再议150家拖拉机企业的出路

　　据近期某媒体的网络投票民调显示，目前拖拉机仍是拖拉机回报率高，投资回本周期短的农机，用户购买拖拉机的积极性整体要高于联合收获机、插秧机、打捆机等农机。

　　仍然有旺盛的需求，这是一个商业经营的基本面，这是好消息，但近两年时间拖拉机销量一直在下降，有数据表明2023年行业同比下降了约45%，与此同时，补贴政策对拖拉机的态度主基调是抑制、调整、打压，尤其要关注的是《2024年—2026年农机购置补贴指导意见》对拖拉机的政策导向，其中最为不利的条款是：对轮式拖拉机，除动力换挡和无级变速等档次外，其他档次的补贴额测算比例总体不超过15%，对保有量过多或技术相对落后的档次，补贴额测算比例总体不超过10%，各省可结合实际将部分机具品目(档次)剔出补贴范围。

　　整体看，新补贴政策对拖拉机的导向是“鼓励先进，淘汰落后”，“优机优补”，这一政策的方向对大企业是利好，而对150多家中小企业，甚至是二线的品牌也是利空。

　　明眼人都可看出来，新一轮补贴政策会推动大企业洗牌，留在牌桌上的会越来越少，那么150家拖拉机企业该怎么办呢？

　　笔者认为绝大多数企业形象被淘汰只是时间的问题，但要留下来也不是不可能，不过今后的发展就不能盲目和冲动了，而是要认真审视所在的环境和深入研究国家的产业政策，在洞悉大环境的前提下制定拖拉机企业自己的发展规划。

　　从实战的角度，笔者认为拖拉机企业今后可选择的路有：“大”“特”“专”“高”“低”“新”六条线，也可称为拖拉机企业从红海中突围的“六脉神剑”。下面就分别加以说明：

　　一、大：大马力，高效率

　　从2004年开始农机购置补贴以来，近20年时间里，国内拖拉机产品发展的主基调就“更大马力，更高效率”。

　　如中原地区2004年的主销机型是50马力，2007年左右是70-90马力，以两驱为主，2012年100-120马力，四驱开始增多，2015年150-180马力，几乎全部是四驱，2018年180-220马力，2022年之后200马力及以上占主流，其中也有“大马拉小车”和马力虚高的因素，但整体看拖拉机功率在不断地提高。

　　从2020年以来，整体看，拖拉机行业度过了高峰期，全行业的销量在下降，这是行业的主旋律，另一方面拖拉机需求的一个结构化的趋势仍是没有改变，这就是马力不断地增加，作业效率不断地提高，在2024年250马力、300马力拖拉机成为新的热点就是一个佐证。

　　拖拉机功率不断上延背后的力量是国内农业生产规模化水平不断提高的大背景。

　　农机企业必须重视高标准农田建设、土地托管、土地流转这三种现象。

　　由国家推动，以国家发债形式做资金保障的高标准农田建设改变的是农业生产的硬件条件，高标准农田建设是永久性地改变了农业生产的基础条件，让原来不需要多机的地方有了对农机的刚性需求，让原来只需要中小型农机或个别环节的农机变成大型、高端、智能化、全程、全面化需求。

　　由国家和市场两种力量推动的土地托管改变了农业生产模式。土地托管是在不改变土地所有权和使用权性质的情况下，把生产关系、生产模式和生产工具进行重新排列组合，其中生产工具就包括各种各样的农机。

　　目前国内土地托管分为“全程托管”“劳务托管”“订单托管”，与没有托管前比较，无论是哪一种托管都会带来生产模式的转变——由小规模生产变成大规模生产，目前国内托管面积超过10万亩的合作社很多，种植面积增加必然是对大马力高效率动力农机需求的增加。

　　种植规模增加，用户结构改变了，带来的必须是对农机需求结构的变化，整体看土地集中耕作对大马力更效率拖拉机更友好，国家高标准农田建设仍在如火如荼进行，土地托管比例起来越高，种植规模越来越大，在这种大背景下，国内拖拉机产品需求大方向仍然是马力增加和功率上延，所以更大马力拖拉机更有机会，拖拉机生产企业的产品研发主方向应该与这种趋势相契合，也就是继续抢占大马力拖拉机的市场份额。

　　二、特点：差异化，独特性

　　这里专门讲技术路线。有人说差异化永远是第二重要战略，这是针对大企业来讲，对于小企业来讲，差异化永远是第一战略。

　　对于高度标准化的拖拉机来讲，目前全球范围来看，绝大多数企业走的是啮合套换挡、棱式换挡、动力换向、动力换挡、CVT五种技术路线。

　　“太阳下面没有新鲜事”，那么国内拖拉机行业还存在着差异化的技术路线的可能吗？条案是肯定的，因为已经有企业成功地实现了差异化突围，如徐州凯尔的工程机械刚性底盘。

　　徐州凯尔天生带有工程机械的基因，在进入拖拉机行业之后，充分利用工程机械配套体系的优势，扬长而避短，开发出了基于装载机底盘的重载型拖拉机，定位在新疆、黑龙江等需要重负荷作业的市场，潜在的作用是替代价格昂贵的进口大马力重型拖拉机。

　　其实工程机械的前身就是拖拉机，所以拖拉机和装载机、挖掘机、压路机等工程机械产品结构相似，功能雷同，变化一下作业属具很多情况下可以通用，但工程机械大多是在工况恶劣的环境下重载作业，所以机械结构上满足了重负荷耐久性作业，这与重负荷作业的拖拉机工况很相似，所以把工程机械产品的优势嫁接到农机上，就会产生差异化的优势，既懂农机又懂工程机械的徐州凯尔无疑是成功了，目前国内已经出现了一批仿徐州凯尔的拖拉机企业。

　　近几年柳工进入拖拉机行业之后，也带来工程机械底盘的大马力、重型拖拉机机型，这说明工程机械化的拖拉机技术路线是可行的。

　　除了工程机械化，其实拖拉机也可以走商用汽车底盘的技术路线，至少在运输型拖拉机上可以借鉴商用汽车。

　　在德国汉诺威农机展上，就可以看到德国奔驰公司的系列化农机产品，其中的关键技术就是商业汽车底盘技术应用到农机上。

　　虽然要取得成功，或成为主流技术很难，但是国内拖拉机企业仍然存在着走差异化技术路线的可能，已经延续百年的底盘技术是百年前的历史产物，在电器化、信息化时代已经有革命性的变化。

　　三、专：专业领域，特定作业场景

　　这方面倒好理解，特定作业场景就是除大田作业之外的果园、菜园、大棚、水田等特定的作业场景，这些属于细分市场，并不属于上面说的差异化的技术路线，如同样是梭式换挡的拖拉机，可以用在大田，也可以用于果园，也就是同一门技术，可以通过使用在不同的场景从而增加销量。

　　拖拉机的专业市场的确存在，这是无需置疑的，但是这些细分市场的确是小众市场，适合于小企业深耕，而不适合大企业去竞争。

　　具体看有几个作业场景相对有价值：

　　水田履带拖拉机。这种拖拉机在国内也可称为轻型履带拖拉机，大多是三角履带，主要用在湖南、江西等冬水田和深泥沙的地区，目的是替代轮式拖拉机以减轻对土壤的压实和营养层的破坏。

　　近几年国家比较支持这类产品，龙头企业是湖南农夫机电，但一拖、雷沃等大企业也进来了，这是个典型的细分市场，对于大企业来讲是“鸡肋”——食之无味，弃之有余。

　　果园拖拉机。全球范围来看，都存在着一个规模较大的果园拖拉机市场，这类产品的整体要求是低、矮、窄、短，也就是同样的马力下，体积要小巧，底盘要低，便于在低矮果园中通过，国内有河北保东、潍坊萨丁等专业的果园拖拉机生产企业，但整体看国内果园拖拉机市场空间大，产品升级的空间也很大。

　　此外还有运输型拖拉机、越野拖拉机、森林伐木专用拖拉机等特定的使用场景所需求拖拉机，国外有一家叫杰西博的公司就生产专用拖拉机，全球范围内知名度高一机难求。

　　这说明细分市场、特定使用场景对特殊的拖拉机有现实的需求，但是细分市场需求有限，且有一些细分市场只适合小企业经营，大企业进去了就如同炮弹打蚊子——大材小用，所以建议大企业聚焦于主航道——大田拖拉机。

　　四、高：高新技术，高端市场

　　这里的“高”特指的是高新技术领域，与前面的“大”并不冲突，因为“大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆农机展上，我们看到了十几家企业展出了3004和3804重型拖拉机，但这些由二线、三线品牌所生产的大型拖拉机并不是采用的是高新技术，相反却是大家公认的应该早就被淘汰了的啮合套换挡、棱式换挡技术，可见“高”并不必然是“大”，“大”也并不必然是“高”，“大”且“低”的拖拉机也有存在的空间。

　　但拖拉机发展的主流技术一定是越来越先进，越来越自动化和智能化，这是不争的事实。

　　拖拉机技术主要要看传动系统，未来拖拉机的传动技术有四个方向：动力换挡、CVT、混合动力、电动，由于电动后面要专题分析，这里分析前两个。

　　目前看国内主流的企业选择了前两种技术，其中一拖东方红选择了动力换挡，一拖在动力换挡拖拉机上投入资金已经超过十个亿，在2011年一拖斥资800万欧元收购法国Mc Cormick France SAS公司，该公司是欧洲老牌拖拉机传动系统制造商，拥有完整的动力换挡技术，收购之后一拖有长达10年的消化过程，目前在国内对动力换挡技术理解没有比一拖更深的。

　　潍柴雷沃则选择了CVT技术，一方面潍柴雷沃要与一拖差异化竞争，另一方面潍柴雷沃母公司潍柴股份已经有商业车CVT技术及完整的内部配套体系，所以潍柴雷沃选择CVT是明智的。

　　两个大企业选择了不同的技术路线，会让国内中小型拖拉机也形成两个派别，跟随一拖的会走动力换挡路线，跟随雷沃的会走CVT路线，但CVT难度更大，雷沃目前配套体系在内收，跟随雷沃的企业极有可能会被技术所抛弃。

　　目前国内拖拉机企业最头疼的是技术路线的选择，因为大企业也不确定走哪条路，另外大企业的技术也并不完全成熟，处于十字路口的中小企业就更加迷茫了，选择比努力更重要，那么中小企业该如何选择呢？

　　五、低：落后技术，低端市场

　　这似乎有“倒行逆施”的嫌疑，在大家都在向前看的大背景下，难道落后技术还有市场吗？答案当然也是肯定的。

　　客观地讲，虽然国内拖拉机已经在执行国四阶段的排放标准，但是国三拖拉机、国二拖拉机在国内每年仍有数万台的销量，只是这些销量无法在官方的数据中统计，不在统计范围并不代表着需求不存在。

　　另外国内每年要出口几十亿货值的国一、国二的微耕机、拖拉机，东南亚、非洲、中亚、南美等市场并没有明确的排放要求，在国内似乎已经很落后的农机，在出口市场上很受欢迎。

　　另一方面，目前国内拖拉机也存在橄榄型的需求结构，也就是行业所谓的“一大一小”需求，尤其是在2020年开始大幅度地减少大马力拖拉机的补贴比例和单机补贴额度之后，50-90马力中型拖拉机需求在快速地回归，近几年一些中马力拖拉机有优势的二线品牌的实力在潜滋暗长。

　　在拖拉机开发中，工厂往往会走向一个误区，就是想当然地认为用户需要技术含量更高、性能更好的拖拉机，因此企业会开展在技术领域的军备竞赛。

　　但这些企业并没有去问问用户的想法，用户需要的是效率更高、价格更低、投资回报更高的产品，而不是所谓的高新技术产品，哪怕是落后的技术，只要能与目前用户的需求相契合，对于用户来讲就是有价值的产品，所谓的高新技术，对于用户来讲并不是免费的，而是要付出巨大的成本的。

　　先进并不代表实用，过于先进对于用户有可能利益的损失，所以在某些企业下，低端技术是对用户最友好的技术。

　　其实在啮合套和梭式换挡的技术领域，如果工厂能做好品质精良，价格又实惠的机器，国产农机企业照样在全球范围内都有竞争力，所以企业也无需好高骛远，所谓的落后的、低端的技术也拥有大量的低端需求的用户，对于企业来讲，高新技术的产品能赚钱，低端落后的产品也能赚钱，关键是产品、品质、价格与用户需求相匹配。

　　六、新：高新技术，高端产品

　　用新技术解决一个老技术无法解决的问题，或新技术能以更简单的方式解决一个问题，或新技术能让生产制造农机与使用农机更高效，成本更低，这种技术就是有生命力的，新技术取代旧技术也是正义和正当的。

　　目前对于拖拉机产品本身，已知的可能商业化应用的技术：一是新能源技术，二是智能化技术，前者是采用更高效清洁经济的动力，后者是操作更简单，工作更高效，对劳动者更友好。

　　新能源技术领域电动农机被大家所看好，配备自动化、智能化控制系统的电动拖拉机一定会取代现有的机械传动的拖拉机，只是时间问题。

　　《2024年—2026年农机购置补贴指导意见》明确提出各级农业农村部门会同有关部门组织开展新能源农机(混合动力或电动等重点机具)、大型高端智能绿色重点机具的鉴定任务，测算比例从30%提高到35%。

　　也就是说新能源农机正式纳入了农机购置补贴，电动农机获得了准生证，国内电动拖拉机的春天真的要来了。

　　电动拖拉机与传统的机械传动的拖拉机相比是，并不是传统拖拉机的升级，相反应该是全新的产品，甚至要改传统拖拉机机的命。

　　电动农机准确的说属于电子产品，电子产品会遵循“摩尔定律”和“马太效应”，也就是说，很有可能毫无经验和行业积累的农机新势力、跨界打劫者会成为拖拉机行业的新领袖，且一旦建立了先发优势，就会形成绝对性的垄断格局，行业内150多家小企业会消失，就是几个头部大佬也会消失。

　　新能源农机可能会重塑农机行业的竞争格局，拖拉机行业也一样，所以企业应该高度重视电动农机新风口，国内拖拉机行业又一次站在了命运的十字路口上，向左是新能源，向右是传统技术，到底该如何押宝呢？

　　结语：正如前文所言“国内拖拉机行业又一次站在了命运的十字路口上”，对于150多家中小型拖拉机企业更到了命运的转折点上，生存和发展都是问题，到底该定位在高端还是低端？“大”“特”“专”“高”“低”“新”六条线究竟哪条最适合自己？没有人替你决策，自己的命运要自己掌握。