迎着“爽点”找增量

近日，酒店行业第三季度财报陆续发出，在普遍表现欠佳的市场中，亚朵酒店表现亮眼，录得46.7%的大幅增长——有分析认为，亚朵枕头卖得好，是很重要的原因。

酒店的核心业务是住宿服务，为何卖枕头也能杀出一片天地？满足消费者的“爽点”是关键。消费心理学认为，激发消费者购买欲望要围绕“痛点、痒点和爽点”下功夫，它们分别对应的是刚性需求、潜在需求和情绪需求。以酒店为例，设施、服务、价格等基本属性属于“痛点”，是同行竞争最激烈的赛道，往往投入巨大却难分出胜负。而一些酒店另辟蹊径，提供自助洗衣功能，吸引有洗衣需求的年轻人入住，找到了消费的“痒点”。亚朵酒店卖枕头，靠的则是“爽点”——它的枕头不必是最舒适的，但只要比客人家里的枕头更舒适一点，经过一夜安眠的情绪加持，再用上一些销售技巧，就可能俘获客人的“芳心”。

今天，围绕“爽点”的消费需求，深刻改变了商业格局。消费者对产品的功能性诉求日益返璞归真，将其作为“省钱”的主要来源，但在寄托情绪的兴趣消费上，却表现出越来越强的“肯花”意愿。从市面上看，兴趣圈层化催生了庞大的消费市场，新业态如雨后春笋般涌现。骑行圈、手办圈、钓鱼圈、汉服圈……一个兴趣爱好，就是一个商业赛道。在南京等城市，用“二次元”元素“爆改”老商场吸引人气，成为传统商业求新求变的积极尝试。与此同时，场景消费正在脱颖而出。大唐不夜城，上海黄河路，苏州平江历史街区……在这些街区，消费者眼里有故事，自己也成为别人眼里的风景，愉悦的心情打开了消费的“想象力”，带动人旺财也旺。

提振内需，不妨迎着“爽点”找增量。传统的“痛点”消费是确定性消费，比如饿了要吃饭，渴了要喝水，市场的总体需求大致稳定，很难激发新的消费增长点。但“爽点”消费则不同，它的消费是非必要的，甚至是非理性的，而这既是它的门槛，也是它的优势。无论是发掘消费者的兴趣所在，还是为商品、服务赋予情绪价值，又或者是讲好一条街的消费故事，都不是一件容易的事情。但从商家、商圈到城市，只有做艰难而正确的事情，才能构建出竞争力，建立起“护城河”。适应消费观念的变化，正是打造高质量供给、推动消费再升级的关键所在。

对商家而言，在做好产品与服务基本功的前提下，也要多花心思研究如何“拉满”情绪价值，找到“硬控”消费者的密码。企业有自己的经营挑战，城市也有自己的经济职能。在消费逻辑发生改变的市场上，如何帮助更多企业打开市面，考验着城市对“风向”的把握能力。从升级改造旧商圈，到培育新的消费场景，城市要不断打造烟火人气和生活美学的优良载体，使之成为消费体验的发生地、消费灵感的诞生地，用愉悦的体验感刺激消费者多种感官，延伸消费业态的广度和边界。

市场唯一不变的法则就是永远在变，对各方而言，找准消费“爽点”发掘市场增量，是一个长期使命。期待在这个动态过程中，市场上涌现更多惊喜与诚意，让消费者获得更多幸福感。

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