老师三个角色）

这仨条件就组成了一个木桶。

木桶的任何一个短板都决定了这桶水能装多少，也就是实战中这个团队行不行。

你看我是谁？我是一名培训师，就属于园丁里“具体操作老师”这个角。

所以，世界是个草台班子，就是因为木桶原理，整体质量和最终结果，是所有木板一起决定。

当木板们被合理钉在一起，弧度都往一个方向，长短都一起拔高，水就能盛更多了。

木桶原理告诉我们，领导力，它并不虚，好的销售力，实际来自组装木桶的领导力。

我们找机会再白话讲一讲：什么是领导力。