品质中药饮片如何在经营上助力中医馆发展？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 李永明、李宏伟、陈叶蓁、赵庆国、张印辉

■撰稿 | 青蒿

中药作为中医馆的一部分盈利来源，其质量优劣直接决定临床疗效，却与重“医”轻“药”的普遍现状构成显著矛盾。目前诸多医馆在医疗力量提升的前提下，出现了饮片质量、药事服务等方面难以跟进的经营落差。

对此，在首届中药饮片品质论坛的圆桌论坛现场，五位资深嘉宾围绕“品质中药饮片如何在经营上助力中医馆发展”这一主题，根据自身经历各抒己见，探讨相关痛点并向行业发声。

圆桌论坛嘉宾

李永明

长城医馆学苑顾问委员会创始顾问。中国人民大学硕士。IT行业十年“老兵”，之后深耕中医教育和中医医疗服务，2011年创立当归中医学堂，2013年创立行知堂中医诊所。

李宏伟

太原广誉远三桥街馆馆长、太原广誉远南中环馆馆长。

陈叶蓁

四川大学华西医学中心药学硕士。2010年与梁冬一同参与创立正安，历任正安总经理、执行董事，目前任副总经理，专注正安药品供应链管理及新供应链系统建设。从业20余年，历经三甲医院与上市公司药企，曾参与中药饮片GMP企业的筹建和认证。中药材基地共建共享联盟国医堂馆专委会发起人。

赵庆国

济南市政协委员、山东老字号协会常务理事、济南老字号协会副会长、非物质文化遗产膏方技艺传承人、中国中医药文化协会副会长国家中药材标准化与质量评估创新联盟国医堂馆专业委、会副主任委员、济南市中医药发展委员会副主任委员、山东中医药学会膏方委员会副主任委员、山东中医药学会国医堂馆工作委员会主任委员。

张印辉

国家中药材标准化与质量评估创新联盟国医堂馆专业委员会秘书长、平安津村药业有限公司饮片事业部。

品质中药饮片如何在经营上助力中医馆发展？

· 李永明（主持人）：

传统中医馆的利润就来自中药，如果只关注“中医”二字，而不关注中药，我个人认为是舍本逐末。

各位的中医馆在“药”这方面遇到的问题是什么，又是怎么解决的？是否有在饮片质量方面做专门的工作？

·李宏伟：

最大的问题在于医疗业务发展的同时，药房的服务能力跟不上。医疗板块的发展可能是由于邀请了更多专家，培养了更多年轻大夫，或做了一些引流活动，提升了门诊量。而药事服务能力跟不上，不是简单的增加人员就能得到解决，其中存在很多管理细节。药房不仅是最苦最累最脏的地方，实际上也是和客户结合更紧密，以及最容易出事的部门。

两项解决措施：

1、在医馆内部，提升药师或药房工作人员的地位。在日常管理中，往往把“医”抬了起来，把“药”踩了下去。因此在称呼上，不能叫他们“抓药的”，而是都要叫“老师”，在激发其专业属性的同时，把自尊心也建立起来；

2、在中药饮片方面，通过采购的流程和管理优化品质。虽是外聘采购，但要经过多部门联合验收，发现问题当场处理。对于质量出现差池的饮片，会与企业沟通，确保及时有效地更换。采购环节的专业人士特别少，在市面上也不好找，但是可以把验收环节放到更多的人手里，以保证品质。

·陈叶蓁：

未来的发展方向是医馆小微化，药房集约化，所以要建设以城市为中心的中药代煎中心，即在与中医馆有密切衔接的渠道里集约。

现状是很多中药饮片厂把饮片一股脑全包，便产生了两种导向：

1、中药饮片厂需要生存，必须有自己的拿手产品，让其它厂家无法在供应价上发起挑战，继而把规模做得更大，价格定得更优，提升市场竞争力；

2、多数情况下，中医馆委托某个中药饮片厂做代煎，厂家是把饮片利润打包进去了，难以保障患者吃到安全、足量、足煎的药。尽管利润是企业生存的核心，然而片面、过度地追求利润，最终受损的一定是消费者。

我始终坚持中医馆才是承接处方和完成处方的终点，而非中药饮片厂。在做绩效管理的现状下，我期待的未来发展方向是：建设足够多的“三无一全”基地，促使大企业参与这项工作，终端才可能实现对某些品种疗效进行评价的工作，并最终形成批准文号，让企业拥有足够的话语权和品牌权。

·赵庆国：

我们从复馆到现在15年来一直在坚守传统的炮制工艺，坚守就是一种煎熬。

我们的老药工由原来的靠经验抓药、熬药，转变为现在的既得有专业又得有经验。如今面临的最大问题是——随着门诊量的增长，人员出现了断层。老药工退休以后，新人需要一段成长过程。

我们没有专业的采购人才，只能找优质的中药饮片厂家，虽然在采购过程中价格稍贵，但是质量放心。

另外，一定要把制度完善好，每吃一次亏就完善一个制度，每受一次打击就学习改进一次。

·李永明（主持人）：

这几年做精标饮片与中医馆合作，医馆是受益更多，还是由于成本升高导致做得不好了？

·张印辉：

我的本职工作是做品质饮片推广，站在另一个视角看，普遍规律是采用品质好、价格高的饮片的医馆都经营得越来越好，没看到哪一家因此干不下去。而且这并非由于医馆的实力强，实际上有很多个人大夫对饮片质量的要求很高。

然而，医馆在用品质饮片的过程中，往往存在一段波折，遭受到来自内部和外部的压力，最显著的就是跑方。在一定时间内，可能对经营造成极大冲击，撑过这个阶段，又会感觉柳暗花明。

·赵庆国：

自从2017年全部实行精标饮片、打造精标药房后，我们的门诊量下降了60%，跑方量也高，原本很便宜的一副药翻了1倍多。患者不理解，馆长和部分专家也不同意。

因此曾在期间采用精标药房和普通药房两套体系，尝试了两个月，经常串货或跨价，后来平行了两三种药，最终毅然决定停止普通药房，打造精标药房。

面对客户的流失很痛苦，从2017年10月第四季度开始，直到2018年五一以后，门诊量才逐步恢复。

现有的困难是，原本一副药可能用其它药需要5g，用精标只需要3g，但很多专家突然又用回5g，于是价格回升。

对于明年乃至未来几年如何保障中药饮片质优价平，我认为重中之重有三项：质量稳定、价格稳定、药量充足。

·陈叶蓁：

我们不走医保，一直都是自费。在我的观念里，药就是药，安全有效是我对药的基本认识，所以我始终坚持只进一种货。关于定制，我们首要解决质量问题，在市面上找不到满意的才会去做定制。

在控价方面，能把价格下调并回馈客户是我们的心愿，现在药价暴涨，影响了长期服药者的决心。如何把药价定得较为合理，上游是供应商要做的工作，下游是我们要做的工作。

·李宏伟：

当年我们也是一夜之间全部撤了普通药，换成了精标饮片，导致药价出现了瞬间的“过山车”，面临专家出走、客户腰斩等压力，经过多年的坚持，现在又逐渐回到正轨。

我们有着很大的历史责任——把什么是好的介绍给客户。现在客户不明白精标饮片和普通饮片的区别，以及好在哪。“道地药材”这四个字已经没有含金量，不能再简单地用它做介绍，只有重新构建一套明确的“精标饮片”标准，才能帮助企业，或让精标饮片走进更多老百姓家里。

当下的医馆或医疗机构之间竞争激烈，参与竞争的除了医和药就是服务，医生之间的竞争已经白热化，至于药品之间，采用精标饮片能给予更大的助力，使之树立品牌定位，尽快从混战中杀出。

·李永明（主持人）：

根据上述问答，可得出两个初步结论：第一，医馆中的药房十分重要，因为它是医馆的利润的重要来源；第二，既要关注药房的管理链条，又要关注中药饮片的品质，未来可能成为医馆的核心竞争力。

核心竞争力与核心价值能否持久非常关键。中药饮片的链条太长，中医馆没有能力做全产业链，在品质管理上无能为力，只能依靠中药饮片企业协助把控。

医疗价值＝疗效/成本。医疗最核心的两个字是“信任”。

在成本控制得相对良好的情况下，疗效越好，越能产生超预期结果，患者才会口口相传。没有疗效就没有口碑。所以，医生和药的品质对于所有打算持久健康发展的医馆而言是必需的，是重中之重。

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编辑｜青蒿 视觉｜花椒