BD怎么做尽调，你知道吗？

引言：尽职调查（DD），即确认合作对手的风险和价值的活动。这不仅仅像审判犯人一样，按照详细清单进行逐项“审问”式的提问，而是一件充满悬疑、推理和理性判断的“极具艺术感“的操作。

理论上，对方药企有责任向我方的DD团队提供准确和坦率的信息（遗憾的是，并非所有公司都这样做，没有谁会像教堂面对神父那样，对自己项目和公司的情况进行“告解”！）

本能的，我们的就交易对手会有“夸大”项目价值的倾向，虽然没有严重到颠倒是非、故意掩盖风险那么严重，但这个结果就是会在PPT等文件中淡化瑕疵或将瑕疵掩盖在大量细节中。

所以说，作为一个合格的BD从业者，必须能够掌握DD 的“艺术”，像个侦探一样，抽丝剥茧的把项目信息挖掘出来，避免踩坑。

如何操作？请看胖猫整理的小TIPs：

01

药学的专业知识是关键中的关键

这也是为什么，我在工作不会选择新手加入团队，以及我们喜欢在自己内部发展项目人员转岗做BD的原因！

尽职调查要求BD人员了解药物从开发到上市相关的方方面面的知识，同时DD的经验也很重要——第1次尽调和第100次尽调，结果决然是不一样的。

成功的DD需要在多个职能领域拥有丰富的经验和高水平的专业知识，比如药物设计、临床、CMC以及财务等知识，这需要在之前的专业岗位上做到足够优秀才能掌握。

尽调工作通常需要在很短的时间内完成 ，期限压力非常大。比如，对方提供的 临床试验方案和数据常常是海量的，而且需要经验丰富的医生进行审核，这时候BD自身的资源就非常重要了。

总结，这一部分能够给大家分享的就是，在日常岗位上要把自己的工作吃透，形成逻辑甚至自己的SOP，然后推及其他岗位。另外，需要在公司内部以及外部建立非常好的专家人脉，在关键时刻，随时帮助BD研究对方的信息。

02

DD中的常见陷阱，有哪些？

• 永远不要相信 PPT！ 管理层的宣传材料、临床研究报告、FDA信函或其他原始数据之间，会存在巨大的内容脱节（我们还发现这些PPT，和我们能够找到的源文件，比如招股书、年报等文件的内容存在巨大差异）。

• 供应链 ！对于初创的Biotech来说，供应链往往是一个盲点，因为以他们的体量，大规模的生产制造活动是无法开展的。而现实情况要复杂得多，商业化的供应链工作需要在II期临床或者更早的时候启动系统的准备，如果没有这一点，大概率药物的上市日期会被大大推迟；

• 商业可行性！ 了解竞争、差异化点、患者、细分市场、护理标准等至关重要。如果上市后的药物没人买单那就滑天下之大稽了！我们会对候选产品进行医保以及KOL调查，经常发现医保不会报销，也没有KOL推荐处方的情况，那岂不是买了个寂寞！所以，商业可行性，不是吹泡泡，需要脚踏实地的拿到一线数据和观点。

• IP的水很深。 有公司使用了第三方知识产权（IP），但却要等到概念验证完再向第三方寻求许可。这使他们处于非常弱势的谈判地位，创造的价值越大，第三方的狮子大开口就越猛烈。IP的所有权也是经常扯皮的事情，有的公司从别人那里获得一项许可，但是几年才发现许可并非无条件的，并且越到后期条件越离谱。如果不仔细研究IP，专利费用会严重损害管线的商业价值。

  一些公司的专利律师不够专业，公司技术或者管线的专利池设计不够科学，这可能为后续开发留下祸根。比如，同一项目如果提交了多个相似的专利时，可能会产生相互干扰的问题；

• 软性IP——人才 （他们有多优秀？他们可能留下来吗？等等）在尽调中经常被忽视的是人。所谓人才是第一生产力，对于任何项目或业务的成功都必不可少。忽略掉人才，很有可能得到“裁员裁到大动脉”类似的下场！

03

DD关键问题清单——从哪里开始？

通常而言，DD主要包括公司情况、产品临床前开发情况、临床开发、 CMC 、供应链、监管情况、知识产权，定价和销售、财务分析等多个方面。

（为大家整理了一个通用的清单模版，详细版本见星球）

虽然通用的清单很难适用于每种情况，但DD工作的底层逻辑可以总结为：

• 交易的性质是什么？支持该交易的证据是什么？与竞争对手比是否具有足够的差异化？

• 管线是否真的像对方所展示的那样？是否有偷工减料、存在漏洞？

• 药物上市和实现商业价值的途径是什么（两种不同的考虑）？是否有其他途径？在不同途径之间是否进行了正确的权衡？

• 后续的研发推进会有哪些不确定因素？如何解决？需要多长时间？成本是多少？

• 对方的团队能胜任这项工作吗？

04

差点忘了说，Dataroom管理也很重要！

得要求对方，或者和他们一起建立一个高质量的Dataroom，其中包含所有重要文档，同时保持实时更新。当然，许多文档的保质期有限，要记得及时看及时下载，忽略了下载那就追悔莫及啦！

DD这件事儿确实很复（hao）杂（wan），拉平认知褶皱，大家一起群策群力，欢迎留言告诉我们DD路上有哪些趣事（辛酸泪）和哪些坑要注意～～