宁波的改善客户，都被带偏了

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昨天，老司机找货拉拉帮我搬点东西，来的是一辆安徽牌照的小货，师傅50多岁，非常乐意帮忙。

跟车路上聊到房价，师傅说他买的房子跌了好多，我问他买在哪里，他说临安，我好奇为什么买在临安，他说儿子毕业在那里工作，准备要结婚，当时就买了。

他说房子是四年前买的，那时房子涨得凶，怕再不买更买不起了。

我们在内部复盘时，经常都会谈到一个概念——受迫性决策。很多客户在最终决策时，并不是水到渠成、瓜熟蒂落的自然结果，而是受限于某种压力，被迫下单。

楼盘开盘，就是营造一个典型的受迫场景，按理说，楼盘拿到预售证后就可以卖了，有人买就卖，卖几套算几套，就像超市卖东西一样。

但没有楼盘这么做，他们总是要等到某一天，把客户集中起来开盘。如果是敞开卖，客户就会挑挑拣拣，东看西问，犹犹豫豫，最后反而卖得不好。

把客户集中起来，几十个上百个客户同时涌进售楼处，大家都在选房都在下单，这时犹犹豫豫的客户也会着急起来，生怕自己中意的房子被人买走了，销售效果会好很多。

这就是典型的受迫决策，压力来自于房子被别人买走的恐慌。

哪怕售楼处没什么人，销售很多时候也会营造这种压力，比如告诉你优惠明天就结束了；这套房有个客户看中了正准备下定；或者这套房已经被内部预定了，真想买现在就付款，他去找领导调配。

如果客户较多，销售有时候还会控盘，把好卖的房源适当留一留，先把不好卖的卖掉一些。所有这些动作都是制造一种压力，让客户尽快决策。

售楼处全都是在玩套路吗？也不尽然，这些手段真真假假，虚虚实实，有时候销售说的也是真的，优惠真可能没了，房源也可能真的卖掉了，一切取决于楼盘的真实销售情况。

普通购房者要及时准确了解到楼盘的销售实况，是有难度的，不过也有办法。首先可以查询一下楼盘的备案情况，做到大致有数；其次可以通过分销渠道了解最新变化，比如找老司机团队，我们的新房经理对于各个楼盘的动态都了如指掌（找老司机买新房请扫文末二维码）。

二手房做不到售楼处的效果，所以二手房销售的难度要大得多。

很多房东不理解，明明我这房子也挺好，为啥比新楼盘便宜很多，还不好卖？从营销场景来说，二手房和新房相比，那真是天差地别。

富丽堂皇的售楼处，赏心悦目的样板间，笑颜可掬的销售，无微不至的服务，外加压力到位的情绪拿捏，一个人如果没有丰富的购房经验，进了售楼处是hold不住的。

但二手房交易场景就无趣多了。首先可能就是一条糟糕的看房线路，一路看到干涸的水景，堆满的垃圾桶，阴暗的电梯厅和拥挤的楼道；进到房间，又可能是风格奇异的装修，凌乱的家饰，油腻的灶台和发霉的卫生间；房东穿着睡衣，拿着牙签，指指点点，一副皇帝女儿不愁嫁的傲娇写在脸上。

所以老司机常说，二手房最大的优势只是价格。

二手房在哪种情况下会好卖？房价上涨时。客户由于担心房价再涨，也就不顾得那么多了。这是另一种更加典型的受迫性决策——被涨价胁迫而仓促下单，就像开篇老司机遇到的那位师傅一样。

买涨不买跌，是民间的另一种通俗说法。

昨晚在直播时，老司机还碰到很多房东在问我什么时候卖好，后台问我卖房时机的人则更多，如果要统一回答，卖房的最佳时机无疑是房价大涨时。

但我也不知道下一次大涨还有多久。

事实上，我也是这么做的，2021年之前，我无数次建议读者把不好的房子卖掉，但我估计听进我建议的人不多，房价在涨，卖了不是亏了么？这是人性。

在人性面前，专业性不值一提。

同样的，2025我认为是一个非常好的购房时机，特别是改善。

年后来我的改善客户不少，天天都有，但我发现大家还是有一个共同的误区——只关注价格。

老司机说2025是改善良机，当然包括价格，现在是4年来房价的低点（最低点已过），但也不仅仅只是价格，改善还需要考虑更多更重要的因素。

比如板块的选择，宁波适合改善的板块很多，有大家最关注的明湖、鄞州公园，也有湾头、姚新以及传统的三江口核心，还有庄市的沿湖，海曙的段塘等，这些板块该怎么选，哪里才更适合自己？

比如产品的选择，有5年前的次新，如水乡板块，有刚交付的次新，如江东的漫云，还有在建的新盘，以及即将推出的第四代住宅。但真的就是越新就越好吗？

还有物业，什么样的公司，什么样的收费，什么样的服务，在宁波也分三六九等。物业服务能不能和小区的定位相匹配，会不会拖后腿？能不能保障居住品质，会不会影响到二手价格？

改善购房其实比刚需购房更复杂，改善购房买的是水桶房，要尽可能没有短板，更要看与客户自身的匹配度。改善决策点可能有6-8个，而刚需主要看价格，决策点可能只有2-3个。

所以今年老司机要推出高端改善的新业务板块，我们认为传统中介业务其实无法真正满足不了改善客户的需求，还有可能把他们带偏。

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