疫苗太难卖了！三家疫苗企业都换了营销负责人

来源：健识局

2月25日，百克生物宣布聘任孙晚丰为公司副总经理。

孙晚丰是疫苗行业的“老人”，有着监管机构、疫苗企业的双重任职背景，历任吉林省疾控中心疫苗科科员，在葛兰素史克、大连雅立峰生物、成都康华生物等多个疫苗企业负责销售工作。2024年年底，孙晚丰从康华生物跳槽来到百克生物，担任公司新任董事长李秀峰的助理，协助进行疫苗营销工作规划与具体部署。

百克生物的营销老将于冰本月离任，10天后，孙晚丰顺理成章地接过了公司副总经理的职责。此前，于冰在百克生物担任了10多年营销负责人，一手推动了百克生物水痘疫苗、鼻喷流感疫苗、以及带状疱疹疫苗的商业化。他离职后很快去了康泰生物，任负责销售的副总裁。

2024年，国内疫苗企业在经历3年的高预期之后彻底回归平淡。2月25日，百克生物业绩快报显示，2024年，公司营收12.29亿元，同比下降32.64%；康泰生物预计2024年净利润预减70%左右。遭遇行业系统性问题，可能不是换个销售副总就能解决的。

担子很重

孙晚丰从事疫苗行业近20年，他大学本科就到了吉林省疾控中心，其他大部分时间都在疫苗行业主要负责销售的工作。除了在GSK、大连雅立峰有短暂任职外，孙晚丰最长的工作经历就是在康华生物，有七年之久，是公司重要的销售核心人物。

康华生物最主要的产品就是冻干人用狂犬病疫苗（人二倍体细胞），属狂犬疫苗中的高端产品，2014年进入市场。十多年来，这一通用名的狂犬疫苗在国内只有康华一家生产，却竞争不过市场主流的Vero细胞狂犬疫苗。

从批签发批次看，2017年康华的狂犬疫苗占比只有1.28%。孙晚丰就是这一年加入了康华生物，是公司当年引入的一批销售高管之一。2018年，康华生物的营收和净利润翻倍增长。这一年，孙晚丰升任了公司的副总经理。此后康华生物的业绩总体稳中有升，狂犬疫苗的渗透率也有一定提升，不能不说是孙晚丰等人的功劳。

百克生物眼下也面临着很大的难关。孙晚丰的加入，是被寄予了很大厚望的。

业绩快报里，百克生物解释：2024年业绩变动主要是因为民众疫苗接种意愿降低、市场需求减少，带状疱疹减毒活疫苗销售、使用收到较大影响，接种、发货数量下降，导致了营收和净利润同比下滑。

百克生物的带状疱疹疫苗2023年获批，唯一的竞争对手是GSK的“欣安立适”。百克有很大的竞争优势，一方面价格更低，另一方面接种程序只需一剂。但难办的是：带状疱疹疫苗的市场天花板不够高。GSK的“欣安立适”在中国一直水土不服，2019年获批后一直卖得不算好，到2023年GSK索性把产品给了智飞生物代理销售。但智飞生物也没能把它卖好。

卖疫苗，难

2025年初疫苗企业间频繁的人事变动，尤其是负责销售的一把手轮换，充分反映了这个行业当下的困境：疫苗太难卖了。

百克生物前任销售负责人于冰2014年进入公司，任职期间，他将百克生物的水痘疫苗培育成了市占率第一的品种。招股书披露，百克生物的水痘疫苗自2017年始终保持前列，占据国内水痘疫苗市场的三分之一以上。但之后的鼻喷流感疫苗和减毒带状疱疹疫苗的销售就不太理想了。百克生物的带状疱疹疫苗仅在2023年有了一次高光时刻，去年就跌入了谷底。

孙晚丰帮助了康华生物增长，但突破并不算大。狂犬疫苗是我国成人常规疫苗中接种量最大的一个，竞争非常激烈，国内获批了23种狂犬病疫苗，另有19种在研。康华生物的人二倍体狂犬疫苗技术上有特色，但太贵，每针250元左右，其他家的只要大概50元。而且，2023年9月，康泰生物的人二倍体狂犬疫苗已经获批，成大生物、智飞生物的上市申请也成功受理。康华生物压力在增大。

从去年开始，疫苗行业卷起的一轮轮价格战，主要集中在热门的四价流感疫苗上；就连睥睨国内二类苗市场的九价HPV疫苗也败下阵来，默沙东不得不调整发货节奏，缓解智飞生物的库存压力。相对应地，国内疫苗“一哥”智飞生物也不得不宣布2024年预计净利润下滑67%。

从目前披露的业绩预告里，各家疫苗公司的业绩都近乎是腰斩。百克生物营收、净利分别下滑33%和52%；华兰疫苗净利润2024年已不到3亿元，甚至不如2018年的水平。众多国产疫苗厂商里，万泰生物跌幅最大，归母净利润下滑了90%以上，对家沃森生物净利润也同比减少了57%至67%。而于冰新入职的康泰生物，2024年净利润也预计将较同期下降了68.65%-77.97%。

人向来是往高处走，但眼下的疫苗企业很难说哪一家谁能高到哪里去。走马灯换地方的销售副总们，能在下降时踩住刹车，可能就已经是好业绩了。

撰稿丨杨曦霞

编辑丨江芸 贾亭