上海母港邮轮，又是天崩开局

邮轮代理商价格战打到了春天。

栏目 | 文旅商业评论

领域 | 邮轮业

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刚刚过去的2月，上海邮轮母港的各家邮轮公司开启了新一轮内卷。

旅界从多家邮轮代理商处获悉，今年开春前这一轮价格战比去年暑期还要惨烈。

以2月22日蓝梦之歌号上海母港始发的四晚五天上海-济州岛航线为例，代理商社交媒体上放出的随机内舱双人房尾舱价格已经不足800元/人，这意味着即使算上邮轮每晚100多元的服务费，韩国行程平均一晚房费也就300余元/人。

邮轮代理在社交媒体发布的2月尾单价格

这个价格能出国玩一趟，对消费者来说可真的太值了，且这样的“好价”开年后互联网上屡见不鲜。

MSC地中海邮轮荣耀号2月11日五晚六天上海-日本福冈、鹿儿岛航次，也有邮轮代理放出遮挡阳台四人间1500元/人的价格。

全靠同行衬托，皇家加勒比海洋光谱号3月5日四晚五天上海-日本长崎航线，无遮阳台四人间 2199元/人反而算近期代理尾单里相对价格比较高的了，不过比邮轮公司官网售价也已经腰斩。

从市场行情来看，今年2月份这个春节后出行淡季，邮轮代理商们的价格战波及了皇家加勒比、MSC地中海、爱达、蓝梦邮轮、鼓浪屿号等多家邮轮公司航线，可谓无一幸免，这让不少业内人士惊呼今年又是“天崩开局”。

好在随着近期MSC地中海邮轮荣耀号驶离上海母港，皇家加勒比松了一口气，有代理向旅界披露皇家加勒比公司内部通知，3月会回收旅行社供应商手里的船舱，且不得以低于指导价价格甩舱，否则一经发现取消代理资质。

某种程度上，皇家加勒比和MSC地中海一直是国内邮轮母港风向标，也是暗自较劲的对手，荣耀号、海洋光谱号的售价往往决定了其他邮轮公司的销售价格上限。

MSC荣耀号游艇会餐厅/旅界实拍

同时，市场下行周期，邮轮公司也确有回收船舱的必要性。

一方面，邮轮公司按比例召回部分舱位以及降低代理商的结算成本，能够减少代理商们的库存压力，另一方面需要维护市场价格稳定，避免价格战对邮轮品牌造成伤害，影响到邮轮品牌声誉。

值得一提的是，在去年刺刀见红的暑期邮轮市场，国产大型邮轮公司爱达邮轮同样也是通过这种方式来“稳定军心”，表达和代理商患难与共的态度。

回到今年春季，多艘邮轮齐聚上海母港，市场供大于求时，显然解铃还须系铃人。

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今年2月份邮轮尾单厮杀惨烈，也再一次凸显了国内邮轮市场的独特性。

虽然皇家加勒比等邮轮公司一直在中国努力加强自己的直销能力，但真到销售走量的时候，又往往离不开大大小小的旅行社代理商，与国外邮轮市场直销占据半壁江山的行情形成鲜明反差。

Phocuswright 发布的 《2022-2026 年美国邮轮市场报告》显示，随着邮轮直销兴起，境外旅行社在美国邮轮预订中所占的比例从2019年的70%跌至2021年52% 的历史最低水平，意味着邮轮公司在美国有着较强的定价权利。

另据美国克利夫兰研究公司一份报告结论，相比2019年，2024年皇家加勒比、维京邮轮等公司收入增长速度远远超过了佣金增长速度，代表着海外邮轮公司的直销能力显著增长。

但在中国母港就完全不是这么回事了，直销渠道较成熟的皇家加勒比直销比例也仅有35%左右，而MSC地中海、爱达邮轮、招商维京等邮轮公司虽然建立了自己的直销渠道，却从未对外披露数字。

实际上，在中国，邮轮公司和代理商之间的博弈从未停歇。

疫情前，国内邮轮市场蓬勃发展期，不乏大旅行社采取包船或者几家旅行社联合包船的形式拿下船舱，但无论“包船”还是“切位”，就像超市临期食品会打折，邮轮公司也会在开船前2-4周清仓甩卖未售完的舱位。

应该说，“包船”这种独特的中国销售形式就决定了中国邮轮市场是畸形的，邮轮公司自身的声音也是无法传达到终端消费者的，体现到曾经的旅行社门店话术，今天的抖音直播间，大多都是“一价全包”、“上船吃回本”，收上来的客人质量可想而知。

同时，这些”尾单”价格比邮轮公司的指导价低30%-50%，甚至更多，却在市场上形成涟漪效应，导致有人为了等尾单，反而在邮轮临期出行前才会最终出手，这既不利于邮轮公司的销售控房，代理清库存的压力也是倍增。

再从另一个层面来看，邮轮公司直销占比少，就代表客人画像不清晰，尤其当代理甩舱时，图便宜的客人上船后无法在船上“二次消费”，反而给邮轮公司相对高价格收上来的直销客人造成不好的旅行体验，进一步影响直销客人忠诚度。

事实上，这种恶性循环早在疫情前就开始了，后疫情时代，中国游客消费能力下降与船公司、代理人急于收客双重Buff叠加，放大了这一矛盾。

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当今天小红书上遍布各家邮轮公司的“避雷贴”，难道真的没有一家中国母港的邮轮公司产品值得体验吗？

我想未必，很好的例子是MSC地中海邮轮荣耀号、招商维京伊敦号去年日本航季表现均颇为亮眼，成为了“别人家的孩子”。

而当很多人一提起海外邮轮母港的航线时总会觉得“高大上”，实质上背后的客群决定了一家邮轮公司产品定位。

邮轮上的下午茶

由此，一个行业的普遍共识是被疫情中断了数年，中国邮轮市场还需要重新被“再教育”，关于这件事，邮轮公司自身责无旁贷。

毕竟中国邮轮产业高速发展了十余年，现在是时候慢下来重新思考下一步发展路径了。

月初，我和MSC地中海邮轮一位负责人交流，对方直言，荣耀号满载收客是5500人以上，但现在他们不会收满，不是不能，而是真的满载后，客人体验会变差。

换句话说，满房不再是外资邮轮公司的唯一考量标准，中国客人的诉求能否得到满足，开始成为下一个目标。

而针对乱象已久的国内邮轮代理人市场，坦白讲，我认为还有很多问题需要一一厘清：

为何邮轮公司在中国不能像航空公司、酒店一样随时停牌扰乱市场、不合规的旅行社代理人？ 为何邮轮公司在中国的销售体系如此混乱，抢直客的事情时有发生？ 为何邮轮公司在中国永远走的是你死我活的价格战模式？

以上此类种种问题，困扰国内邮轮市场时日已久，算得上是多年沉疾。

水能载舟，亦能覆舟，今天的中国邮轮市场确实是代理人们撑起来的，但邮轮公司自身也要反思，明确代理规则，制订一套更合理的玩法，先留住代理人中的“嫡系部队”，再发展自己的直销路径。

2025年，上海邮轮母港天崩开局不可怕，因为真正的战役是暑期。

从近期邮轮公司的一些动作来看，去年被毒打、踩过坑的邮轮公司已经意识到需要重塑和中国旅行社代理人之间的健康关系了，这显然是一件好事。

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