马孔多创始人艾国永出席体育大生意年度大会分享创业心得：拜拜，“卷心菜”

艾国永向现场嘉宾分享了三条马孔多的理念：一是专业，二是科技，三是原创。希望马孔多和所有的同行们，都能够在卷的大潮中有所醒悟，保持独立的商业洞见和适合自身的商业行为。

演讲者/艾国永

编辑/C小调

出品/马孔多跑步研究室

1月7日，2024第11届体育大生意年度大会暨颁奖庆典在北京举行，来自国内外的体育产业精英、市场营销专家、电竞资本及品牌方代表出席盛会，一同回顾了过去11年来中国体育产业的成长与蜕变。

（图片来源/体育大生意）

作为与体育大生意有着近十年交情的老朋友，中国体育产业深耕11年的亲历者和见证者，马孔多创始人艾国永受邀出席了本次活动，并发表了题为《拜拜，卷心菜》的分享感言。

以下为演讲全文：

谢谢大涛，各位嘉宾、各位朋友，下午好。

今天到场的前体育媒体人的比例，应该达到了50%，这说明，至少在人数上，我们这些前体育媒体人已经占到了体育产业的半壁江山。

（图片来源/体育大生意）

自我介绍一下。在创业之前，我是北京《新京报》体育新闻主编、高尔夫事业部主任兼主编，后一个部门早已裁撤，前一个部门，听闻最近也裁撤了。我们这些离开得早、早早投入体育产业怀抱的媒体人是相对幸运的，因为，体育产业，还沐浴在朝阳的光辉里。

我是在2015年离开新京报的，在当年的2月26日，一家叫作马孔多的公司在北京创立，我是创始人，那时候，单枪匹马，公司只有我1个人。起步的时候，做过体育公关，后来又转行干起了路跑赛事，2015年8月-2019年1月，在北京市延庆区主办和承办了12场大中型马拉松、越野赛事。这4年时光，被我视为创业的热身阶段、骑驴找马阶段，我知道办赛不适合我，办赛仅仅是为了让公司能够活下去。我需要找到一条适合我的赛道。

（图片来源/体育大生意）

后来，找到了，做到了现在。这个赛道就是跑步品牌。干了快6年了。如果把跑步品牌阶段视为一场马拉松，2019年迈过了起点线，2023年，我们跑过了3公里，因为在那年的上半年，对我们来说，有一个标志性事件，即马孔多历史上首次营收破亿，那一年，全年营收超过2亿；刚刚过去的2024年，我们站稳了2亿+的营收。

这个小小的成绩，首先来自于赶上了跑步市场快速增长的时代红利，其次还有跑友们对我们的支持与厚爱，然后是我和我的团队在这一路上犯了较少的错，做对了一些事情。

过往的企业经营经历中，浮在海面以上能够被看见的转型是2019年，完成了由跑步赛事公司向跑步品牌公司的转变；没有看见的是2022年，我们由不专业的跑步品牌公司向专业的跑步品牌公司转变；没有看见的还有刚刚过去的2024年，看似平淡无奇，实则步步惊心，在这一年，我们再次转型，由卷价格，向不卷价格转变。

（图片来源/体育大生意）

今天，我要分享的主题，就是最近的这次转型，关于“卷”这个时代的热词。

我大约是在2018年读到《极简法则》这本书的，书中介绍了福特、宜家等商业案例，他们都是通过技术的革新，带来了成本上的极大优化，从而实现以更优惠的价格出售产品，帮助他们赢得了与同行的竞争，成为了商业史上的经典案例。

在中国如火如荼的小米，小米手机、小米汽车，就是《极简法则》思想在中国落地的现实例证之一。后来，我陆续读过几本关于小米的书，马孔多早期被比附为“跑圈小米”与此一阶段的商业思考有关。受此影响，极致性价比，成为了马孔多前几年的经营哲学。实话实说，过去几年，马孔多连续的翻番增长，与我们的产品贴近用户需求、长期坚持与跑者的高效沟通有关，也与我们的极致性价比有关。毕竟，价格越低，覆盖的人群就越广泛，获客就越相对容易。

2023年相比2022年，马孔多获得了翻两番的增长，那为什么会想着再次转型，而不是沿袭着既有的道路继续高歌猛进呢？

2023年，企业在快速增长，但也有两个突出的问题摆在了我的面前：一是有营收，无利润，营收看着挺不错，2个多亿，利润却都在库存上，长此以往，企业没有发展的资金、没有抵御风险的资金、没有改善员工福利的资金；二是受困于产品的价格带，100元左右的产品，让研发极其受限，稍微好点儿的工艺、稍微好点儿的材料、稍微好点儿的品类，我们花不起、用不起、做不起，因为最后面向消费者的产品定价必然会水涨船高，有些用户一定会说我们“飘了”、“背离初心了”。这是我们在2024年已经感受到的现实。

我们非常在意我们的用户，这样的评价，会刺痛我们的心。

商业的核心，是利润，没有利润，就没有一切，一个没有利润的公司是没有前途的，甚至是没有当下的。没有利润的公司，想要长期坚持下去无异于痴人说梦。

涨价，就会“背离初心”吗？我追问自己，我做马孔多的初心、我做马孔多产品的初心到底是什么呢？

创立马孔多，就是为了创业，想创业，源于我热爱折腾的天性。 其实我在25岁那年就曾创业过，只是失败了，但爱折腾的血液此后并未停止过涌动； 做马孔多产品的初心，则是希望能够做出让我为之骄傲的产品，什么样的产品能够让我为之骄傲呢？ 那就是它和其他品牌的产品一定是不一样的，它甚至要更为优秀，在马孔多的产品身上，要能够闪耀着马孔多人的智慧之光。

如果我们被低价困住，无法做出让我为之骄傲的产品，却继续坚守低价路线，那不是作茧自缚吗？这样的产品、这样的公司、这样的创业，真的是我想要的吗？

显然不是。

既然说起初心，那就回到初心。

于是，卷了5年，在2023年下半年我幡然醒悟：以前参与卷，今后不再卷。

其实，除了初心之外，还有现实的考量。我身在运动鞋服圈内，我深知卷的危害性，尤其是我曾经是卷中“虎将”，更有发言权。在如今的我看来，卷是社会消费品的万恶之源，卷的危害性数不胜数——

首 先，卷死了供应链。 卖给消费者的低价，一定是以企业的低利润甚至没利润为代价的。 品牌方为了获得更大的价格优势，还会向上游的面辅料厂、成衣厂压价。 一个残酷的例子是，一家与我们深度合作了三四年的成衣厂，原本12条流水线，在今年，要裁员了，要砍掉50%的流水线和50%的员工。 我们的过度压价肯定是他们赚不到钱、扛不住的主要原因之一。 我们作为品牌商利润薄如A4纸，品牌商的上游面辅料厂商、成衣厂商又何尝不是呢？ 一定是环环相扣、息息相关的，一定是一荣俱荣、一损俱损的。

其次，卷死了自己。一年卷到头，年终一结算，一点点微薄的利润都压在库存上了。说白了，一年又白干了。没有利润，谈何发展；没有利润，谈何研发；没有利润，谈何员工福利。再假设一下，如果押爆品押错了或者遇见市场行情急剧恶化，那么，没有利润的企业，就会像一叶扁舟，被丢到了风高浪急的海上，结局是什么不言自明。

最后，卷死了消费者。消费者在眼前是得利的，因为花了更少的钱，买到了更好的产品；长远看则未必，因为企业没有利润，不会招人扩大再产生，甚至会因为没有利润而裁员、而倒闭，我们的就业环境，会进一步恶化。到了那时候，就是全社会都在品尝卷的恶果了。

卷这件事，最没有技术含量了，压榨供应链、压榨自己，能够给到消费者的也仅仅是一个眼前的短期利益。最后，随着时间的流逝，每个环节都会卷到心累，卷到心死，卷到一地鸡毛，卷到留给社会一个烂摊子，真是害人害己。

卷，这件事真的很菜，所以我叫它“卷心菜”。

既然卷这件事很菜，那么究竟该如何破解呢？

很多人看到了《极简法则》这本书强调的低价，忽视了福特也好、宜家也罢，他们都是通过技术创新优化了成本，而适度降价并没有让他们降低企业的利润，相反，还帮助他们赢得了更多的用户，从而获取了更多的利润，这才成就了商业上的巨大成功。 如果以为这些大公司只是靠卷低价、靠卷供应链取胜，那就跑偏了。

真正的核心是创新，而且，福特、宜家这些企业的创新是颠覆性的，一般企业很难模仿，在整个商业史上也属于凤毛麟角，马孔多不敢比肩先贤，我们的解题思路会宽泛一些，那就是，一是做出好的产品，二是保持适度的利润。

在做出好产品方面，马孔多的理念有三个——

第一，专业。跑者跑动过程中，是双脚与大地的对话，对身体的运用，上肢主要是摆动手臂，然后往下是送髋，是曲折膝关节、踝关节等；跑者落地时，地面的反作用力，是跑者体重的2-5倍；跑者一年四季都在跑，夏天最热的时候要经历三四十摄氏度的高温，冬天最冷的时候，有的地方的跑者要经历零下三四十摄氏度的低温，还有风霜雨雪的考验；跑者跑步的时候，还希望知道自己的跑步距离、配速和心率等；现在的跑者，跑步的时候，还有携带手机的需要……这些，都是跑步区别于其他运动的特点，拆解开来，也就是跑者的需求和痛点。

任何一个跑步品牌，如果想要做出品牌的专业性，就必须扎根于跑步运动之中，从跑步本身出发，才能研发出真正专业的跑步产品。这就是我们签了专业运动员，自己仍然身体力行跑步、跑马拉松、跑越野赛的根本原因。

第二，科技。马孔多在运动品牌中，率先推出7大科技平台，即汗水管理系统、温度管理系统、肌肉管理系统、多口袋管理系统、夜跑安全管理系统、收纳管理系统、辅助管理系统（抑菌、抗静电）等。科技以人为本，马孔多的科技平台，无一不紧密围绕跑者的核心需求。马孔多目前在跑步领域有2个发明专利、4个实用新型专利和24个外观专利，是我们小微公司在科技上努力前行的体现。

第三，原创。一般人理解的原创，就是原创设计，这也对。我们在服装和鞋上，都在做中国的原创设计，原创的外观设计、结构设计、功能设计。现在风靡整个跑圈的晕染背心，是马孔多引领的潮流；现在在行业里已经被视为基础功能的设计——后腰防水手机兜，也是马孔多最先做出来的，并申请了专利；除了外观设计、结构设计和功能设计上的原创，其实，还有品类上的原创，能装手机的跑步长裤、压缩裤、智压裤、防风加绒外套、跑步软壳外套、跑步软壳裤、硬腰碳板跑鞋等等品类，也都是马孔多在中国跑圈率先推出的。这些，都是让我为之骄傲的原创，未来，马孔多一定还会有更多的原创设计、原创品类。

马孔多之所以能够成为中国跑步垂直品牌的头部公司之一，是中国跑者一个订单、一个订单把我们拱上去的，是中国跑者对马孔多坚持走专业、科技、原创之路的赞同与认可。

在专业、科技、原创的产品基础之上，过去的2024年，我们还做了另外一个动作：涨价，涨价的目的就是，让马孔多保持适度的利润。

众所周知，我们如今面对的经济环境差强人意，在此情形之下逆势涨价，是一个很难完成的任务，但，在2024年，我们完成了。我们经历了一个痛苦而煎熬的过程，在过去的一年里，我们流失了60%的消费者，相应地，又补充进来60%的新的拥趸。要感谢这些新老消费者对我们的厚爱，也要感谢我们所有同事们的努力，才能够让前途未卜的逆势涨价最终化险为夷、平安着陆。当然，我们的涨价，并非漫天涨价，是在产品升级的基础上的适度涨价，让企业 能够安全活下去的同时，每一款产品依然保持着高性价比。

王阳明说，圣道在我，我在良知，然后，知行合一。不卷，或许是当下的商业良知。体育产业利国利民、利人利己，在中国是新兴产业，有着较为光明的前景，希望我自己和所有的同行们，都能够在卷的大潮中有所醒悟，保持独立的商业洞见和适合自身的商业行为。

每一次，当我想要大干快上的时候、当我急迫地想要商业结果的时候，我就会以未来5年、10年、15年、20年的长线眼光审视自己的创业，审视自己今天所做的一切，我就会收起焦躁、投机的念头，扎扎实实、一步一个脚印地深耕于中国体育产业之中。

烟花比星空灿烂，但，没有星空长久。

谢谢大家。

＊我们尊重原创，文章图片来自网络，版权归原作者所有，如有侵权请联系我们删除，谢谢！

＊马孔多常年法律顾问：北京浩天律师事务所 宗科涛 赵丽佳 黄钊