锅圈悄悄转型，加盟商怎么办？

锅圈不再只是火锅烧烤。‍

作者｜黄小毅

8月底，锅圈食汇发布了一份业绩下滑的财报。这份2024年中期业绩公告显示，锅圈2024年上半年营收为26.65亿元人民币，同比下降3.5%；毛利6.09亿元，同比增长5.3%；毛利率增长为22.8%，2023年同期为20.9%。

不仅如此，今年上半年的业绩，可能是锅圈业绩最具挑战的一年。按照锅圈自己公布的财报显示，2021年营收39.6亿元，毛利率3.6亿元；2022年营收71.7亿元，毛利率12.5亿元；2023年营收60.94亿元，毛利润13.51亿元。

锅圈营收规模，是个连续三年下滑的营收。锅圈的营收毛利率，是个连续三年上涨的毛利率。这种反差的原因，锅圈自己的解释是三个：规模优势带来成本下降、供应链的自产比例增加、新品和老品的毛利率都在扩大。

锅圈的解释其实可以总结一句话：锅圈已经跨过了早期成长期。然而外界看到的财报则是：东西卖得少了，挣钱变得多了。这对于一个实体零售企业来说，不是美妙信号。对于上游供应链来说，说明采购量在下降；对于下游加盟商来说，说明日商流水在下降。

健康的连锁加盟业态，一定是上中下游的伙伴们一起挣钱，甚至可以让上下游多挣钱，自己这个平台中游少挣点。锅圈的现状，正好反着来。

经营业绩之外，门店数量也在下滑。根据这份中期业绩公告，锅圈目前共有9660家零售门店，其中自营门店10家，其余均为加盟店。但是，2023年11月锅圈上市的时候，告知截至2023年6月30日，锅圈共有9915家门店。也就是说，一年之内，锅圈减少了255家门店。其实这个变化还有个中间的半年数据：2024年1月30日，锅圈拥有10281家门店。

简单计算，2024年1月之前，锅圈单店的年营业额约在60万元。一个月的营业额是5万元，一天营业额不足：1700元。这个数据大概率还是按照最高水平核算，零售业内对锅圈的单店月营业额，均是按照4万元来预估。

「中新经纬」曾经透露一个数据，一个上海的锅圈加盟商，曾在锅圈整体业绩最好的2022年12月至2023年6月，单店半年内做到58.53万元营业额，业绩水平已经比刚才核算的2024年初单店业绩，翻了一倍。锅圈当时在上海约有300家门店，这名加盟商的营业额成绩排在第132位，属于中间靠上的位置。但是，依然亏损。

不管怎么样，锅圈的现有门店依然是个接近万店的大型连锁平台。对于加盟店主来说，以前门店少的时候，单店可以做3公里半径的生意。现在门店多了，可能只能砍半的做1.5公里半径的生意。

锅圈的变化，正常思维都会觉得，锅圈需要战略转型。锅圈，确实也这么在做。

然后，外界看到的是，上半年的锅圈，一口气在原来加盟实体门店之外，拓展或丰富了当下主流的所有线上渠道：锅圈APP、微信小程序、外卖平台、抖音直播电商。

继续然后，上半年的4月份，锅圈在其起家的郑州市，推出一个新的实体门店业态：卖菜。具体来说，售卖即买、即烹、即食的食材。一盘宫保鸡丁炒菜，锅圈都给你切好配好，回家下锅直接炒菜就行。主打的就是一个不洗菜、不切菜的方便和“懒惰”。锅圈还给这个新业态取了一个谐音“遥遥领先”的品牌名字：锅圈肴肴领鲜。

当然，这种零售老司机秒懂的新业态，售卖的其实是20多年前，连锁超市就曾跟风卖过预制的净菜。结果如大家看到的那样，现在的全国各地的超市里面，几乎很难找到这种净菜的售卖。不，准确的说，是压根就没有。

原因就是价格造成的滞销率，以及滞销率带来的不可逆的损耗。我们举例一盘酸辣土豆丝，来算一本帐，看看净菜这种产品的波折命运。

一盘酸辣土豆丝，刚好用掉一颗常规大小的土豆。这种土豆，通常重量大概也刚好一斤，菜市场售价大概在3.5元左右。也就是说，2024年的今天，一个人在家炒盘酸辣土豆丝，食材成本只有3.5元。其他葱姜蒜辣醋的调料配料，不可统计，以及成本极低。

但是这盘菜同样在餐厅里面，一二线城市最低也要卖到15元以上。因此，15元对比3.5元的11.5元差价，就是预制净菜的定价区间。非常可惜，20年前的超市，类似一盘土豆丝包装净菜的普遍定价，都在6元以上。记住，这是拿2024年的食材和餐饮价格，对比2000年的超市价格。20多年前菜市场的土豆有多便宜，可想而知。

结果就是，20多年前的超市净菜产品，一败涂地。加上这种被精加工的食材，一旦滞销就要完全报废。既不能冷藏保鲜，也不能复用到其他场景。盒马以前减少滞销损耗的做法是，如果没卖完的肉，就从生鲜区转场到加工区做馄饨。没卖完的冬瓜，就转场到餐饮区做火锅食材。盒马可以这么做的前提，在于盒马店内卖的是整颗未刀切加工的原始食材。

由于锅圈肴肴领鲜开的门店还不多，甚至锅圈肴肴领鲜里面，究竟有没有卖土豆丝的净菜，外界也得知不多。上述举例20年前的净菜市场状况，未必一定会重演在锅圈。不过也值得强调的是，20年前的净菜市场问题，今天重新操盘这门生意，也没有看到这种品类问题消失的情况。

值得注意的是，锅圈在今年4月份明确表示，要在未来5年开出2万家门店。锅圈肴肴领鲜的门店，2024年年底之前，也要开出200家。锅圈的信心基础，来自一个社会数据：全国共有30万个菜市场。假设，锅圈一个菜市场门口开一个30平米左右的肴肴领鲜门店，这个门店数据就是个天文数字。

不管怎么样，锅圈还是给人创造了较为放心的一面，至少看到了锅圈的变化。

锅圈在定位的两个：品类是火锅和烧烤食材，火锅主打天冷季节，烧烤主打天热季节。场景是回家吃饭，就是即买即食的方便和“懒惰”。这种场景定位，也是今天锅圈进军净菜的同类模式复制。

锅圈直到今天，供应链依然是火锅烧烤型供应链。锅圈现在有4个加工基地，品类分别是肉类、肉丸、火锅底料、水产。锅圈肴肴领鲜的业态，供应链大概率要从零建起。

对于锅圈来说，锅圈做的是食材从源头的生鲜，到末端消费者的简单烹饪即食。这条漫长的供应链和流通链，加盟商的门店，此前成了唯一的消费者连接产品。这对于锅圈来说，消费者的连接渠道和商品的交付场景，较为单一。加上火锅烧烤食材的消费场景，毕竟替代不了一日三餐，季节性还是太明显。

尤其是随着门店加盟数量达到一定阈值，锅圈的食材供应营收（锅圈不收加盟费）确实到了一定规模，但是加盟店主的单店单日营业能力，就很难增长，甚至出现下滑。

这就是锅圈为什么要两个扩大：从火锅烧烤食材扩大到一日三餐，从单一实体加盟店扩大到所有线上渠道。

锅圈的战略转型找到了，摆在锅圈面前的战略执行重点，则是锅圈肴肴领鲜门店的两大攻坚难题：一是门店经营业绩水平，二是加盟商的继续加盟意愿。

根据现在锅圈肴肴领鲜已经开出的10几家门店来看，锅圈在有意识的降低上述两大难度：

第一，继续降低开店门槛和成本，围绕着菜市场开店，门店面积缩小。

第二，门店的单品和品类规划，需要加速强化。就像锅圈已经采取类似胖东来的调改手法，通过非上市公司的资源，改造了宋河酒业。

第三，强化锅圈火锅烧烤和锅圈肴肴领鲜的品类融合能力。目前，肴肴领鲜的七大食材当中，除了家常小炒、家宴大菜卖，锅圈还是重点布局了秘制烤肉、煎炸小吃。后者这种精加工的即食品类，很好的结合了锅圈食汇现有供应链能力。

锅圈的营收，主要来自向加盟店主的日常供货。特许加盟，就一定是专属实体零售的商业模式。如同外界看到，即便是扩大补充了所有线上渠道，锅圈对外表态的未来布局重点，依然是锅圈肴肴领鲜门店。

对于加盟商来说，要不要继续跟呢？

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