9.9元的定价奥妙

9.9，再次出圈零售业，2024年，德国折扣超市鼻祖奥乐齐ALDI凭借9.9系列低价商品打造，火爆全网。入股永辉的名创优品也曾以这个价格带成为专业业态，享誉全球。市值一度超越阿里的拼多多，有不计其数的9.9元商品。9.9到底有何魅力？‍‍‍‍‍‍‍‍

9.9这个数字，是阿拉伯数字中极普通的非基本数字，一个介乎于1-10之间，在表示数量和测量场景中更精确表达，一个由基本数字组合而成的小数。但在于零售界，是受到关注度最高、出现频率最高的数字。

从几十年前，厂家和经销商的业务员就拿着商品和采购谈判，供价9.8元，销售9.9元，言曰：大家都不挣钱，跑个销量；货架电商在主页上频频推出售价9.9元的商品博取顾客眼球，社区团购更是将9.9元商品组合作为破冰利器，即使今天以抖音为代表的内容电商大行其道的时候，9.9元的商品依然是各类主播首选的价格定位，即使物流企业也调整配送费用，以支持顾客到手以9.9元的价格达成交易。

为何一个普通的商品定价，在零售界能够焕发出如此魔力，历经几十年风雨锤炼，各种零售业态风水轮流，但依然持久弥新，且线上线下全部通吃，不仅是新品推出的首选定价，也是维持销量的有力保证，还是各类促销必不可少的组成部分，笔者和大家一起来分析一下原因。

零售商品定价9.9元的主要逻辑，是基于心理学的左位数效应和市场营销策略的尾数定价法结合的综合体现。

“左位数效应”是指购物者购物时往往最先关注的是价签最左侧的数字，9.9元的第一个数字是9，会让顾客觉得价格是在个位数区间内，从而忽略了后边的数字，觉得比10元便宜很多，有捡便宜的心里快感；尾数定价法则是利用消费者求廉的心里，制定的非整数价格，使用户在心里上有一种便宜的感觉，虽然和10元仅差0.1元，但是给购物者带来的比10元便宜的心里快感，远远大于实际的0.1元的差价。

现代消费者面临大量的商品信息冲击，很难对每一件商品进行深入的价格评估，9.9元的价格既不过于廉价，让人担忧商品质量，也不过于昂贵，超出了购物者的心理预算门槛，因此，9.9元成为购物者减少购物决策过程的最优选择。

既然9.9元商品是商品定价的黄金价格点，我们如何能很好的加以利用，不仅能让顾客感受质优价廉，还能对我们的零售商业带来相应利润和竞争优势呢，笔者提出几点建议供大家参考。

选择畅销类别中的二线商品，且长期售卖顾客有价格记忆的有大单品，发起现金采购或跨区集采（因为这些商品零售商都有完善的销售数据支撑，数量掌控相对客观），同时适当降低零售毛利，将销售价格撮合到9.9元，形成爆品，并在醒目位置、超大陈列展示给顾客，在能够大幅提升销量的同时，在竞争区域树立“性价比”最优的企业形象。

如果是一个将自有品牌商品定义为流量商品，旨在于加强差异化和顾客认知的零售企业，在定制商品和自有品牌的设计时，可充分利用直接和代工厂合作的优势，同时佐以少量降低商品的净含量，将高一层级的商品价格做到9.9元，能够给顾客带来震撼，也能够形成竞争对手短期无法效仿的优势。如“鲜丰生活”自有品牌的洗发水、护发素及洗面奶都采取了这种方法。

在顾客认知价格体系较高的品类进行研究，进行突破，如2024年，“奥乐齐”以9.9元的固态酿造白酒一个单品，震惊了零售界，不仅使自己的品牌效应大幅提升，也颠覆了几乎所有人的认知。诸如此类的商品，在我们正常经营的品类中还有存在，依托我们国家强大的制造能力，很多事情不是不可能，而是不敢做。

上面我们所说的都是商品的“性价比”范围的部分应用， “性价比”能够使降低顾客的购买决策成本，在同功能商品中获得青睐。同时，在“质价比”范畴内，9.9依然有很大的空间可以展示，因为做为一家长期经营的企业，“永续订单”和“复购”是保障企业发展壮大和顾客认同的关键。

9.9元定价法，在零售企业大量应用的今天，如果我们在同等价格下，提供产地更优良、配料更干净、包装更精致的商品，有效的消弭同价格带的消耗性竞争，更能让顾客在选择过程中做出更优的选择，因为我们的顾客，是最聪明的人。“性价比”可以引导顾客的初次体验，但“质价比”一定是顾客的长期选择。

大家都知道，9.9元商品是能够充分调动顾客的购买欲望，那么我们怎样和使用9.9元的商品，让我们的产出比最大化呢？

我们以实体零售店作为例子。起初，我们不必大规模引用9.9元价格带商品，因为能形成冲击力的这类商品，大部分是需要自己消化库存，在我们经营基础比较弱的情况下，选择几个大单品的尝试，加大宣传力度及醒目陈列，给顾客一个进店的理由；

继而，可以在多个小分类，寻找9.9元商品（切不可一个小分类，多支单品），集中陈列，形成9.9元区，集团冲击，扩大影响力及提升客单价；在取得了初步成果后，将9.9元商品回归到小分类的陈列区域，可以在分类区内堆头、端架上进行陈列，也可在货架中间位置扩大陈列，让顾客进入货架区，更多的停留在商品陈列的货架区，顾客在店内停留的时间越长，购买的机会就越多。

如果在9.9元的价格带能够形成“性价比”到“质价比”的转化，那么在19.9元价格点、29.9元价格点，乃至99.9元价格点，都能加以开发，逐步提高我们的经营品质，体系化正确的运用合理的方法，要比东一榔头西一棒子的头痛医头、脚疼医脚的方法，获得收益的周期会长，但基础稳定，长效回报较好。

世上之理，分为“道”和“术”。诚信经营、品质为先永远是零售行业的“至简大道”，9.9元定价法，是支撑“大道”过程中只是一种“技术运用”，我们通过合理的技术手段，将更优良的商品、更优质的服务让顾客享受购物乐趣的同时，将美好生活带进千家万户。

作者简介：零售荆言，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。