星瑜家赵欣荣：数字瑜伽，女性健康消费新场景

蓝鲨导读：星瑜家能革了传统瑜伽馆的命吗？

作者 | 蔡林杉

编辑 | 卢旭成

瑜伽很热，但传统瑜伽馆盈利却很难。如何用科技创新手段，降低对瑜伽老师的依赖，打破传统瑜伽经营壁垒？星瑜家创始人赵欣荣在12月7日北京举办的2024消费产业独角兽峰会上做了干货分享：《数字瑜伽，女性健康消费新场景》，以下为现场演讲整理，有删减：我是互联网公司（百度）出身，今天一个大老爷们来做一个全新的瑜伽行业，我们肯定会有一些不一样的东西。星瑜家成立于2019年12月，目前在全国5个城市拥有近30家店。星瑜家想通过科技手段赋能传统瑜伽行业，打造全新的女性健康消费场景。在2023年中国女性参与运动的类型里，瑜伽是所有女性选择最多的，占比达到了68%。中国和美国在这个品类上的对比，本身中国健身的全民渗透率就要远远低于美国，瑜伽就比美国更低了。我们认为，在瑜伽这个赛道里，全民渗透率，中国至少还有20%的增长空间。另外中国有将近4亿年龄在20-60岁的女性消费者，她们每年掌控着10万亿元的消费支出，其中用在美丽健康消费上的，每年还以两位数的速度在持续增长，星瑜家希望通过瑜伽可以逐步切入女性健康消费万亿市场。

双师模式确保瑜伽练习效果星瑜家跟传统瑜伽馆有什么不一样的地方？我们在做瑜伽这件事情的时候，发现绝大多数瑜伽练习者最关心的是动作、体式做得对不对。练瑜伽有一定的专业性要求，动作没做到位等于白练，动作做过了又容易受伤。传统的练习环境下，都是靠老师来带，老师的好与坏就决定了瑜伽练得有没有效果。

星瑜家采用双师教学模型。在门店里，有两位瑜伽老师上课，一位“数字”瑜伽老师专注于示范和口令，另一位瑜伽老师做体式发力和纠正。做示范和口令的瑜伽老师，我们是用数字化视频的形式来解决，这样就规避了（不同瑜伽老师）老师专业性和标准性（参差的）问题。

用户也可以登录星瑜家AI在线课堂小程序进行在线学习瑜伽。过程中，会有人工智能（AI）对会员身体练习的各个结构（骨骼）进行数字化分析，哪里做得对，哪里做得不对，做得好的会给三星点赞，做得不对的马上提醒。为了确保会员练习的最终效果，我们还会在线配一个资深的瑜伽老师，远程视频观察会员到底练的好不好，课后也会给出练习总结。

健身行业总是涌现跑路事件。很多人好不容易决定好好办卡健身，很快就发生了老板卷款跑路。

星瑜家从2019年创立开始，采用按次付费模式，这极大地降低了消费者练习瑜伽的门槛。不用让消费者进门前做思考或内心做斗争，“我到底能不能坚持，会不会被割韭菜？”我相信很多人都有这样的经历，下定决心办张卡计划努力运动，最后的结果是一腔热血三个月，三个月以后就焉了。等到第二次再想运动的时候内心又有很大的纠结。

让女性爱上瑜伽

瑜伽是一项运动，所有的运动都是反人性的。传统瑜伽馆里，它比健身和其他运动更反人性，为什么？因为它把这件事情做得像教育一样，必须按照规定几点钟到哪里上一节课。我们认为，这很大程度上降低了消费者练习瑜伽的意愿。消费者有时间的时候，传统瑜伽馆没有课程；瑜伽馆有课的时候，消费者不见得有时间。当消费者体验瑜伽那么辛苦，要不要练瑜伽那么纠结的时候，传统瑜伽馆却告诉TA想练却不能练，这就把消费者的热情击退。所有的运动需要有激情和热情的。

星瑜家应该是全中国唯一一家没有课表的瑜伽馆。顾客可以在星瑜家的约课小程序上自助开班约课，从这家门店经营开始，一直到结束营业，当中的任何时间，星瑜家的会员都可以开班，TA只要开班，我们就给安排老师上课，第一个开班的人就是班长，其他人跟着班长一起上课。班长不会额外收费。这样一来，激发了会员抢自主上课时间的动力，抢到了，这节课TA是班长，可以选择TA喜欢的课程，其他的顾客在这个时间只能跟着练。

传统瑜伽馆是一个老师带一个班级，大部分时间这个老师既要做示范，又要喊口令，偶尔才会关注到学员。这对现场瑜伽老师的要求和管理特别高。学员水平层次和学习进度不一样，除此课程过程中也完全依赖老师的态度，老师心情好，上个精进的课程，心情不好，上个简单的课。

星瑜家和传统瑜伽就不一样，我们的教室会有3个不同维度的视频，180度展示专业瑜伽老师的正面和两个侧面，让学员看得清瑜伽动作变化。与此同时，教室里还有一位负责动作纠正的老师，全程帮助会员做好每一个瑜伽动作的发力和确保正确度，这会给不长期练习、偶尔练习、刚刚准备练习的会员带来非常好的体验感。

传统瑜伽馆对瑜伽老师的依赖非常重。一个瑜伽馆经营的好与坏，跟瑜伽老师有很大的关系。瑜伽老师好，瑜伽馆生意就好；瑜伽老师心情不好走了，瑜伽馆就废掉了。星瑜家打造了全新的模式，彻底解决了对瑜伽老师依赖的问题。星瑜家所有的课程极其标准化，顾客进店后，播放数字化视频瑜伽课程，与此同时，现场的老师只负责辅助和纠正。会员最关注的是自己练瑜伽的感受。很多传统瑜伽馆老师更注重自己的教学能力，但对会员来说，老师做得再好、再厉害，比如动不动一个劈叉，动不动一个倒立，而学员只关心我自己上这节课感觉好不好！

完整体系支撑星瑜家规模扩张支撑这样完整的体系，星瑜家有这几个优势：第一个优势是标准的课程体系。传统瑜伽里很多课程是传统流派式的命名，星瑜家的课程完全是功能性的，要么是拉伸型的，要么是减脂塑形型的，要么是放松理疗型的。我们对瑜伽的定位非常清晰，它就是健身运动。健身运动以解决问题为结果，而不是做所谓的流派练习。星瑜家的课程的名字很有意思，我们有一节课叫《劳拉的美臀》，劳拉是美国电影中的人物，我们一说《劳拉的美臀》，说明这节课就是练臀部的，非常直观。星瑜家对课程的难易度也进行了分级。不同的会员可以根据自己的身体情况以及练习的情况选择不同等级的课程。在这样课程体系下，对老师实现了服务标准化。我们也会根据学员的不同进度，匹配更适合TA的老师。

星瑜家建立了自己的教培中心，除了打造面向自有老师的培训机制外，也帮加盟商培训瑜伽老师。星瑜家被国家体育总局下辖全国健身瑜伽指导委员会认定为五星级健身瑜伽场馆连锁，大部分星瑜家瑜伽老师被评定为健身瑜伽高级教练员，可为瑜伽学员颁发健身瑜伽段位证。正常来说，一个瑜伽老师的培训短则两个月，长则三个月，学完以后要成为一个老师，可能需要4个月到半年的实践时间。星瑜家通过一套标准化的教培机制，让一个人从不会到会只需25天，成为一个合格的瑜伽体型纠正师。

星瑜家还开发了结合自身业务需求的Saas系统。它包括学员管理系统：每个学员进入星瑜家后第一次、第二次上课时间，上的什么课，最喜欢上什么课，都有非常清晰的数据记录。它也包括老师管理系统：老师一天、一个星期、一个月上了多少课，具体是哪些课，TA对顾客如何评价顾客对TA的评价又是怎么样的，在系统里都能够展现。星瑜家APP也有门店经营管理统计功能，可以以天、周、月、旬、半年、年度进行统计，以及记录会员消费，顾客到店时间和频次等，一键生成和导出。除了管理能力外，更重要的是星瑜家和门店之间的关系。门店需要持续精细化管理，让门店具有服务渗透到周边2-3公里的能力。星瑜家总部除了帮加盟商做人才培养，也培育加盟商线上线下引流、拓客的服务能力。举个例子，星瑜家门店有完整的服务标准流程，总部会派专人每天对门店从早上的开店经营到最终的闭店的流程进行跟踪，并提出改进建议。星瑜家会根据城市以及城市周边市场和竞争对手的实际情况定价，每个城市、每个区域不一样，每个市场也不一样，更多的是围绕每一个门店的个性化需求在周边市场进行竞争。

从现有的星瑜家门店数据里看到，绝大多数会员是26-55岁的中青年女性，大多数是职业白领，当然也不乏自由职业者和全职太太。星瑜家门店周边有许多教育机构，星瑜家独特的运营模式可以做到让客户随约随上。比如宝妈送孩子上课后，时间比较充裕，可以随时来上一节瑜伽课，以往宝妈送孩子上课后就在旁边玩手机消磨时光，这样比传统瑜伽馆获得了更多消费群体。经营5年之后，星瑜家打造了SuperMini全能店模型，开一家店大概投入15万元。在中国的二三线城市，这种模式特别适合，而且会跑得非常快。与此同时，星瑜家的独特经营模式让门店仅需要一到二人就可以经营，如果你是一个喜欢运动、喜欢瑜伽的，同时又想自己做点小生意，可以考虑开这样一家瑜伽馆。据财务模型测算，开一家星瑜家SuperMini店型，3个月实现收益正向，10-12个月收回投资。开瑜伽店既能赚钱，还能提升自我气质，确实适合于女性创业。