对话凯迪仕董事长苏祺云：老牌龙头智能锁企业，抢夺海外年轻人的家门 | 36氪专访

作者 | 林晴晴

编辑 | 袁斯来

在行业沉浮十年后，智能门锁头部厂商凯迪仕走到了关键路口。

中国智能门锁市场正在不断扩大，市场竞争已白热化。

智能门锁在2024年618促销期间零售量、零售额规模均实现增长。奥维云网（AVC）监测数据显示，今年618年中促销期间，智能门锁传统电商零售量规模为81.6万台，同比增长23.7%；零售额规模为9.6亿元，同比增长10.9%。

一个还能在当下有双位数增长的行业，不会缺少蜂拥而入的新玩家。市场上，专业智能锁企业、家电老厂、互联网公司“三分天下”。其中，专业智能锁以凯迪仕、德施曼、VOC等传统品牌为代表；家电企业以博世、三星、创维等为主；互联网企业则以小米、华为、360等为首。

今年618大促结束后，凯迪仕发布了全渠道销售战报。根据凯迪仕618战报显示，其在天猫、京东、抖音等平台取得多项第一。

凯迪仕成立于2009年，由苏志勇创办。据了解，创始人苏志勇80年代进入到锁具行业，早期研究传统机械锁，高峰期年销量2000万套， 2007年，苏志勇开始转型智能安防领域，同年，推出了首款智能锁5155。

如今，将公司做到头部后，苏志勇将凯迪仕交给了下一代。苏志勇的儿子苏祺云追随父亲进入锁具行业。

公开资料显示，苏祺云于2012年至2017年就读于加拿大阿尔伯特大学（UNIVERSITY OF ALBERTA），攻读本科学位，在校期间主修经济学，辅修数学，毕业后就回国内进入凯迪仕工作。2019年2月至今，苏祺云出任凯迪仕董事长。

当前，智能门锁行业正在进入白热化的竞争时代。苏祺云面临的局面更复杂、也更残酷。

作为专业锁具品牌出身的智能门锁企业，凯迪仕的下一步会如何走？保持多年领先的品牌成绩靠的是什么？智能门锁行业存在哪些痛点？面对行业格局的变化，凯迪仕又将如何应对？带着这些疑问，我们和凯迪仕董事长苏祺云聊了聊。

以下为36氪与凯迪仕董事长苏祺云的对话节选，内容略经编辑：

36氪：2017年您回国后，当时市场环境发生了哪些变化？

苏祺云：2017年我回国，那时国内智能锁市场发展非常迅速，产销近千万套，产值超百亿元，不少媒体将那年看作智能锁行业爆发元年。也有许多互联网巨头、跨界品牌入局，推出智能锁产品，上千家品牌参与市场竞争，我注意到凯迪仕当时面临如何破局、保持领先的问题。

彼时智能锁的主流消费群体是平均40岁往上的消费能力偏成熟的家庭。从2017年开始，智能锁不断普及，越来越多年轻人开始购买智能锁。正因如此，智能锁的客单价开始出现大幅度下滑。智能化的产品加上能为年轻群体接受的价格，带来的好处就是行业在市场的渗透率提高了。

36氪：在凯迪仕团队发展的过程中，遇到过哪些挑战？

苏祺云：当时回来以后，我觉得看懂智能锁行业发展趋势很重要，因此那段时间我经常实地走访、调研市场，去了解一线数据和实情，也和行业前辈们、同行们做了大量的走访学习。加入公司后，我并不是直接当了管理层，而是在不同部门进行轮岗，熟悉组织和各版块业务发展的实际情况。

再到后来进入董事会，我意识到凯迪仕当时最大的挑战就是电商转型，适应电商平台的销售节奏。最开始，智能锁还是偏家居建材行业，销售路径跟商业模式也是相对传统的，通过线下各个城市的代理商，卖给各个分销网点，再触达到消费者。因此，当时作为传统的智能锁厂商，电商转型对我们来说是面临的比较大的挑战。

于是我们开始尝试先后创立凯迪仕新零售电商、跨境电商等事业部，去做电商的直营，我们自己在京东、天猫上面直接卖货给终端消费者，拓展了公司的业务布局。

36氪：近年来，智能锁行业还崛起了一批互联网品牌和跨界品牌，面对这些竞争对手，我们是怎么去应对冲击，在市场站稳脚跟的？

苏祺云：每一个行业其实都是靠大家一起推动，我们也希望更多的品牌方跟厂商进来一起把行业做大，因为我觉得目前行业渗透率还是太低了，还不存在说大家真的去抢蛋糕的时候。

另外，凯迪仕在锁具行业专注了很多年，壁垒主要也有几点：第一是前面提到的30多年来积累的经验和供应链的能力，我们现在有三个工厂，分别在温州、中山和珠海；

第二，我们从2012年就开始大量地投入研发资源到锁上面，目前有400多个研发人员，在智能锁行业里，这个研发投入还是比较大的。注重研发投入也带来了很大的成果，我们至今为止获得过711项专利，数量全球第一。

第三，我们在线下渠道的优势是非常强的，全国有一万多个网点，在业内也是数量第一，当然不单单是销售网点数量的优势，我们所有的合作伙伴经销商们也是我们为终端消费者提供售后的保障。因为智能门锁这一类产品，对于售后服务是强相关的。一个消费者回家发现门打不开、没电了或者产品出现故障，是需要及时、马上、立刻的服务，我觉得这个也是行业非常大的痛点和壁垒。

36氪：您觉得智能门锁行业存在哪些问题？

苏祺云：整个行业我觉得低价劣质的产品太多了，这是第一。第二就是没有一个最新的专门针对智能门锁的国家标准，导致了很多劣质的产品还沿用传统的酒店锁，甚至传统锁具的测试标准。这怎么保证用户的家庭安全和隐私安全呢？其实智能锁产品是一个高度集成的产品，它不单单是机械结构上的安全，还有数据算法安不安全，云平台存储的时候加密安不安全，要不然你家门口所有事情都被别人知道了，或者别人通过远程操作，你在家睡觉门开了，是非常大的安全隐患。

智能锁直接关乎到家庭的财产及人身安全，做这个行业要有敬畏心，出发点一定是保障用户的安全。举个例子，我们凯迪仕的智能锁，门内反锁后支持从门外打开，为什么一定要有这个功能？如果你不能打开，家里发生火灾影响消防救援，直接关乎生命安全。这一点我和我父亲都非常坚持。

36氪：智能锁品类发展前景如何？现在还在蓝海期吗？有什么新趋势？

苏祺云：从前端市场来看，我觉得还是蓝海期，但是你从后端的供给侧来看的话，其实蛮红海。智能锁行业正迎来前所未有的发展机遇。尽管房地产市场波动，但家装市场的平稳以及智能锁需求的多元化（从装修到升级换代）为行业提供了持续动力。目前智能锁渗透率较低，不足20%，随着消费者对智能和安全需求的提升，市场潜力巨大。

未来随着渗透率的提升、国人对智能锁的了解加深，一定是头部的专业品牌更能长线发展，一些白牌将逐步出清。

36氪：海外市场和国内有什么区别？哪些市场比较好做？

苏祺云：凯迪仕是比较早做出海的智能锁品牌，已经卖到全球36个国家，海外市场的扩张比较顺利。海外市场的扩张比较顺利。美国的市场比较好做，其次的话是新加坡跟马来西亚。

海外市场其实更多在讲北美。北美的智能锁，它的产品形态跟中国完全不一样，用户需求也完全不一样。美国人更关注隐私，不太希望把自己的一些生物识别数据流传出去。目前我们看海外市场，受众更多的还是在使用密码锁以及刷卡、带钥匙，还是相对比较传统的产品形态。其次，海外产品它的标准是高度统一化的，毕竟门的标准高度统一的，导致锁的标准也高度统一化。各种国家标准的认证不同，我们要去满足该国家的认证才能销售产品。

为什么说美国市场相对更好做？因为美国市场比较大，美国人的消费能力比较强，接受新鲜事物的态度也比较乐观，比较好布局。在美国，因为产品和门的高度标准化，消费者可以买回去自己直接安装，就跟普通卖家电产品一样。

一开始做海外市场，我们也想过美国人是不是更愿意去买本土的品牌，但其实在我们这几年尝试下来，我们发现很大一部分的美国人，并不会太执着于品牌是否本土，更多考虑的是实际需求，消费者觉得原来的传统机械锁不好用了，想要智能化、电子化的产品，来解决安全和便捷问题，就会去购买智能锁。相对年轻一些的人群，更愿意去尝试新鲜的东西，更看重产品本身的功能跟卖点。