品牌管理从产品导向到客户导向的变迁

上海品牌策划公司奇正沐古，成立于1992年，策动中国品牌30年，帮200多家客户成为行业领先者，是一家提供品牌建设、品牌全案策划、企业品牌升级、品牌战略咨询等服务的企业品牌咨询公司。现为您介绍品牌管理如何实现从产品到客户的导向变迁。

想要理解品牌策略的变化，我们首先需要知道最基本的市场运行机制。用简单的术语来解释的话，市场是买卖双方进行商品交换的地方。如果考虑极端情况，还存在卖方市场和买方市场。在卖方市场中，卖方拥有绝对优势，掌握市场话语权；在买方市场中，买方则具有优势并拥有最终的选择权。很显然，当面对不同的市场条件，品牌策略也应该有所不同。

在卖方占主导地位的市场中，如果消费者想购买你的产品，他们会主动联系。对于某一品牌来说，在卖方市场的情况下，专注于产品的特性是有意义的。成长型战略就是向已经占有一定份额的市场中推出基于成熟产品的新品种，或者将已经成熟的产品推向新的市场。可口可乐公司当年推出的“健怡可乐”在市场上迅速获得了成功，有一个原因就是消费者相信新产品将秉承与原有的可口可乐核心产品相类似的特征。

但现在的市场条件在大多数情况下是不利于卖方的。受全球化、撤销管制规定、来自替代品的威胁以及竞争加剧等诸多因素的影响，在当今的市场中，卖方之间的竞争非常激烈，相应地，买方则拥有了更多的话语权和选择权。面对这种情况，要想说服消费者买自己的东西而不是选择竞争对手的产品，就必须以客户的需求为着眼点，要为客户提供他们认为有价值的商品。

正因为市场中的消费者是千差万别的，所以任何一个品牌、任何一种产品都不可能让所有人满意。为了应对这种情况，当处于卖方市场时，就需要采用市场细分策略。通过市场细分，将整个市场划分为若干个子市场，在每个子市场内部，消费者对于市场中各因素的变化基本表现出一致的反应，而在不同的子市场之间，消费者对于市场变量的反应则有较大的差异。经过市场细分，营销者们可以从中选出适合本企业的目标子市场，并在目标市场中努力培养出一种情感上的、真诚的客户关系。想要获得品牌忠诚度，首先需要在客户中建立信任和可靠性。当今世界联系越来越紧密，客户不仅可以通过生产商了解某种商品，也可以通过其他的客户获取信息。为此，商家的战略需要以客户为导向，努力培育出以客户为中心的氛围，从而促进客户与其建立业务联系，并在他们周围形成客户群体。公司的盈利能力取决于定价策略、长期客户关系以及交叉销售等多个因素。