中国硬件初创企业批量出海众筹

经济观察报 郭蓉/文 在华南，尤其是深圳的出海圈子，“出海众筹”是今年的大热词。

从事出海众筹的Vinyl乙烯创意创始人彭泓告诉经济观察报，今年年初以来，他们每周大概要接触20至30个想要在海外众筹项目的人。彭泓说：“每天平均咨询有2到3个，我们真正接的不到一半，每个月实际甄选落地的项目只有不到七八个。很多人都想抱着试一试的态度，看自己的产品适不适合众筹，但大部分是不适合的。”

彭泓和苏默蓉合作创立的众筹服务公司，已经做了十年海外众筹全案服务。最近，在国内硬件圈里，大家经常能听到某某品类做了一个百万美元的项目，这些越来越神的“圈内传奇”也让海外众筹越来越火热。

海外众筹是国产初创科技品牌获取出海早期订单的好方式。项目通过如Kickstarter、Indiegogo等众筹平台向公众募集资金，从而向全球亮相新品、展示项目，并从中获得启动资金支持。

2023年，Kickstarter中国年终聚会上，Kickstarter中国战略代表彭奕亨说，在2023年Kickstarter众筹额度最高的10个项目中，有6个项目来自中国。

中国硬件科技企业出海众筹是一个将中国溢出的智造能力和海外多种多样的需求结合起来的好方式。

出海众筹的市场主要集中在欧美地区。一些在国内大部分用于工业级的产品，在国外却可以在车库文化和DIY（自己动手做）文化中找到需求。各种需求稀奇古怪，比如一款可以将毛线编织成地毯或其他艺术品的自动编制机，募集了超过50万美元。

通过出海众筹，初创企业可以获得项目初始资金，并更早地切入海外市场。

彭泓说，现在出海众筹的群体产生了很大变化，除了越来越多的科技初创品牌，甚至是一些大的跨境龙头企业，也意识到了海外众筹的优势。例如安克、大疆等主做硬件科技的大型公司，每年也会拿出一些智能硬件等创新产品去尝试海外众筹。此外，现在有许多传统的代工厂在尝试“工贸一体”转型，想做自己的品牌也会从出海众筹开始，由此可以通过很小额的资金，来撬动生意、获取早期订单、进行产品验证。

“中国硅谷”的出海众筹

深圳被称为中国的“硅谷”。

“深圳诞生了很多知名硬件品牌，比如安克创新、大疆。出海众筹的产品类型也主要集中在科技智能硬件。”彭泓说。

在2017年成立众筹服务公司Vinyl乙烯创意之后，彭泓做了超过300个中国品牌海外众筹项目，仅百万美元以上的众筹案例就超过50个，超百万美元的“明星项目”也有不少。其中，80%以上的众筹客户都来自中国深圳。此外，在北上广以及杭州、苏州等长三角地区也有一些跨境品牌对众筹出海方式感兴趣。

彭泓告诉经济观察报，如今全球市场竞争非常激烈，中国的硬件制造商正在寻找创新和差异化来提升竞争力，而欧美市场对创新产品的需求正在上升。亚马逊等电商平台大多时候只能用于购买常规商品，但现在全球消费者越来越倾向寻找具有创新性、科技感和独特性的产品，“欧美市场消费力强，每个类目都有一些发烧友，他们会集中在Kickstarter、Indiegogo等海外众筹平台上，寻求某类目产品迭代创新”。

美国是众筹的主要市场。此外，欧洲的一些国家，如德国和英国以及欧盟内的其他发达国家，也是众筹表现良好的地区。欧美地区是主流，占据了当前全球众筹市场份额的80%以上。在亚洲，日本和新加坡也是众筹的主要购买力量。

众筹的产品多种多样。彭泓说：“我们经常遇到惊喜，有些类目我们听都没有听说过。”例如，有一款自动编织毛线机，可以将毛线编织成地毯或其他艺术品，虽然不为大众所熟知，但已经通过众筹已经筹集了超过50万美元。

类似成功实现众筹的硬件科技创业品类还包括3D打印机、私人云存储解决方案、4K激光影院、杀菌机器人、热压机、便携式私人虚拟现实设备、水下探险推进器，甚至于更具生活场景的智能切菜板、智能咖啡机、智能清洁猫砂盆等，这些新品类必须有突出的创新性。例如，一款名为KUKUMaker的智能咖啡机，允许用户自定义咖啡口味，而某款快速树脂3D打印机，以打印速度和高分辨率著称。

他表示，中国的硬件制造已经在全球市场上占据了领先地位，尤其是在硬件产品的生产和创新方面。在市场占有率上，中国项目在全球硬件市场占据了超过80%的份额。整体类目上，得益于多年的技术积累和研发投入，中国能够提供种类繁多的硬件产品。

谁在众筹

邓建波是深圳麦塔奇人体工学科技的创始人，从2013年开始创业，今年6月在佛山拥有了工厂。

他们的创新人体工学椅，3年前第一次海外众筹就先在Indiegogo平台拿到了70多万美元，第二次新款椅子产品的众筹又达到182万美元，打破了美国Kickstarter众筹平台在椅子类目的最高纪录。最新款的 NEWTRALMagicH椅子在众筹平台上的售价约为300美元，前后累计众筹金额突破了400万美元。

邓建波告诉经济观察报，由于亚马逊等传统平台的增长红利逐渐消失，独立站、TikTok等平台也非常“卷”，众筹这一出海方式近年来备受关注。他能明显看到Kickstarter等众筹平台在国内办的年会，每年都以几倍的参加人数在增长。

他认为众筹与不众筹的主要区别在于是否需要通过众筹平台来验证和获取用户反馈——如果品牌方已经对产品有清晰的用户反馈，那么是否进行众筹并没有太大差别，通过网红或展会推广就能取得成功。然而，对于大多数不太确定市场反馈的新产品，众筹平台提供了一个了解用户反馈的途径。

彭泓告诉经济观察报，他们接触到的进行海外众筹的团队，基本可以分为以下几个类型：一类是“大厂毕业班”，即原来硬件大厂的产品经理或研发人员，有些甚至来自当地的跨境龙头企业。他们在就业过程中积累了大量经验，继而对创新产品有了自己的一些看法。

另一类是“高校工科类”，即高校出来的教授和学生团队。他们有极强的工科思维，很多人都有硬件品牌创业的梦想，高校一毕业就直接进入到了硬件创业赛道。他们接触到最多的是来自哈尔滨工业大学和香港科技大学这两所高校的硬件创业团队。

最后一类是“工厂转型类”。这些工厂本身的供应链就很强，又有生产线，此前主要做代工，但慢慢这类工厂不再满足于代工，再加上做代工时已经形成了很有竞争力的研发团队，所以转型做新产品和自有品牌几乎成为一种必然。

这三类人群，都有一些共性，比如说大量的创业团队都是“直接从战场上出来的”，他们懂得市场的残酷性，所以不会“高举高打”非常务实，初创团队一开始都是10人左右。团队年龄比较偏年轻，基本上都是“90后”，硬件大厂出身的创始人哪怕年纪稍大些，也基本至少是“80后”。

彭泓说，一开始接触到想要海外众筹的团队时，他们主要靠看产品进行筛选，筹备期大致需要一个月。在测试期需要创建吸引人的众筹页面，并进行广告投放和核心指标前测等，然后就是一个月到一个半月的预热期，正式上线开启众筹，一般会持续30至60天，整个众筹项目从开始到结束大约需要3至4个月的时间。

这是一个“从0到1”的启动。虽然每天能看到的硬件创业项目如山似海，但根据他们经验能挑出来并最后上马众筹的，成功率都能超过90%。而在众筹之后也并不意味着结束，还会考虑进行后续投资和深度孵化联运。

切入海外市场的好方式

彭泓介绍了激光雕刻机Laser－Pecker的众筹案例。他说，这款产品天生就是为国外市场设计。国内市场多见工业级的激光雕刻，而国外一直有车库文化和DIY文化，有着更丰富的激光雕刻C端需求。中国制造商预见到海外C端的市场需求，又基于强大的供应链，于是生产出功率接近工业级，但价格只到工业级产品的十分之一的产品。这款在国内只能用于企业用户的机器，在海外受到大量终端消费者的欢迎，海外众筹活动已经成功筹集了超过3亿元的资金。

通过众筹这种方式，中国溢出的硬件创新能力和海外的资金、市场需求链接在了一起，也为日益“内卷”的硬件创业提供了新的路径。

邓建波表示，海外众筹的火热是品牌出海的典型体现，因为许多其他平台上产品不需要研发和创新，而如果没有真正的创新，只靠网红流量或烧钱，在海外做品牌很难。他说，海外众筹也只是品牌出海的一个小环节而已。“真正有研发能力做品牌出海的，一定是全渠道。”

Vinyl乙烯创意联合创始人苏默蓉告诉经济观察报，海外众筹火热的原因之一，是硬件创业实在“太难了”。

虽然国内有很强的供应链优势，但盲目上马搞硬件品牌绝对有很大风险。

“硬件开发链条实在是太长太长了”，苏默蓉说，在硬件产品从原型到量产的过程中，需要经历多个阶段，包括EVT（工程验证测试）、DVT（设计验证测试）、PVT（生产验证测试），量产之后还要持续优化供应链和经历产能的爬坡等。从最初的研发阶段开始，就需要投入大量的人力，一些大型产品仅模具开发的费用就可能高达数十万元甚至数百万元，这还不包括后续的生产和销售成本。可能在这个阶段结束时，已经投入了数百万元资金，但产品还没有开始销售，更不用说产生任何现金流。“众筹是先卖货，再投产。”苏默蓉说，“拿到现金再投产，可以天然地解决硬件的资金问题”。她告诉经济观察报，众筹还可以作为测试市场反应的有效手段。在产品还处于原型阶段时，就可以通过众筹来测试市场的反应，如果前测结果不佳，市场反应冷淡，那么可以考虑调整产品方向或者更加谨慎地进行投资。

十年前，中国也曾经涌起过多家众筹平台，通过众筹这种方式也崛起过一些硬件品牌。一位熟悉情况的业内人士告诉经济观察报，国内众筹市场虽然一度火热，但国内众筹平台消费者普遍不能接受产品交付的延误或不交付的情况，于是国内众筹平台逐渐转变为预售平台，失去了众筹的本质。相比之下，海外众筹平台如Kick－starter和Indiegogo等，已经形成了成熟的市场和用户群体，消费者更愿意承担一定的风险，海外众筹平台的监管和惩罚措施也更严格。

苏默蓉告诉经济观察报，众筹模式的核心和本质就在于信任的建立。支持者提前给予资金支持，项目发起者随后交付产品，双方很容易有顾虑。所以需要真诚地披露团队信息、生产状况等，根据她们的经验，即使产品存在瑕疵也要明确讲出来，不要隐瞒或夸大，“你越真诚，对方就会越相信你，才更愿意去支持你的项目”。

苏默蓉说，真正能够脱颖而出的品牌，需要具备多个要素。一方面产品必须具有足够的创新性和领先优势，同时在推广和营销方面也必须做得出色，还需要产品快速迭代。否则即使初次众筹成功，也难以在激烈的市场竞争中保持优势。

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郭蓉经济观察报记者

政策与产业新闻中心国际财经记者，长期关注中国企业全球化、海外市场以及产业出海趋势，新闻线索请联系guorong@eeo.com.cn或微信号guorong72