【晓霞·探店】杭州片仔癀国药堂：国货经典如何决胜一线商圈？

杭州，一座充满灵气和历史底蕴的城市，片仔癀国药堂就坐落于杭州解放路197-3号。

解放路是杭州最早，也是最具代表性的商业街。这里有始建于1918年的大型百货商场——杭州解百，也有中国现代年轻时尚代表性街区——杭州湖滨银泰in77。

片仔癀国药堂的古典风格，与杭州城市街景结合地恰到好处，这大概就是杭州这座城市的包容。这种包容，不仅体现在城市的街景上，更体现在商业、文化、生活、事业等方方面面，为消费者提供更多接纳不同品牌文化和价值观的机会。

“我们国药堂是当地街道招商引进的项目，在这条街上，有很多都是像片仔癀一样的百年老字号。”陈国春自豪的说道。杭州这座城市对文化是很包容的，但竞争也很大。作为中国电商的发源地和新一线城市，这里国际大牌遍地，各种新零售业态发展，消费者对国际大牌和新消费品牌的接受程度很高。

像杭州这样的商业城市，所有品牌都站在同一赛场上，在这充分的市场竞争中，产品品质和品牌文化成为竞争的主要因素。

“片仔癀化妆品是一个很有文化传承和历史底蕴的国妆品牌，我们要相信自己的民族品牌，要对民族品牌有信心。”陈国春说道。

01

片仔癀的杭州情缘

在片仔癀国药堂这个项目上，我们有看到过很多不同行业跨界的经营者，他们或许并不是出自医药行业，也可能从未接触过化妆品，但他们很多都是因为片仔癀去外地打拼的福建人，他们有着相同的“片仔癀情结”。

杭州片仔癀国药堂的总经理陈国春是地地道道的闽商，最早在福建从事建筑行业。十多年前，当他了解到片仔癀将全国范围内开展国药堂业务时，他抓住了这个契机，义无反顾地来到杭州这座陌生的城市，开始了他在异乡的第二次创业。

从建筑行业，到医药行业，再到医药与化妆品相结合，陈国春的跨界不可谓不大。

“虽然跨界有点大，但我这也是出于对片仔癀的热爱。”陈国春说道。“很多药店的经营者对片仔癀化妆品不是很了解，正是因为片仔癀化妆品对我们国药堂板块的重视，才让我们化妆品销售可以快速地发展起来。”

其实，“片仔癀”这个字号，在江浙沪地区的知名度，差不多可以排到全国前三。

1988年春，以上海为中心的江浙沪地区，骤然暴发急性甲型肝炎，百余天内竟有41万人患病，自那时开始，片仔癀就被江浙沪地区的人们所熟知。这段往事，在《国宝密药之秘》纪录片中依然可以看到。

虽说是客场作战，杭州片仔癀国药堂的发展也是占尽了天时、地利、人和，曾连续两年被评为片仔癀公司全国销售冠军，也获得了“片仔癀”“皇后”护肤品牌年度优秀合作伙伴等荣誉。

02

打造多渠道发展优势

国货美妆加速崛起，市场渗透率在稳步提升，销售渠道也越来越多元化。片仔癀化妆品在渠道多元化发展有着诸多优势。近几年，片仔癀化妆品对片仔癀国药堂和整个OTC渠道都在重点发力。

“片仔癀化妆品一直在鼓励我们多渠道发展，目前我们杭州国药堂也在大力发展片仔癀化妆品与各大医药连锁系统的合作业务。”陈国春说道。

2024年，片仔癀化妆品也在持续助力片仔癀国药堂和OTC渠道的创新与变革，举办了两场“国妆训练营”活动。

药品与功效护肤品虽然有着诸多共性，但在销售层面，两者却有着本质的区别。片仔癀化妆品希望通过“国妆训练营”活动，帮助片仔癀国药堂打造一支既懂药又懂妆的双专人才队伍，从而提升片仔癀国药堂和整个OTC渠道在化妆品板块销售的业务能力和服务能力。

陈国春也提到，OTC渠道的经营者和店员对于化妆品的产品和销售不了解，是制约品牌发展的重要因素。

片仔癀化妆品的国妆训练营对OTC渠道的护肤品销售、体验式营销、服务体验等方面有很大的促进作用，也正是因为片仔癀化妆品对国药堂和OTC渠道经销商的重视，才能让品牌可以在该渠道快速发展起来。

除了零售、药店连锁系统渠道外，礼品团购渠道也是陈国春重要的一个销售渠道，杭州国药堂这些年跟杭州当地很多大中型企业等达成了礼品采购协议，这也让片仔癀化妆品进入更多的渠道，进而影响更广泛的消费者。

03

国货经典的决胜之本

近年来，以“国潮”消费为代表的新型消费理念的内涵和结构在不断升级，呈现高品质、有底蕴等趋势。

根据艾媒咨询发布的《2023年中国国潮美妆消费趋势洞察报告》显示，影响消费者购买“国潮”美妆品牌的关键因素是产品质量（68.57%）、产品价格（58.62%）、功效（54.91%）及产品成分（53.32%），消费者的购买行为愈趋理性，品质成为购买的关键因素。

“片仔癀化妆品最大的核心竞争力还是产品的品质，功效各方面能满足消费者需求，产品性价比也很高。”杭州片仔癀国药堂接二代陈婷婷说，“片仔癀化妆品的市场口碑、复购率都很好，即使在一线商圈，面对国际大牌，我们也不惧怕任何竞争。”

其实，国货美妆若想拥有强大生命力，文化力的打造必不可少。片仔癀化妆品将中国传统文化和现代流行文化相融合，聚焦中式成分科研创新，为国货美妆经典传承提供了完美的解决方案。

“片仔癀化妆品是一个很有文化传承和历史底蕴的国妆品牌，无论是片仔癀品牌、还是皇后品牌，它们都经历了很多年的市场洗礼。”陈国春说道。

而对于传承，这不仅发生在品牌身上，也发生在每一个“片仔癀人”的身上。

作为95后的接班人，陈婷婷从小就有片仔癀化妆品陪伴在身边，从奶奶，到妈妈，再到她，而现在又有机会跟随父亲一起，让片仔癀化妆品在杭州发扬光大，在她的眼里，这就是一种重要的文化传承，同时也是一种精神的传承。

“像我们年轻人，选择产品的时候更加相信功效、品质，现在国货产品品质越来越好，产品也数不胜数，但真正有传承、有底蕴的品牌其实并不多，我相信，未来越来越多的年轻人会像我一样，爱上片仔癀化妆品这样的经典国货品牌。”陈婷婷说道。

据了解，杭州片仔癀国药堂每个月都会在不同的酒店，举办多场大规模的品牌宣传活动和体验活动，让更多年轻消费者有机更直观、更近距离了解品牌和产品，通过不断地种草，让品牌在她们的心目中，形成良好的品牌效应。

科技的发展，让国货美妆与国际大牌在产品力上重新站在了同一起跑线，国货美妆品牌想要持续保持竞争力，更重要的是寻求差异化定位，保持民族文化的根基与传承，才能在高维的市场竞争中，获得决胜之本。