抖音单店月核销300单,美团订单量行业第一,天猫养车线上流量强了?

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

自去年9月发布“双循环”战略，宣布投入千万级流量建设费用以来，一年时间，天猫养车的线上流量已经取得成效。

根据官方数据，在抖音、美团、高德三大主流平台上：天猫养车9月的抖音成交订单量排名行业第一，美团订单量持续保持行业第一，高德访问和购买转化率高出其他门店2.5倍。

与此同时，天猫养车推出“百日经营扶持计划”，实现门店“百天千单”的流量转化。

在过去的印象中，天猫养车更注重门店的模型打造、运营效率和服务质量的提升，不太强调线上流量这个因素。

这也容易理解，天猫养车是在2020年初正式推出，当时汽服还是一个重线下的业态，抖音在行业中并未完全崛起，车主的消费习惯和理念也较为传统。

随着车主逐渐年轻化，越来越多地从线下走到线上，线上流量成为门店经营不可或缺的因素，而通过一年左右时间，天猫养车已经在主要流量平台上，建立了系统化运营能力。

对于门店来说，线上流量的获取和线下客户的维护，应该是当下最为重要的两个经营方向。

在早期完成了品牌、运营、服务、供应链等线下基础能力的打造之后，天猫养车进一步补足和完善线上流量能力，无疑能够更好地应对当下的市场环境。

一、天猫养车如何建立流量平台矩阵？

据汽车服务世界了解，不少汽服门店的线上客户占比超过30%，可以说，门店的流量结构已经被重塑。

特别是对于新开门店而言，在缺乏基盘客户的情况下，仅仅依靠线下自然进店流量，已经很难在这个时代竞争下去。

在流量结构变化的当下，作为头部汽服连锁，天猫养车要为2200家加盟门店建立新的流量获取能力，布局线上流量平台是必经之路。

关键在于，稍晚入场的天猫养车如何后来居上？如何建立更为完善的流量平台矩阵？

所谓的流量平台矩阵，一般来说体现在两方面，一是多平台的布局和运营，二是总部投放和职人体系双管齐下。

观察现有的线上流量玩家，多多少少会有侧重和偏科，有的抖音做得好，有的美团布局更深；另外，对于汽服连锁来说，往往总部投放较多，职人体系建立滞后，导致门店缺乏自主流量获取能力。

因此，我们可以从上述两个维度，观察天猫养车在淘天体系之外的流量平台矩阵建设。

在多平台布局上，美团其实是天猫养车布局最早的本地化平台。

不同于抖音的算法推荐逻辑，美团是口碑逻辑，关注进店量、客单价、好评率三个因素，门店要想提高排名权重，关键在于引流的爆款项目设计，吸引客户到店，并且利用服务引导客户线上付款和点评。

根据观察，目前天猫养车门店在美团上的评分都在4分以上，并且上线洗车、补胎、补漆等20多个团购项目，根据官方数据，天猫养车的美团行业中订单量始终保持第一位。

进店量、客单价、好评率三个因素均排前列，可以说，天猫养车在美团上形成了先发优势。

高德作为阿里体系下的APP，是首个日活过亿的国民出行平台，目前月活用户超过4亿，覆盖车主1.6亿。高德是搜索逻辑，其中，高德黑卡店铺会优先呈现给客户，这也是天猫养车的优势之一。

另外，高德上的车主驾驶行为能够构建大数据预测机制，精准实现车主服务需求和天猫养车门店的匹配。数据显示，同一个用户，到天猫养车门店的购买转化率，比高德上其他门店高2.5倍。

美团和高德之外，抖音无疑是汽服门店最大的线上流量阵地。

在总部主导的流量投放上，天猫养车不仅有达人探店、短视频、直播等传统方式，更大的优势在于，可以形成总对总的合作，联合抖音官方开展话题制造、品牌营销、爆品打造等动作。

与此同时，基于2200家门店的线下服务网络，天猫养车可以迅速积累单量，形成头部规模效应，字节官方抖音来客数据统计，天猫养车抖音9月成交订单量已经跃居行业第一。

在总部的流量投放之外，具体到单个门店，天猫养车的职人计划也在有序推进，这是流量平台矩阵建设的第二个关键点。

据了解，天猫养车总部提供专业指导与素材，为门店搭建专属内容管理平台，包括前期培训和后期陪跑，帮助门店以更低的成本加入职人体系。

直白而言，就是让门店老板和员工可以自发地制作和投放短视频，甚至通过直播实现销售转化。

截至目前，天猫养车已经培养2000多职人，促使门店建立更为长期而稳定的流量自主获取能力。

总的来说，在主要流量平台运营、总对总战略合作、职人计划推进等多个维度，天猫养车已经实现了流量赛道的行业超车。

二、“百天千单”计划助力门店业绩逆势增长

当然，流量平台的投放和布局，最终还是要落实到门店进厂台次、营收盈利等更为现实的数据维度。

为了实现更好的经营量化，天猫养车推出了“百天千单”计划，简单来说，就是100天内为每家门店带来1000个实际订单量。

可以通过几组数据来验证“百天千单”的落实效果。

首先是体系内的淘天流量，通过扩大线上直营业务规模，增加官旗、直营专区、猫舍店铺曝光率等方式，天猫汽车年成交用户超2亿、合作商家规模超70万等数据，已经形成实打实的客户转化。

以天猫养车贴膜轻改中心为例，淘天安装订单单月核销渗透率为13.12%，即每10个核销订单中，有1个以上的订单由天猫养车贴膜轻改中心进行服务承接；其中，超过20%的贴膜轻改中心，淘天安装订单单月核销渗透率高于10%。

其次，在流量份额较大的抖音单量上，上文提及，9月成交订单量已经是行业第一，具体而言，每个月平均引流核销近300单，可以理解为每天有10单左右抖音流量。

职人计划也有业绩层面的成效，数据显示，职人门店比非职人单店月均成交金额提升率高26.36%，店均访问人数提升率高34.3%。

以天猫养车象南东路店为例，参与职人计划后，入围抖音好评榜和热销榜，三个月累计成交金额近23万。

另外，对于新店，天猫养车总部保证开业3个月内月均10人次探店，全年达40人次，保证门店顺利度过开业期。

最后，在美团和高德两个平台上，前面讲到，天猫养车门店的订单量都高于其他门店。

很显然，线上流量带来的线下客户和交易转化，可以有效帮助门店实现业绩逆势增长。

早期，在接受汽车服务世界采访时，李逸透露了一组数据：F6行业报告显示，3万多家汽服门店的大数据，今年Q2汽服门店的营收同比下滑7%，而天猫养车实现同比增长15%。

当然，线上流量获取对于门店而言只是第一步，线下客户维护是门店长期发展的根本所在。

天猫养车至少在两个层面建立了护城河。

一是天猫养车成立之初的理念，就是通过品牌建设、模型打造、服务标准化、供应链等基础能力，来提高门店的整体经营水平，通过运营和服务形成客户粘性，可以有效将线上流量转化为线下稳定客户。

二是付费会员体系的打造，可以将线上公域流量转化为线下私域流量，数据显示，目前天猫养车累计服务2100万车主，其中200万是199元/年付费会员，证明天猫养车的流量粘性很强。

流量+留量的双管齐下，帮助天猫养车门店在逆流中持续前进。

三、汽车后市场马太效应来了吗？

回到去年9月，当时“双循环”战略推出后，李逸在接受汽车服务世界专访时表示，“这次调整后，从9月份开始，会加大在抖音上的运营投入，包括总对总的流量对接，直播能力的建设，达人探店等，往门店端导入。”

在此想表达，从战略推出到实际落地，入局线上流量平台仅仅一年时间，天猫养车就已经取得显著成效，并实现了多个维度的行业第一。

这说明，如今头部汽服连锁的品牌效应和规模效应已经非常突出，可以在短期内聚集大量行业资源，并放大成为自身的业务增量。

事实上，除了线上平台带来的新流量，天猫养车正在承接从4S体系流出的客户。

今年6月，天猫养车和上汽大众达成了“售后快修快保授权+配附件产品供给”的合作方式，这也意味着天猫养车已经进入主机厂授权合作体系，有效助力线下门店承接4S流量。

很显然，作为拥有2200家门店的头部汽服连锁，以及天猫品牌的加持，天猫养车的规模效应显现，得以撬动多方资源，拉入到自身体系当中，最终达到1+1大于2的叠加效应。

反观整个行业的现状，F6大数据研究院最新报告显示，从4月份开始，连续6个月，汽服门店进厂台次均同比下滑报告显示，前三季度累计产值同比下滑1%。

行业大盘下滑，大多数汽服门店的营收和盈利处于双降状态，流量短缺已经危机门店的生死存亡。

然而，以天猫养车为代表的头部汽服连锁不断吸收各方资源，持续扩大规模，呈现逆势增长之势。

汽车后市场的马太效应已经来了，两极分化现象越来越明显。

值得注意的是，今年天猫养车的招商政策当中，在标准化的运营流程和培训体系下，更为强化营销扶持，为单店提供至高3.6万元进行流量渠道建设，打造“百日经营扶持计划”。

数据显示，2024年天猫养车新店当月盈亏平衡平均值已提升至第4到第5个月，40%的加盟商开出第二家店。

不出意外，天猫养车线上流量能力的建立和完善，将促使更多门店加入到自身的连锁体系当中，进入新一轮的扩张周期。