《细节营销》：清楚自己的产品现状，试着做竞争对手的客户体验对方的产品

这一次给大家带来的一本书是《细节营销》。如果你是做营销或销售类，或者你是创业，或者你是公司的品牌运营的话，你都需要去买这本书来读一下。它会从一个比较技术性的角度，让你对营销有了一个更全面、更深入的了解。而且里面有很多好的想法，可以立马拿出来用在你的工作中。

这本书的内容比较杂，属于那种内容很全，但不够深入，尤其是在某些章节，比如广告营销或分销渠道的营销，它没有讲得太深入。但我把里面的所有内容整理成了一个一个的知识点，我们一步一步来梳理一下，看看有什么核心内容可能需要两期视频。今天我们是上期视频，所以这本书的第一个知识点，我认为是重新梳理了4P和4C。

首先，我们来了解一下4P和4C。4P是在营销里面是非常经典的理论，4P就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。而4C则是客户（Customer）、便利性（Convenience）、成本（Cost）和沟通（Communication）。以前我在学营销的时候，也认为这是两套不一样的理论，但本书作者薄为良把这两个理念结合在一起了。这对我来说是比较新颖的。

4P是从生产者的角度去看问题，考虑要准备什么样的产品、铺什么渠道、设什么价格、搞什么促销来推向市场。而4C则是站在客户的角度，形成一个矩阵，帮助企业思考如何满足客户需求。如果我要提供便利性，我需要从产品、渠道、价格等方面做什么？同样的道理，如果我要提供好的成本，或者提升沟通的层面，我需要怎么做？

这一点非常有效，我在做自己的一些营销介绍时，已经开始在用了。我开始会从这两个维度去思考问题，作者给了一个很好的框架让我们去想东西。

第二个知识点是帮助我们定义营销者的职责。作者认为，营销者的第一个职责就是帮助公司发掘或创造优质客户。优质客户可以带来更高的利润，因此我们有时需要选择性地舍弃一些劣质客户，更多地服务于我们的定位和细分市场的优质客户。

第二个职责是营销研发。我们通常理解的研发是产品研发或技术研发，但作者认为营销手段也需要研发。你可能需要专业的人去了解用户反馈，深入调研当前的营销手段如何能达到更好的效果，带来更大的收益。

第三个职责是让自己的产品卖得比别人贵。营销的价值并不是看你做了多少促销，而是通过你的产品现在的价格与竞争对手的价格差异来评判。这才能体现出你的品牌、服务或其他附加值。

这三点是一个三角形的关系。做营销研发的目的是为了让我们的产品卖得比别人贵，而优质客户则能够接受更贵的产品。这三者之间是相互支撑的，做好之后，公司的利润、效率和客户满意度都会提升。

第三个核心知识点是，作为营销者，我们需要通过客户的角度去思考自己的产品、服务，甚至整个公司的运营。

作者提出了六点建议。

第一点是看清楚自己的产品现状。很多公司盲目相信自己的产品是最好的，但必须真实了解自己的市场份额和客户心中的位置。

第二点是找离你而去的客户谈谈。那些离开的客户一定有原因，他们的反馈能让公司做得更好。

第三点是尝试从客户中找销售或高管。如果公司的销售是客户，能更好理解客户需求，CEO如果是从客户那边挖过来的话，也能知道如何打造以客户为导向的公司。

第四点是让客户帮你管理。客户的反馈非常重要，公司的高层应该定期聆听客户的投诉和建议。

第五点是试着做自己的客户，进行用户体验评估。

第六点是试着做竞争对手的客户。只有体验了对方的产品，才能发现自己的不足，从而提升自己的能力。