2024年前三季度山东市场渠道经销商生存状况调研

山东是中国中央空调市场的重要组成部分，这里不仅汇集了众多的主机生产企业，同时也是中国中央空调市场容量第四大的市场。根据艾肯网历年发布的数据显示，每年山东中央空调市场的规模都超过100亿元，位居全国第四、华北第一。

庞大的市场规模也为众多品牌、经销商和工程商提供了较为广阔的空间。过去多年，借助市场东风，几乎所有的品牌和经销商都实现了销售规模的快速提升。但是，近两年整体市场的发展也面临一定的挑战，特别是2024年，市场开始下行，也给众多行业参与者带来了新的思考。

为此，艾肯网向山东市场的工程商和家装零售商发出问卷，详细了解他们前三季度的运营情况以及相关思考。根据统计，本次调研对象中以家装零售为主营业务的占比为63.6%，以工程项目主主营业务的占比为36.4%。

在家装零售的统计数据中，第一项是前三季度公司的整体销售额同比变化。其中，有57.1%的经销商表示同比去年有下滑，有28.6%的经销商表示与上年度基本持平，有14.3%的经销商表示有所增加。而在经营净利润方面，有71.4%的经销商表示同比出现下滑，28.6%的经销商表示基本持平，没有经销商表示有增长。通过以上两组数据可以看出，大部分的经销商在销售规模和利润方面面临很大挑战，这也从侧面反映出市场下滑给予经销商的压力。

在市场环境方面，有85.7%的经销商表示2024年前三季度的市场比去年差，仅有14.3%的经销商表示与去年差不多，没有经销商表示比去年好。这组数据也充分表面，市场下行的压力给所有的经销商带来了正面的冲击和反馈。

市场竞争加剧、原材料价格上涨、消费者需求变化、销售渠道拓展困难、资金链紧张等内容则是受访者反馈最多的市场表现。当然，也有受访者表示，人才培养也是重要的一环。事实上，在艾肯网和经销商沟通的过程中，不少经销商都表示了对于人才和团队的重视程度。他们普遍认为，团队能力的建设是在激烈的市场竞争中至关重要的一环。

在库存方面，71.4%的经销商表示和去年差不多，各有14.3%的经销商表示库存比去年多和比去年少。从这组数据可以看出，面临市场变化，经销商在动销方面都较为谨慎，尽量保持合理的库存结构。同时，在囤货的过程中也会根据自己的实际情况来打款，过去因为吃厂家政策而多打款的情况持续减少。

在渠道拓展方面，传统门店销售、家居建材市场、设计师/装修公司合作、电商平台等形式被经销提及，可以看出家装经销商在通过线上和线下的方式进行业务的开拓。同时，家装零售也会涉足工程项目市场，以此来扩充业务种类。

需要重点提及的是，也有部分经销商提及了老客户群体，通过服务老客户来带动这部分客户群体的二次消费也是家装经销商的业务突破点。

在工程项目经销商的统计数据中，第一项是2024年前三季度工程项目同比变化，大部分经销商反馈市场同比变差。新开工数量、招投标数量减少，项目整体进度周期拉长等成为市场常态。但是，50.3%的经销商表示销售规模同比有所增长，30.3%表示同比持平，19.4%表示同比下滑。而在经营净利润方面，经销商的反馈较为分散，持平、下滑和增长都覆盖。这也说明，经营利润的好坏与经销商的综合运营能力密切相关。

在众多因素中，付款质量也成为了经销商选择最多的一类。根据艾肯网的了解，当下的工程项目经销商已经将付款质量摆在了优先位置。在前期项目筛选的过程中会排除一些付款质量不好的项目，再综合方面因素进行项目运营。尽管如此，经销商还是表示2024年的项目付款并不理想，有些项目是资金链紧张、有些项目是付款周期拉长、更有些项目是项目停止、还有些项目是以房屋等实物资产抵扣工程款，种种这些都给经销商自身的现金流带来了困扰。

在工程项目的出货方面，由于工程商和经销商的业务侧重点不同，所以出货方面也有较大区别，市政、医疗项目、工业、医疗、商业、中小项目等都是出货的主要方向。事实上，山东庞大的经济体量和不同城市的不同产业链也给工程项目市场提供了一定的保障。

调研的最后一部分是经销商期望得到的支持，主要有市场推广与品牌宣传、产品培训与技术支持、销售渠道拓展协助、政策支持、技术支持和服务支持。可以看出，在当下的市场环境中，越来越多的经销商都希望能够获得厂家在技术、政策、服务等领域的全面支持，只有厂家的赋能和自己的努力结合，才能在市场中脱颖而出。