酒商如何对抗弱周期？梁成说了三句话

穿越周期的密码，藏在米香光瓶里。

文 | 曾琼仪

中国白酒行业正经历一场静默的革命。

在行业集中化加剧导致利润空间压缩，一线名酒品牌不断挤压区域酒企生存空间的市场环境下，经销商普遍面临选品难、动销慢、利润薄、资金周转效率下降的多重考验。

酒商如何对抗酒业弱周期？

对此，白酒精细化营销实战专家、云南品斛堂酒业有限公司董事长梁成只说了三句话。

01
米香型白酒的确定性未来

▲ 白酒精细化营销实战专家

云南品斛堂酒业有限公司董事长梁成

“为何不选择一线酒厂任职？是想宁做鸡头不做凤尾？”业内对于梁成所提出的一系列问题，他在3月5日微酒视频号中所发布的视频中，给出了三句话的解答：

“当行业集中到一定程度，消费者会义无反顾的对抗集中。”

“当行业集中到一定程度，会失去创新力、远离消费者。”

“品牌知名度不是唯一决定销售的因素，甚至不是最重要的因素。”

短短三句话背后，锚定了两大关键词——米香型白酒与云锅头。

先看米香型白酒的机会。

当下，白酒行业迎来香型分化的时代，白酒市场符合香型朝固有四大香型分散的趋势——浓香减少，酱、清、米增加。有数据显示，在未来10年内，“米香型”大概率能发展到500-1000亿规模。

除此之外，随着消费者对于饮酒常态化、饮酒健康化的需求增加，自带天然低醉酒度和富含自然玫瑰香的米香型白酒也愈发受到消费者亲睐。

再看云锅头。

作为品斛堂酒业旗下米香光瓶的代表，其不仅代表着云南文化，更主动担起打破米香型白酒“低价低质”刻板印象的重担。

在两大关键词之下，梁成断言：“当行业集中到临界点，分化就是最大的确定性。”而米香型，正是这场分化浪潮中最具爆发力的赛道。

02
乘米香之势，看见云锅头的三重新壁垒

那么，在选品难的大环境下，为何仍有一众经销商如梁成一般坚定地选择云锅头呢？

▲高黎贡山南脉达摩山

事实是，在云南高黎贡山海拔1929米的达摩山，品斛堂酒业已经构建了一条难以复制的米香型白酒产业链，其核心竞争力直击经销商痛点。

首先是自然壁垒——高海拔生态的不可复制性。

在地理位置上，3000亩森林藏酒区，空气负氧离子浓度达10000个/cm³（城市500倍），加速酒体老熟速度30%，赋予“绵甜爽净”的独特风格；在原料上，采用“遮放大米”（中国绿色食品A级认证）与高黎贡山南脉海拔2200米以上达摩山密林深处的天然软水酿造，米香纯净度行业领先；在工艺上，3名国家级白酒评委+源坤智库联合研发，独创“低温控温发酵+釜式提纯蒸馏”工艺。

▲芒市遮放大米原产地 与 达摩山天然山泉水

在地理、原料和工艺的三重加持下，云锅头的“不可复制性”成为关键卖点之一。

其次是文化壁垒——马帮精神的当代价值重构。

据悉，“云锅头”品牌溯源茶马古道“马锅头”文化——赶马人用酒驱寒解乏、以信义行走商道的传奇，被转化为“重情义、守信用”的品牌内核。这一文化符号不仅与云南地域基因深度绑定，更通过“460ml光瓶金标”的极致性价比设计（终端价55元），精准切入大众酒饮场景，形成“有故事、有品质、有利润”的终端竞争力。

▲云南马帮在雪域高原运输货物

最后是模式壁垒——快消逻辑重构白酒渠道。

品斛堂独创“三快一高一稳”战术：

渠道建设速度快：2个月铺市率上60%，4个月上80%，铺市以现金为主，现金比例超70%；

动销快：市场的动销金额，在第一年普遍可以达到首单金额的5-10倍；

资金流转快：大多数经销商保证资金年度周转在10次以上；

利润高：大多数经销商实现顺加毛利42%-44%，净利润15%-40%，规模化以后利润不衰减；

市场稳、价格稳定：配额管理、控量、控仓、不压货，有价格修复能力；能管住窜货，公司有完整细致的窜货管理能力，有相匹配的物流系统。

“我们不做保姆式服务，而是与经销商共同投入、共享红利。”梁成强调。这套经过验证的“快反模型”，已在多区域实现优异战绩。

03
一瓶云锅头，如何让经销商抢抓米香先机？

那么，经销商如何通过云锅头抢占米香市场？

对于经销商而言，米香型赛道意味着结构性机会：一方面可以避开酱香、浓香红海，以差异化香型切入区域市场空白；另一方面凭借低醉酒度特性可拓展餐饮、夜场等高频消费场景；除此之外马帮IP的在地化营销，还能降低消费者教育成本。

值得一提的是，品斛堂还为合作伙伴提供三重保障：

1.前置投入：包括渠道建设、氛围建设、消费者培育和人员费用前置。市场建设三个阶段的前两个阶段，企业的投入保证比经销商多；

2.“2+4助推”战术：通过把“产品铺满、把氛围做满、把赠酒做满和常态化情绪引导”四个核心动作，实现产品的快速渗透与市场拓展，推动市场高速增长；

3.定制灵活：支持贴牌、代工、专销定制，满足区域个性化需求。

“品牌力不是唯一变量，掌握1000个营销细节的规律才是关键。”梁成以实战经验总结。在云南、重庆等样板市场，云锅头已实现单月动销破百万瓶，验证了米香型在非传统产区的爆发潜力。

▲ 金标·云锅头零售价为55元/瓶

当行业陷入“强者恒强”的思维定式时，云锅头选择了一条更符合消费本质的路径——以香型分化破局，以文化共鸣立身，以快消逻辑制胜。

站在经销商角度来看，这不仅是代理一款产品，更是提前卡位一个千亿级品类的战略机遇。正如梁成所言：“与其在红海中内卷，不如在趋势中领跑。”

米香型白酒的黄金十年，或许就从这一杯“云锅头”开始。

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