北森1.8亿收购酷学院，并购是中国SaaS 企业破局之道？

21世纪经济报道记者 闫启 北京报道

近日，中国SaaS行业迎来2025年首单并购。北森控股（股票代码：09669.HK，以下简称“北森”）发布公告，宣布收购酷学院（母公司为酷渲北京科技有限公司）100%股权。

此次的收购方北森专注于“为中大型企业提供一体化HR SaaS”，并于2024年登陆香港联交所。被收购方酷学院开发的企业学习管理平台，提供“SaaS软件+内容+运营服务”三位一体的学习解决方案，也在学习管理SaaS市场上处于领先位置。

据了解，2024年北森正式启动AI战略并一举推出了7个AI Agent，其中涉及学习管理场景的AI Agent就有三个，分别是：AI做课助手、AI陪练助手及Mr.Sen领导力教练。北森现拥有超过5000家收费客户，酷学院拥有4000家elearning收费客户，合并后将有近万家企业客户获得快速部署北森AI Agent的可能性。

北森联合创始人、CEO纪伟国表示：“我们意识到随着AI 技术的如破，企业培训行业即将面临重新洗牌，要抓住这个机会就必须要有大规模的研发投入。但是对于中国的SaaS行业来说，这两年一级市场的整体环境不好，企业不但融资非常困难，同时还面临着投资人对企业的盈利要求，很难去加大研发投入。因此，与其说双方竞争，不如合并力出一孔，在行业大转折的关键节点上真正把精力都投入到研发上，抓住时代机遇，这是我们双方的共同的愿望，也是此次北森战略收购酷学院的初心。”

中国SaaS行业之困

酷学院之前已经完成过4轮融资，最近一轮融资时间是在2021年11月的B轮融资，仅该轮融资金额就达数亿元。对比此次1.8亿元的交易总价，显然在估值上有大幅下调。

北森CFO刘宪娜透露，“对关于投资人的沟通，我们确实也经历了一段时间的谈判过程。开始大家对这个价格是存在争议，但是通过专业的机构以及分析师的评估，最终得出这个客观公允的价格，也被各投资方接受。这次交易金额为1.8亿元，但是其中只有5200万是北森现金支付，其他的1.28亿元都是通过股票方式支付，通过北森和酷学院的强强联合，未来北森一定会通过未来的增长为这些投资人实现最大化收益。”

不管是A股还是美股，SaaS企业都经历了非常大幅度的估值回调，这是SaaS企业和投资人都不得不接受的一个现实。美股市场公司的PS均值大约在八倍左右，如果增速在20%以上仍有十几倍的PS，但是如果增速低于10%的话，PS可能也只有三到五倍。中国资本市场SaaS企业整体的PS倍数低于美股，尤其是港股的上市公司还要面临流动性的挑战。

2020年开始，越来越多的中小企业降本增效意愿强烈，加之疫情倒逼，SaaS领域的投融资热度空前。刘宪娜认为：“前几年SaaS行业的投资是过度的，彼时投资人看SaaS项目只看企业的增长，但不看是用多少钱或多少亏损带来的增长，过度的投资也给行业带来了产能过剩的情况。”

到了2022年下半年，中国SaaS迎来一波资本寒冬，时至今日寒气依旧未褪。可以看到，整个一级市场的投资人对于SaaS的态度出现了从狂热到悲观的反转，甚至有投资机构把企服组直接取消掉。如今，很多SaaS企业上一轮融资都集中在2021年前后，本身就需要引入新的资金用以发展，但现实是不但获得新融资愈发艰难，老的投资方也对企业的盈利能力提出更高要求，甚至相当一部分面临着对赌失败而触发回购条款的境地，境况更是雪上加霜。

SaaS是一个长坡厚雪的行业，前期都需要大量的研发和销售投入去打造出标杆产品才能逐步获得客户的信任，全球来看SaaS企业的财务模型都是如此。SaaS企业商业模式对于资本市场的吸引力在于高投入、高增长，通过规模效应来实现企业的现金流转率和盈利。

“中国很多SaaS企业还没能跑到这一步就面临着行业的大调整，企业很难融到资就只能选择保持先活下去的战略，停止烧钱或者保持一个收支基本打平的状态。但这也就意味着企业无法在研发上高投入追赶新技术，客户规模陷入不增长或者负增长。尤其是一些中小型SaaS企业在当下会更加艰难”，刘宪娜感慨。

并购能否成破局之道？

为了能获得新的资金保持企业的运转，过去两年 SaaS企业在扎堆港股，流血上市屡见不鲜。而被并购不但能支持企业继续发展，同时也给投资人提供IPO以外的另一种退出方式。

刘宪娜表示，“未来两年我们会看到并购会被更多的企业和投资人所接受，北森结合自身的发展战略，也看到了很多并购的机会，未来我们也将长期秉持着开放的态度。”

SaaS市场逐渐像消费品市场一样越来越细分，越来越碎片化。企业要想稳固龙头地位或者突破成长天花板，必须通过并购实现。传统软件巨头开始通过收购云原生技术等加速转型、通过收购SaaS竞品消灭潜在竞争对手。2015年前后Adobe、微软等软件巨头完成SaaS转型，又着重利用生态圈优势加快并购节奏，抢占应用场景、布局先进技术。

作为当前全球最大的SaaS公司，Salesforce从最初的销售云起价，一路通过高投入并购不断拓展产品线和服务范围，2018年，以65亿美元收购应用集成平台Mulesoft，2019年以146亿美元收购头部BI企业Tableau，2021年以227亿美元收购企业内部即时通讯与办公协同软件Slack，去年还有消息称 Salesforce 有意收购 Informatica，以增强其在AI时代的云端数据全面集成和数据管理能力。

刘宪娜看来，“美国市场的SaaS巨头，主要都还是通过并购，将业务从单模块拓展至多模块，在快速获取新用户的同时，也能对现有用户提供更多的产品和价值。北森未来也会向这些巨头公司一样，把战略并购作为推动业务增长的重要举措。”

从客户角度来看，业务需求不会只有一个，给客户提供一个入口就能解决多个需求的服务，体验上和从多个厂商分别采购不同模块是完全不一样的。从企业来讲，相较于单模块业务，多模块业务可以在销售服务成本没有明显提升的前提下，极大提高了客单价。

纪伟国举例说：“比如两家有相同业务的SaaS企业，销售服务成本差别不会差别太大，但是如果你只有一个业务模块，可能卖低于8万就要赔钱了，但是我有多个模块我就敢卖5万，同一个客户可以多个模块打包出售，还有的赚。”

“因此，对酷学院的收购看重的不仅是当下的收入带来的财务价值，未来的交叉售卖可以进一步的提升单客户的收入，也会给北森财务带来明显改善”，刘宪娜补充说。