种植好汉 销售良才————永春柑柿种植暨销售专业户李良才

四年前，我曾写过一篇文章《甜柿美致富路——记永春柑柿种植暨销售专业户李良才》，报道了李良才先生自1985年起开始大面积承包山地种植永春芦柑、2016年又成功引进太秋甜柿在永春首种成功，成为永春柑柿种植专业户的先进事迹。李良才获得诸多荣誉的同时，还获得了永春县“农村创新创业带头人”的称号。

李良才以其质朴和坚韧，在永春这片“万紫千红花不谢，冬暖夏凉四序春”的神奇土地上书写了神奇的乐章。四年过去了，李良才现在又有什么创新举措呢？

最近，因特殊原因无法回桑样永春当面采访他，只能通过电话远程与他交谈。他文化程度虽不高，但充满了柑桔生产和销售实践智慧，讲话实实在在，聊的都是芦柑种植和销售的话题，可以说他的生活已经完全融入到芦柑的甜蜜事业中。

几次“电话粥”煲下来，让我深深地感觉到：李良才的故事是创业创新的故事，是奋斗奋进的故事，是无数劳动人民在中国大地上默默耕耘、砥砺前行的缩影。那是一种对家园的热爱，对美好生活的向往，即便面临重重困难，也从未放弃努力。在他身上似乎有一种鼓舞人心、影响他人的力量，他启迪我们无论身处何境，只要心怀希望，脚踏实地，就能在自己的领域里创造价值，为自己创造美好生活，为当地的发展添砖加瓦。

那么，这四年来，李良才在芦柑的天地里创新点到底在哪里呢？

他的创新点在于：做到了“五个合一”，即知行合一、人果合一、品脾合一、产销合一、农商合一，从而实现了从种植户到种植销售一条龙并不断拓宽销售渠道的华丽转身。

首先是知行合一。据李良才的观点，柑农在芦柑种植产业链中扮演着至关重要的角色，他们负责从芦柑的养护到产出的全过程，投入的时间最长，付出的劳动成本最高，然而获得的劳动报酬却是最少的。相比之下，经销商作为连接柑农与销售终端的桥梁，他们负责将芦柑运送到销售终端，所获得的利润远高于柑农。销售终端则直接将芦柑销售给消费者，其利润同样高于柑农。李良才认为，这种差异源于中间经销商拥有的销售终端客户资源，以及销售终端拥有自身的品牌知名度和客户群体，而这些恰恰是柑农所缺乏的。那么，柑农的优势何在？在于永春芦柑屡获国优金奖，已在国内外建立了较高的知名度。更关键的是，只要柑农自身生产和销售的芦柑质量上乘，以质量取胜即是一条永恒的真理。有句名言曰：“从知到行是世界上最远的距离”。知为行之始，行为知之成。近年来，李良才致力于拓展销售渠道，并取得了显著成效。

其次是人果合一。如何实现以质取胜呢？李良才认为，在生产前端环节要切实做到：强化管理，精心呵护；在销售中间环节要切实做到：精选果实，坚守诚信。芦柑被誉为果品中的“娇小姐”，要收获更多优质果实，就必须从前端做起，从芦柑采果后的第一次松土、施肥和浇水做起，根据地域特点和柑桔特性制定相应策略。每一次工人在田间劳作时，李良才都会亲临现场指导和监督，以确保对芦柑的管理呵护无微不至。这也是李良才的柑园能够产出优质大果的原因。而在销售环节，他会根据客户需求，指导工人精心挑选，确保客户满意。近年来，由于芦柑销售量的增加，自产的芦柑已无法完全满足消费者的需求，他也开始从其他柑农那里收购优质芦柑进行销售。他不辞辛劳地亲自到柑农的果园进行田间管理养护指导，如果自己分身乏术，就会派遣技术员前往。他这样做的目的是为了帮助合作客户提高大果率。他扎根于永春土地，深知农民的艰辛与渴望，用自己芦柑种植和销售的方式带领一部分乡亲为了更好的生活而拼搏。他为了确保所生产和销售的芦柑以质取胜，一年到头花费大量时间与芦柑亲蜜接触，笔者称之为人果合一。他不尚空谈，只专注于实实在在的劳作和经营，每一次行动都源于对脚下土地的热爱与敬畏。

第三是品牌合一。这里所说的品牌合一包含两层含义：一是指芦柑的品质与其品牌名称相匹配；二是指经营者的个人品质与其经营的品牌相一致。李良才在芦柑包装箱上使用的注册商标是他自己的姓名“李良才”，以此向客户展示其产品的“货真价实”。他还向广大客户郑重承诺“有假包换，以一罚十”，这不仅是为了赢得客户的信任，也是自我要求和严格自律的体现。这种创新的做法在永春芦柑经营者中是首次出现，而且是由一位地道的农民实现的，这确实令人赞叹不已。李良才在从其他柑农那里收购芦柑时，为了保证品质，他会选择最好的，即使这意味着每斤芦柑要多支付柑农0.1至0.4元，让柑农直接受益，而他自己则通过薄利多销来获得收益。这种诚实守信的行为确实难能可贵！

第四是产销合一。李良才通过数年的不懈努力，从一个永春芦柑的种植者逐步转型为产销一体化的经营者，这一过程充满挑战。作为一名地道的农民，他整日守护着自己的果园，要开辟芦柑的销售渠道并非易事。然而，他善于思考，成功地走出了“三步棋”：首先，他积极争取到了当地政府的大力支持；其次，他充分利用儿子和儿媳在城市经营果品的经验和市场分析能力；最后，他依靠多年积累的人脉资源进行推荐。每一步棋，都凭借优质的芦柑和诚信的个人品质为推动力，使得他能够成功地在市场上开辟了新的销售领域。他与中闽百汇等多家连锁企业签订了“李良才”品牌的永春芦柑长期销售合作协议，真正实现了产销一体化。李良才芦柑品牌以人名为品牌名称，契合了“大丈夫顶天立地坐不改姓行不为名”传统文化，更是其芦柑果实具有独特优良品质的底气所在，当下“信任危机”甚嚣尘上，他却赢得销费者满满的信任！

第五是农商合一。在芦柑市场尚未打开之前，李良才只是一个纯粹的农民，他守护着自己的柑园，遵循着日出而作、日落而息的生活节奏，全心投入到他的田园芦柑梦想中。然而，随着市场的发展，他不仅成为了芦柑的生产者，也转型为经销商，成为了一名商人。他需要面向市场，掌握芦柑的生产和销售信息，正确分析和判断市场形势，维护并拓展销售渠道，掌握销售谈判的艺术和技巧等。这些转变让他感受到了前所未有的压力，但同时也激发了他“爱拼才会赢”的斗志。我们坚信，李良才，这位为永春柑果而生的人，将在农商合一的道路上谱写出更加辉煌的篇章，成为农商合一的典范。

行文至此，我不禁想到，李良才的成功其实还不止于“五个合一”，至少还要多出一个“夫妻合一”。他的夫人几十年如一日地操持家务，为李良才的柑果事业提供了坚实的后盾，是名副其实的贤内助。她不仅与李良才共同经历了柑果园的风风雨雨，还参与了选育优质果品的过程，成为了李良才事业上的得力助手。这样的伴侣和家庭，真是令人羡慕：妻子贤惠，果实甜美，幸福绵长。

永春芦柑产业之所以能够经历“凤凰涅槃”，重现昔日辉煌，这背后离不开无数像李良才这样的辛勤耕耘者。他们默默无闻地奉献，用汗水浇灌着这片土地，用智慧和勤劳培育出甘甜的果实。正是这些平凡而伟大的人们，以他们对这片土地深沉的热爱和对芦柑产业的执着追求，使得永春芦柑得以在市场竞争中焕发新生，再次赢得了消费者的青睐和市场的尊重。他们的努力和坚持，不仅为永春芦柑产业注入了新的活力，也为当地经济发展和社会进步做出了不可磨灭的贡献。在他们的共同努力下，永春芦柑产业正迎来一个新的发展篇章，展现出更加璀璨的光辉。

2024年12月19日于厦门

苏金茂