从变量到常量，枝江酒业“闪击”江苏市场

淮安城，暑意渐消，秋风微漾。这里是一代伟人周总理的故乡，享有“中国运河之都”美誉。

近期，枝江酒业江苏省区座谈会在淮安举行。枝江酒业党委书记、总经理张道红，销售公司副总经理吴祖华一行，与江苏省经销商齐聚一堂，共叙情谊，共话发展，携手绘制枝江酒业在江苏市场的新篇章。

走近市场，听最真实的声音

这是今年3月枝江酒业新一届领导班子上任以来，首次在江苏市场与经销商面对面深入交流。一场座谈，公司领导与经销商言辞恳切，直言不讳，双方提出问题，解决问题，在高效率反映市场情况的同时，厂商之间进一步加深了解，增进彼此情谊。

张道红说：“我们走访调研的主要目的，就是想听市场最真实的声音，在座的每一位是最先听见‘炮声’的人。从大家的建言中，我感受到你们对枝江酒业是负责任的，对枝江这个品牌是热爱的。”

针对经销商提出的老产品包装提升、品牌推广、价格管控、营销渠道推广等问题，公司领导一一解答，并就共性问题制定执行方案，推动后续工作，解决经销商面临的困境，用实际行动为经销商减压纾困。

会后，张道红还与客户朋友一一对谈，针对区域市场“问诊把脉”，有针对性地因地施策、因商施策，真正解决经销商的实际难点。此外，张道红强调将加强市场管理，与与经销商达成合作共赢，共同营造良好的市场环境。

江苏——“大本营”之外的又一个重要战略市场

江苏白酒市场底蕴深厚，不仅本省品牌林立，更是全国各大白酒品牌的“必争之地”。作为中国经济最为发达的省份之一，江苏白酒市场规模约600亿。从市场布局来看，江苏市场拥有洋河与今世缘等多家地方头部酒企，但在市场份额上，省外白酒品牌占据绝对的市场份额，这意味着消费习惯与市场容量，赋予了枝江拥有更多的销售机会和增长空间。

在座谈会现场，张道红明确表示，将江苏确定为枝江酒业第二重要市场，这是继“大本营”市场之后又一个重要的战略级市场。

江苏省经济实力雄厚，GDP长期位居全国前列，省内人口基数近9000万，消费结构多元，消费升级趋势明显，强大的经济实力为江苏白酒消费提供了坚实的支撑。

对于公司而言，江苏无疑是实现全国化布局的重要一步。通过布局和扩展江苏市场，有效触达高消费人群，提升品牌影响力和市场份额，通过样板市场的打造和产品结构的优化，有效实现品牌形象升级。基于枝江本身，源于1817年的江口镇谦泰吉古槽坊，1892年成为朝廷贡酒，拥有悠久的历史文化底蕴，先后荣获中国驰名商标、中华老字号、中国地理标志品牌等众多荣誉，锁定江苏市场，在结合自身的品牌知名度和美誉度的同时，也锁定了发展前景。

六大优势提自信，稳中求进保基础求增量

事实上，枝江酒业在江苏市场耕耘多年，高峰时期销量近3亿元，市场容量大，产品类别多。在推出枝江·真年份系列后，江苏招商与市场开拓情况均走在外省市场前列，这些成绩离不开江苏省新老经销商对枝江酒业的支持。

在座谈会现场，张道红再三感谢江苏老经销商的支持和新经销商的信任，他表示，枝江曾经是一个全国性品牌，如今要实现二次腾飞，再创辉煌，不是一朝一夕的事，需要大家久久为功，“希望大家有信心，和枝江酒业一起往前走。”

再创辉煌，“打造全国知名白酒品牌”，枝江是有底气的。枝江酒业兼具文化久、产区好、实力强、品质优、香型全、技术硬六大优势。

楚酒自古美名扬。枝江城的酿造文化可追溯到5000多年前的大溪文化时期。1817年，秀才张元楠在江口镇开办谦泰吉槽坊，此为枝江酒业前身，发展至今已有200多年历史。坐落于北纬30°黄金酿酒带的枝江，是“世界美酒特色产区”、“中国白酒名城”。这片土地上水草丰茂，特产玛瑙米成为枝江酒业酿酒的绝佳原料。

历经八代传承，枝江酒业酿造技艺是湖北省非物质文化遗产。现拥有享受国务院特殊津贴的白酒专家3名、中国酿酒大师2名、中国白酒大师2名、中国首席白酒评酒师2名、国家级白酒评委11名。

枝江酒业1万吨年产能和3万吨老酒储能是酒体品质稳定的保障。作为国家一级品酒师，在每次产品上市前，张道红都亲自带领团队进行技术品评，再让消费者进行酒体品评，确保新品符合“闻香不刺鼻、喝起来不烧嘴、多饮不口干、喝酒不卡喉、酒后不上头”的“五不”标准。

此外，枝江酒业基酒香型全，浓酱清香型皆有布局，酿造的酒体独具柔雅型口感特点。枝江酒业最早建立湖北省酿酒行业酿造工程技术研究中心和湖北省博士后创新实践基地，具备高端检测设备，为酿造好酒提供坚实的技术保障。

在“六大优势”基础上，今年6月，枝江酒业提出“双品牌、三品系”的产品战略，向着打造“中国知名白酒品牌”愿景迈进。

会上，张道红特别强调，改变消费者对枝江品牌认知是循序渐进的过程，不能因为新战略而否定老产品，要行稳致远，稳中求进。

一方面要保基础。老产品、老客户是枝江酒业稳定的基本盘。对市场认可的老产品要进行品质和包装升级，提质不提价。同时，要用新产品、新客户来寻求市场增量，稳步发展，小步慢跑，实现江苏市场的全局增长。

另一方面要建样板。把江苏确定为枝江酒业第二重要市场，在江苏打造重点样板市场。从提升品牌曝光度、产品曝光度、口碑美誉度以及扶商养商四个方面迅速行动起来。

总得而言，对面江苏市场，枝江酒业选择通过以老带新的方式，实现整个渠道的热销氛围和销售量。同时以巩固市场为前提，确保品牌宣传覆盖全面，锁定消费者心智，此举有利于向更大区域辐射，营造更好的市场环境。