“逆转”剧本在手，小鹏汽车安全了吗

小鹏汽车Q3财报发布时，何小鹏表态Q4能交付9万辆车（8.7万~9.2万），舆论当时哗然。所谓史上“最强有力”财报，不过是毛利率转正，距离盈利尚有距离，且平均每月3万交付，小鹏从未做到。

10月，小鹏交付23917辆，11月交付30895辆。不仅月销终于突破3万，更重要的是，明显的上升势头让大家第一次觉得，从来没兑现过的销量目标，这次居然有谱了。当然，全年销量目标（28万辆），仍然没希望达成。

财报开始向好

相比以往，Q3数据确实养眼很多。营收101亿元，同比增18.4%；交车46533辆，同比增16.3%；毛利率15.3%，同比增18%，创历史新高。Q3亏18.1亿元，前三季度累计亏44.6亿元。自由现金流373亿元。

毛利率提升，部分依赖与向大众收取的技术授权服务费。如果只看汽车业务的毛利率，Q1为5.5%，Q2为6.4%，Q3为8.6%。而2023年Q3为-6.1%。

没错，2023年卖一辆亏一辆。

小鹏研发32.66亿元，同比增9%，相当于当季营收的1/3，实在是太高了。严格意义，这不意味着小鹏的研发投入过大，而是因为其销量规模太小，扛着这个“小而全”的研发体系有点吃力。对于小鹏，研发投入的规模实在压不得，毕竟这和品牌辨识度有关。

财报必须看两个相对重要的两个指标。

一个是自由现金流，虽无法和蔚来、理想相比，但小鹏尚可。代价是小鹏供应商账期已经超过300天（加上承兑因素可能接近1年）。相比特斯拉副总裁陶琳宣称的账期调整为90天，做小鹏的供应商，现金压力应该很大。必须强调下，账期数据并非官方发布。而且不同供应商账期不同。这一数据可信性不高。但是，小鹏账期在业内比较长，这是无法否认的事实。供应商一方面看账期，一方面看业务走势。如果小鹏拿出10月、11月这样如虹气势，供应商的担忧会削弱不少。实际操作中，多数供应商其实没有选择。

另一指标则是毛利率。即便扣除技术授权费，小鹏毛利率也在往上走。显示了经营状况正在向好。毛利率很大程度上依赖规模，固投摊薄了才有较高毛利率，这也是做了两款相对便宜的车（P7+，M03），反而毛利率上升了的重要原因。

无论研发收入比，还是毛利率走高，都必须依靠规模解决问题。

被“毒打”出来的新思路

几乎所有舆论都同意，小鹏三季报，以及10月、11月的交付表现，大部分应该归功于Mona M03和P7+两款产品。前者11.98~15.58万元，后者18.68~21.88万元。一个漂浮在10-15万元的“血海”，另一个横跨20万元这个“中低端”与“中高端”的分界线上。不用说，两个价格区间都经过精心选择。

小鹏经营长期不温不火，导致其价位、产品与用户画像发生了分歧。说白了，经营目标遇上了“市场墙”，其品牌定调几经调整，最后落在“科技青年”的基调上，即对技术热心、但预算不高的年轻人。

原因很简单，小鹏非常强调“智能化”，但这个标签不具辨识度，因为所有的品牌都在喊类似的内容。在受众眼里，似乎能接受一种描述——“小鹏的智能化水准和鸿蒙智行、蔚来、理想等并驾齐驱，也比亚迪、埃安、吉利等要强上一些。”但这种描述又并不是购车的刚性需求表达。

但如果配置拉满这又是另外一种逻辑了。

Mona M03就是用智驾去击中入门级需求——那些只能掏十万出头，但不想和满大街的网约车雷同的潜客。至于P7+，也是将A+级轿车的智驾属性坐实，砍掉了一大堆和性能有关的配置，加大了空间利用率，增加了续航和乘坐舒适性，外观也向家庭审美靠拢。

不用说，这被证明是非常管用的思路，也是经历多次市场“毒打”所悟出来的。

此前，强调“智能化”的潜台词，言喻冲击高端。小鹏也一直这么努力，但扫兴的是，一碰困难就想绕过，表现出来的则是“一会儿要走量，一会儿要上档次”，产品上也被迫打起差异化竞争，避让的结果则是士气也大受影响。

想破这几年经营上的困局，归根结底要闯销量关。小鹏从激光雷达的坚定支持者，逐渐兼容了纯视觉路线，主打方向转向家庭用户，而智驾要普惠，就必须把硬件成本降下来。

做增程也是如此，虽然慢了好几拍，但增程赛道正因为起步比较晚，因此必须在纯电先闯出点名堂，才能为增程布局赢得时间。

量的思路固然不错，但是做便宜车也得能挣钱，这是问题关键。前者是研发端主导，后者需要在生产组织、BOM上下功夫。

SKU混乱、物料采购成本太高（大众中国董事长贝瑞德也表示过小鹏物料贵了25%），可能存在腐败问题（未被证实）。但从实力角度，小鹏这点量，驱动供应链的能力相当有限，谈判筹码也少。只有起量，才能重获采购价格谈判主动权。2024款G9，压4.5万上市，就是内部理顺、降本的结果。

至于在凤头（小鹏汽车总裁王凤英）主导下的渠道改革，从直营+加盟改成加盟为主的渠道策略，目的同样是在成本可控的范围内快速提升市场覆盖率。截至今年9月底，小鹏汽车线下有639家店，覆盖206个城市。

产能紧急爬升，应对订单潮

生产组织梳理方面，外界得到的信息很少。虽然小鹏拥有至少32万辆年产能。其中拥有肇庆一期（10万产能）、广州工厂（12万产能）、武汉工厂（10万产能），还有建设中的肇庆二期（预计10万产能）。

在Mona走量之前，只有肇庆一期产能利用率在75%以上，广州工厂生产X9、G9，量能不足。而武汉工厂生产G6，也喂不饱自己。

如今情况大为改善。8月底MonaM03上市，11月初P7+上市。两款车迫使小鹏将现存产能几乎拉满。广州工厂主力生产P7+（G9、X9仍在排产）。肇庆工厂主力生产Mona M03（P7i也有排产）。

据公开消息，广州工厂11月中旬上了双班，目前日产量仍然不足500辆。而肇庆工厂则在11月初改为双班。肇庆工厂的节拍因此从超负荷的40JPH回到35JPH上下（JPH即每小时生产数量）。总体看，肇庆工厂的产能压力更大，产能爬升用时更长。

从订单等待时间也能看出来，P7+眼下最长最长需要11周（根据配置不同）。而Mona M03最长达到14周。

此前，小鹏G6因供应链和需求预判失误，交付延期，影响了该车的后期销量表现。在更早的2022年，小鹏P5车型也曾因核心零部件供应问题，出现延期交付遭到消费者投诉的情况。交付，一直都是考验新势力对于供应链管理以及运营效率的直接难题。

小鹏的产能拉升刚开始，而此前好几年主要工作都是压降产能。压降过程不可能无损，其代价都体现在拉升过程中，这是检验小鹏几个这两年内部架构调整的试金石。但不管如何，按照规模理论，Q4汽车业务毛利率应该提升，Q4财报也会更好看一点。

2024年小鹏拿的是“逆转”剧本，看上去一切都在好转。但是，一款车型成功，判断周期不能只是两三个月。G6发布时势头也很猛，但很快就沉寂下来。这个锅，当然不能只甩给产能跟不上。客户跑单是因为竞品更香，等待时间只是其中一个要素。

Mona M03和P7+是不是能在2025年继续充当“小鹏拯救者”，需要看头一波之后的口碑蔓延。以往小鹏几款产品都折在后续订单“波次攻击力”疲乏上面。

至于飞行汽车和人形机器人，听上去很像特斯拉的路线。两者和主营业务关联不是很大，如果认真干，2025年只会对现金流构成负面牵制，恐怕主要是“面向投资者管理”的思维产物。

按照小鹏当前体量，这两款走量车能在2025年各破10万，将会大大缓过一口气来。如果再找到第三增长点（增程），没准儿比蔚来更快盈利。但产品区间向下走的弊端也是很明显的，即利润天花板很低，除非量能扩大到“宋系列”的水平（目前看绝无可能）。

品牌向上，在“活下来”的当下，已经不是必要问题。

眼下的小鹏，经历这几年蹉跌，总算找到了适合自己的道路，尽管和最初设想的不大一样。从财务角度来看，尚未驶出隧道，但起码看到隧道尽头的光亮了。2024年虽然Q4注定改善，但无法撼动全年基调的不理想。报表改善的契机，在2025年。

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