农资企业决胜未来的“战点”！

农资行业的商业化特征早就形成了几十年，尽管依旧是确保民生的“安农工程”，却也千疮百孔地渗透着利润流淌的气息，这个时候脱离商业本质去看农资行业早就是“行将就木”般可悲可叹。

商业思路看农资及农资竞争，才是一个符合商业社会的行业观。

既然是商业竞争下的审视，必须用商业竞争的夺势，唯有如此才可以无尽助力参与这个竞争的每一个企业和品牌。

01

应时是农资观察的立基点

中国的商业历史可以追溯到远古时代，中国社会的商业频率开始于改革开放，中国农资行业的商业主旋时长20年，这个时空阶段的定义和结构才是洞察所有事情的真正逻辑之道，脱离时间轴线的所有观察都只会流于表面，缺乏根基。

中国商业社会发展进程的思考：权力中心从形成到转移的三个阶段。

第一个阶段是产品时代，市场需求量巨大，但产品稀缺。这个时代好产品不愁卖，成功的诀窍在于“做好产品”。（农资行业的产品时代始于计划经济时代，有奶就是娘，那个时候只要有肥就不愁卖，这个漫长的时代支撑了农资行业的“企业辉煌大牛时代”）；

第二个阶段是渠道时代，竞争加剧，谁能更快地把产品摆在顾客面前，谁就是第二个时代的王者，甚至一举晋升成为行业领头羊；（农资行业的营销时代开启之后，就开始了交叉式的产品/品牌/渠道的多融模式，多位一体，这个阶段崛起了很多大品牌，大品牌最大的特征就是渠道广、客户多、网点密）；

第三阶段就是农资行业的当下阶段，却不是一个单纯的认知时代，是一个“杂交的时代”，产品依旧被创新、渠道依旧有用处，认知却发挥着更加重要的作用。这个时候的农资行业，农户主动权大大增加，农户会自主选择自我认知下的“产品或品牌”。这个阶段，农户“认知的抽象”和“产品事实的具象”结合的一致性开始更多成为农资主流。

只有站在历史的发展节点去看历史的片段，才可以更加真实和深入地了解这个行业，看农资，要用这个姿态去看，才可以看得清晰有感。

02

商战思路下的农资战点看

站在历史的滚滚洪流中，矗立在商业世界的战火中，立足于农资行业竞争的当下，再看如今的农资行业，不离背景、不惧竞争、不丢事实，农资企业在当下去看未来的致胜之道，应该是什么，会如如下特别贴近的几个“战点”。

因为，谈商业不能忽视竞争，聊竞争不能回避“战争”，看未来不能藏匿自己的“胜利期待”，农资企业制胜未来的必要“战点”，来聊一聊。

03

战略定高度

今天取得成功的农资企业和品牌，之所以有今天的结果，不是今天顺手捡起来的，而是若干年前早就看到了今天的“胜利”，或者冥冥之中会感受到这个结果的到来。过去没有高度的肥料企业，今天根本没有当下的胜利果实。因为站得不高的企业，根本看不到未来世界的模样。

战略这个词才对于农资行业不陌生，却十分陌生，人人都知道战略，很多人也大谈战略，却真的没有几个人可以理解战略，用应用好战略。

战略就是在决战开始前，驱动军队抵达优势位置（战争论）。

当战略用于商业的时候，战略就是如何赢得商业竞争的问题。农资行业的战略就是如何在竞争中唯一取胜的方法论（冠军只有一个）。农资行业这些年的战略思路，更多的和营销紧密相关，最值的唯一谈及的就是“定位”，20年的肥料营销，只有定位真正发挥了巨大的力量和能量，助力很多品牌拿到结果。几乎所有今天的头部肥料品牌都得益于“定位”。

没有高度的肥料企业，只有低处不断匍匐，很难攀上高峰。

04

战备定强度

什么是战备？战备，部队为应付可能发生的战争或突发事件而在平时进行的准备和戒备。战备就是为战而备，“备战甚于防川，止战高于胜战。”备战,贵在备全、备实、备细。备全备实备细了,本身就是一种力量、一种威慑。听着有些晕乎，因为农资行业的人很少提到这个常见话题！呵呵

对于农资行业确定战略的前提下，什么是战备？

战备是一种思维，也是基于思维的各项要素的组合，就是在有明确的战略定位前提下，对企业的内外资源进行完整性、一致性、协同性和增强性的管理。战备不是单一方面的理解，是包含了企业内部和外部的共同备战。包括有形和无形两种资源的融合。

企业外部（主要是指顾客认知），企业内部（主要是内部认知和运营活动）。企业内部又分为可见的产品、技术、设备、渠道等资源，和无形的心智资源。相比有形的资源，企业内部心智资源的浪费更加隐蔽，更不容易被发现。

再次把战备进行解读的话，从企业内部来说，除了大家对战略的清晰理解之外，更重要的是农资企业的方方面面要有效配套：企业的产品、企业的品牌、企业的传播活动、企业的核心区域、企业的重点作物，甚至企业的组织架构等这些方面都属于战略的备战内容。

农资企业的完善的战备系统，必须在企业内外产生协同、一致和增强的效果。只有内外兼修才可内外兼得。

没有战备配套的战略，农资企业就很难发挥重要的竞争力强度。

05

战役定力度

农资营销这些年，农资企业市场竞争这些年，口口声声竞争激烈，就又多少企业真正大过一次真正的“战役”，又有多少肥料企业拥有过一次完整的区域市场（全国市场）的进攻战或者防守战，也许有过，但确实很少！

过去十多年前的生命素在全国农资市场刮起的旋风，一路收割把自己送到NASDAQ的辉煌和风光这些年几乎没有再上演。

河南市场的绿业元公司靠着服务和会议取胜也引发了行业的高度关注，算得上一场持续的漂亮战役在农资行业的登台献艺。

还有一些国外进口肥料同门同宗之间的你争我抢好像也上演了一些不一样的竞争感，但是力度也还是十分的乏力。

至于很多没有在市场上被广泛关注和广为流传的战役可能也发生在市场的角角落落，没有声名远播的战役也无法让更多人形成认知共识。

对于农资行业来说，每个企业和品牌都需要参与到市场斗争中来，都要面临一战定乾坤的快感和快乐感，至于没有出现，那是因为很多企业还没有真正懂得参战。

没有战役的号角，肥料企业终究难有一战成名的力量和取胜之后的势能。

06

战术定速度

说起战术，农资行业屡见不鲜，耳熟能详，比比皆是！

绝大多数农资企业善用的和惯用的也只剩下战术了，因为大家只懂得在战术方面发力，战术本无错，战术本来也很高效，战术也成了很多农资企业的标配，成了农资行业的标准入市动作。有效的战术可以发挥高效的作用，但是最为关键的是如果战术只是单独存在，这样的战术能发挥的十分有限。只有基于战略的战术行为才会事半功倍，效果叠加。

农资行业更多的企业这些年拿到的结果，可见的有效战术，随处可感知，人人看得见：

农资战术之1：会议造势拓渠道（几乎所有大牌小牌农资企业都开会也善于开会）

农资战术之2：传播造势树形象（农资企业都以让媒体宣传而找到自我的良好感）

农资战术之3：技术鼎新提身价（技术领先的战术操作几乎成了农资企业装逼的规范）

农资战术之4：专家背书造影响（行业有影响力的专家几乎成了天天走台的通用名人）

农资行业的战术是这些年的营销和市场推进中的非常有用且简单无比的方法，但是，这样的结果又有多少效果？只有企业自己“心知肚明”。

我们特别想阐明的一个关键思考就是：战略藏在战术中，有效的战术可以更好地驱动战略，也希望更多的农资行业同仁，睁眼看看这个“世界”，不要用战术眼光去思考战术。

没有战术的农资企业是乏善可陈的，没有战略指导的战术是毋庸置疑没用的。

07

战事定维度

《北平无战事》是一部特别精彩且内涵丰富的经典剧目。其背后所揭示的不止一个故事，而是时代背景下的各种复杂和纷争。

市场永远是竞争残酷，也永远是纷争不断，更是时刻上演着“你死我活”的尔虞我诈和你攻我守的现在进行时。

农资市场的战事究竟是十万火急还是轻描淡写，可能跟厂家的节奏感有关系，但是内卷当前的感觉和举步维艰的困难大致已经给这个竞争局面有了标准的定性，生死攸关成了目前农资行业战略驱动下的“战事吃紧”。

就战时的战事而讲，有赤膊上阵，有拔刀见红，有贴身肉搏战，有多兵种交叉作战，种种形式都早早发生在农资行业的市场竞争一线，不同参战主体主导下的竞争让行业的所有人感受到了一次次寒气逼人和寒冬莅临，究竟如何去抵御环境来带的周期性“困惑”和对手的阻击和攻击成了所有农资人的心头大患。

赢得胜利的关键，到底靠什么来实现？

田忌赛马给我们提供的智慧思考也可以让农资行业的人在习以为常的市场中发现不一样的打法，因为农资行业这个大的熔炉里面存在着不同代级的竞争主体和竞争形势。

产品时代的竞争依旧在农资行业区域市场可见。

渠道为主的市场拓展也是很多肥料企业采用的方法。

品牌制胜的竞争也随处可以在很多地方被发现。

传播造势的自我满足感依旧是农资企业惯用的“伎俩”。

品类起步第一的战略思路也成了很多肥料企业愿意拥抱的关键。

三维世界是思维世界的投影，站在不同维度去看待同一个事情，所看的景象完全不一样，站在月球看地球，怎么可能看到站在地球看景色一样的景观？

如何解决问题，取决于如何看待问题。

农资企业要想致胜，战是一个必选的话题，由不得任何企业可以任性，谁也无法逃避！

若想取得未来胜利，战点思考是个前提，多个角度去看，才能找到最关键的胜利点。

这几个战点，才是农资企业参与竞争，最后获胜的获奖感言发表点。

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作者：农资品类创新首席专家 王上

编辑/责编：张亚静