一线城市拿地、两地官宣自主操盘，贝壳抄底转型地产开发商？

贝壳

国内最大的居住服务平台贝壳在一天内扫货上海、杭州土拍市场。

12月31日，贝壳旗下地产团队贝好家在一天之内成功竞得上海奉贤和杭州钱塘区地块，这不仅标志着贝好家首次进入上海市场，更是其在一线城市首次“拍地”成功。贝好家在土地市场的积极态度也引发市场对于其是否准备进军房地产开发的猜测。不过，贝好家方面表态，其定位并非成为房地产开发商，而是希望输出自身的产品解决方案给行业伙伴，从而使得改造供应链条成为可能。

同日竞得沪杭两宗宅地

贝壳的野心已不再局限于房地产交易。今年以来，贝壳旗下贝好家接连在一二线市场的热门地块中崭露头角。

12月31日，上海2024年第8批次土拍第二日竞拍落幕，当日出让的奉贤新城地块由贝壳集团旗下贝好家成功竞得。这是贝好家首次进入上海，也是其首次在一线城市成功“拍地”。

地块成交信息显示，贝壳旗下贝好家（上海）置业有限公司力压保利置业、象屿和天安联合体，以总价约6.97亿元竞得奉贤区奉贤新城10单元17-02地块。该地块成交楼面价2.278万元/平方米，溢价率13.89%。

同日，杭州市启动2024年最后一次住宅用地土拍。贝好家联合滨江集团、兴耀房产以6.23亿元竞得钱塘区下沙单元QT0102-14地块，成交楼面价为16370元/平方米，溢价率为16.9%。

在此之前，贝壳还于今年9月20日斥资10.76亿元拿下成都锦江区金融城三期H12地块，成功刷新成都楼面地价纪录。7月底，该公司也曾在西安未央区成功拿下两宗商住地块，成交总价共计1.34亿元。

根据公开信息，今年以来，贝好家已陆续参与北京、广州、西安、成都、杭州和上海等城市的土拍活动。早在今年3月，贝壳就现身北京土拍市场，与其在内的37家房企共同争夺顺义区一宗地块，但最终由北京建工摇号竞得；6月25日，贝壳再次转战广州，但最终以遗憾告终。

彼时，贝壳对外表态，贝好家正在业务探索期，关注主流一二线城市的合适项目机会、合作机会。

据澎湃新闻不完全统计，今年下半年以来，除去合作项目，贝好家已在土地市场斥资近17亿元官宣自主操盘。

贝壳抄底转型地产开发商？

贝壳在地产调整期积极拿地的态度也引发市场对于贝壳是否转型房地产开发商的猜测。

按照贝壳的说法，在上海拿下的奉贤新城地块将全程由贝好家自主操盘，包括拿地、定位、设计、营销等各个环节。这已是贝好家在年内拿下的第二个自主操盘项目。

上一个官宣自主操盘的项目是贝壳9月份斥资10.76亿元拿下的成都地王，即上述提及的锦江区金融城三期H12地块。

自主操盘加上重金拿地，贝壳准备和国央企在内的地产开发商一起抗衡了？

对此，贝壳内部人士表示，贝好家明确不是要成为房地产开发商，中国房地产行业也不需要再新增一个开发商品牌。贝好家的长期定位是发挥自身数据资源能力，打造出可实际落地的产品（目前核心是C2M（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）产品解决方案，主要包括产品定位、产品初步设计、产品设计深度等），最终成为赋能行业伙伴的轻资产服务平台模式。

贝壳管理层在今年三季度业绩会上也表示，在长期的商业模式上，我们不会使用自有资金做大规模的重资产开发投资。在整个业务的商业化安排方面，贝好家并不是通过大比例出资来赚取投资的收益，而是通过提供包含产品定位、产品的初步设计、深度设计等全套解决方案收取服务费用。

既然定位轻资产服务平台模式，贝壳不惜重金拿地自操盘背后又是一套怎样的打法？上述人士表示，贝好家陆续在一些城市参与土拍，主要包括自操盘模式和合作模式。自操盘项目主要是为了全面验证C2M产品解决方案能力，通过打造行业认可的项目标杆来增加合作方的信赖；合作模式中，贝好家主要推出“1+2”业务模式，其中1”代表核心的产品解决方案，包含产品定位方案、产品设计方案，“2”分别指灵活多样的资金服务、线上线下一体化的高效营销服务。

从目前已公开的信息来看，除了上海、成都两个自操盘项目，杭州的地块将由滨江集团、兴耀房产和贝好家三方采取股权合作模式联合开发。其中，滨江集团和兴耀房产主要负责项目整体开发运营；贝好家主要负责通过大数据和AI算法洞察和挖掘出客户需求，输出精准产品定位方案。

西安的地块也是多方合作项目，根据合作方需求，贝好家提供产品定位方案，以及资金、营销服务。绿城管理作为合作伙伴，由其负责代建服务和品牌输出保障。

按照贝好家方面的计划，未来规划中，贝好家自操盘项目将远少于“1+2”平台合作模式项目。

地产开发新赛道

虽然表态不做房地产开发商，但贝壳想要进入房地产开发赛道的想法从去年就已开始。

2023年7月，贝壳将企业战略从原来的“一体两翼”升级为“一体三翼”并对组织架构进行调整，其中，“一体”即指房产经纪服务业务，“三翼”则在原来家装、惠居的基础上增加了贝好家，形成了四条事业线。其中，贝好家即是贝壳组建的地产团队。

同时，澎湃新闻获悉，贝好家成立一年多来，其已组建了以AI算法、数据产品、客户研究、设计建造、营销策划等多元化、专业化的团队。该团队中有不少是来自万科、龙湖、金地等头部房企的人员。

据悉，贝壳进军地产开发的逻辑背后是当前房地产市场由卖方市场进入买方市场的大背景。

贝壳内部人士指出，当前房地产市场已经从主要解决“有没有”转向主要解决“好不好”的阶段。地产项目定位涉及土地、产品、户型、价格等关键决策，在过去上行及卖方市场中，其重要性未凸显，定位不准也不影响房屋销售与价格上涨，使得行业对其重视和科学化程度较低。但随着房地产行业已经进入买方市场，开发企业做好项目定位、打造适销对路的产品变得至关重要。

贝壳方面自身在产品精准定位等方面有优势，可以和开发商合作打造适销对路的好产品。据介绍，一方面，是可以运用贝壳独家大数据资源和AI算法模型。传统开发商大概只有新房历史成交数据，然后主要通过附近竞品楼盘情况，凭经验做定位。贝好家可以综合新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达结果这五个部分的数据构建模型，全面剖析市场动态、客户行为偏好以及潜在需求等情况，从宏观和微观层面把握市场整体趋势和细分需求特点；另一方面是可以实现大量、精准客户的触达，对定位模型做验证。传统的项目定位和设计调研，很难找到精准潜在客户，尤其是大量精准潜在客户，往往只能大概找到几十组。而贝好家依靠贝壳平台以及众多经纪人的网络优势，可以开展线上线下一体化的客户触达工作。在此基础上，可以大量收集并筛选出精准的客户需求信息，精准互动，最终掌握潜在客户对于户型、面积、功能布局、居住品质等方面的具体期望，为进一步产品定位、产品设计、精准营销等提供参考依据。

据悉，目前，贝好家“1+2模式”已在西安、北京、杭州等城市落地。其中，贝好家全国首个到开盘阶段“1+2模式”合作项目为12月15日开盘的北京长安华曦府项目。该项目由中国电建地产打造，贝好家提供C2M赋能支持，开盘仅2.5小时内首推所有房源便售罄，销售额达16亿元。

根据计划，2025年，贝好家将重点在北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、武汉等十余个城市开展业务，持续以C2M理念推动构建“以人定房、以房定地”的房地产开发新模式。

随着越来越多的项目落地，贝好家的自操盘项目能否得到购房者买单以及其“1+2业务模式”能否突围仍有待市场进一步验证。