被分化的另一端，“买100送100”疯狂内卷：小酒企搏生存入场券｜春糖风向

（春糖期间锦江宾馆外小酒企营销忙）

本报（chinatimes.net.cn）记者黄兴利 成都报道

在白酒深度调整期，当头部企业主动控速保守布局，尾部玩家正用疯狂博取一张生存“入场券”。3月22日成都春糖期间，在锦江宾馆等传统酒店展内外，一众中小酒企扎堆于此，展位前招商人员使出浑身解数，卖力吆喝，《华夏时报》记者实地走访时强烈地感受到，白酒市场持续低迷的巨大压力，正像一只无情的大手，也在倒逼中小酒企开启 “放血式招商”。他们以近乎饮鸩止渴的优惠政策，试图在有限的渠道资源中争得一杯羹。

分化的另一端

在这一轮调整中，行业分化进一步加剧。头部品牌凭借强大的品牌力和渠道控制力，依然保持较高的市场份额和盈利能力；而中小品牌则面临生存危机，部分品牌甚至退出市场。

2025年成都春糖期间，《华夏时报》记者在锦江宾馆内走访时关注到，在人头攒动之中，各大产区的小品牌正全力上演一场属于他们的 “狂欢”。发传单、拉客户、热情推介，这些小品牌不遗余力，只为在春糖这片竞争激烈的 “战场” 上分得一杯羹。

不过，记者观察到，与头部企业积极拥抱线上又努力管控的态度不同，小酒企在春糖上展现出对线上渠道的谨慎与回避，试图依赖线下渠道的信息不对称，通过规避线上比价实现渠道利润最大化，并以此为竞争点招商。此外，针对线上线下推出区隔款产品也成为主流。“线下产品利润更大一点。”望江宾馆内一家知名酱酒贴牌商市场人士向记者推荐产品时表示。

在锦江宾馆内，一家来自茅台镇的小型酱酒企业的 “送特斯拉” 招商广告吸引了不少经销商的目光。该酒企相关人士对本报记者表示，其品牌酒全部走线下，线上某平台自营店虽有产品展示，但并不做交易。原因很简单，“线上一做就乱了，价格太透明了，大家都没法做”。以该人士向记者推荐的一款中低价格带酱酒产品为例，一箱（6 瓶）拿货价480元，但单瓶建议零售价高达380元。

在走访中，记者关注到，不少小酒企、条码商招商门槛不断刷新低，不少酒企销售人员向记者推荐了买100箱送100 箱、买200箱送100箱等优惠活动，并称在首付款比例上都可以商量。按照这些小酒企给出的定价方案计算，卖一瓶酒的利润能够翻数倍。一个酒企展台工作人员向记者表示：“你卖一瓶这种酒顶得上卖十瓶大牌酒。大牌酒价格透明，根本不赚钱。”

行业人士对记者分析指出，头部企业追求增量市场，将线上视为触达年轻消费群体、提升销售效率的关键路径，但也需要平衡销量增长与长期价格体系稳定；小酒企则受限于品牌溢价能力，选择通过线下高毛利产品实现原始积累，不过，后者以价换量或许能短暂吸引经销商驻足，但如何构建可持续的销售网络，仍是悬在他们头顶的达摩克利斯之剑。

下沉战场

白酒行业的春糖会，历来是观察产业风向的绝佳窗口。在春糖期间某酒店展，一家位于四川的传统基酒厂商工作人员正在线上做直播销售，展台工作人员也对记者表示，其推出的产品分为线上线下两类，其中线上直播产品保持线上线下价格统一，但其并未向记者透露其线下产品的具体招商政策。

从该公司官网信息看，该企业年产基础酒能力10万吨，年销售收入超20亿元。该展台工作人员对记者表示，公司此前曾经为一些名酒提供基酒，近年来也开始推出自有品牌。这种转型背后，也反映出残酷的行业现实：在白酒产量自2016年以来连续下降的背景下，单纯依赖基酒供应已难以维持企业的持续发展。

在春糖前夕白酒行业营销专家肖竹青在接受《华夏时报》记者采访时谈到今年春糖热点时也曾预判，产业链变革浪潮中，传统基酒供应商也开启战略转型，今年春糖四川某头部基酒企业计划携自有品牌亮相展会，这一从B端幕后走向C端台前的突破，折射出行业集中度持续提升背景下，中小型供应链企业通过品牌化路径破解生存困局的突围尝试。

另一方面，白酒行业规模以上企业数量近年来持续减少，头部效应明显，集中度持续提升，中小酒企的生存空间也在被进一步压缩。“那些缺乏品牌积淀的小酒厂，生存空间已被挤压至春节窗口期与偏远乡镇市场，在品牌集中度提升的浪潮中，其生存空间或将持续萎缩。”一位地方名酒区域负责人3月23日向记者谈到杂牌酒企的生存困境：信息透明化时代，消费者品牌认知固化，新品牌突围难度陡增；伴随行业缩量竞争，头部企业以价格、服务、投入为武器展开多维厮杀，最终演变为品牌力的终极对决，这场厮杀必然催生新一轮品牌革命，市场资源将加速向头部集中，中小品牌面临系统性淘汰。

但即便是在下沉乃至乡镇市场，名酒的攻势也已经愈发猛烈。“疫情前经济好的时候三四百的酒都是主流，现在卖的最好的是百十来块的酒。”一位河北区域经销商对本报记者透露，在其所在县市，百元价位的中低端酒在宴席、自饮等日常场景需求旺盛，销售额增速超过高端产品，他特意提及其所在市场，泸州老窖旗下头曲、特曲等产品销售势头不错。

值得关注的是，泸州老窖高层在日前举行的经销商大会上曾提出，要聚焦战略市场、增量市场、下沉市场以及特殊需求进行精耕。其中在下沉市场领域，泸州老窖方面明确提出，推动不同品类产品深耕区县、乡镇，甚至村级市场。

谈及对于白酒下沉市场，尤其是村级市场的争夺，肖竹青对《华夏时报》记者表示，目前村级市场白酒消费都是以老村长、本土区域酒厂的低价位大众民酒为主，泸州老窖宣布要进军农村乡村市场实际上是一种降维打击，抢占村级消费场景是下一步业绩增长的增量来源。

责任编辑：卢晓 主编：寒丰