面料女神的「两个小目标」

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作者|白露声明|题图来源于网络。

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高科技芯片和女装电商，这两个看似毫不相关的领域很难让人产生联想，但是女装品牌MARIUS的两位创始人，却在5年间完成了跨行业的完美转身。

创立MARIUS前，马瑞曾在国企任职，是一名逻辑工程师，因为性格直爽且真诚，朋友们都喜欢喊她“老马”。刚认识老马的时候，张磊是世界500强企业高管，涉猎领域涵盖芯片等科技产业。

因为工作原因，老马与张磊相识而后走到了一起。按照常规“剧情”，马瑞和张磊大概率会继续留在之前的行业，成为一对“科技CP”。然而，自从2019年马瑞意外“跨界”服装行业，涉足女装电商，命运的齿轮开始转动起来。

如今，老马和张磊联合创立的MARIUS已在直播电商领域占据头部地位，而老马也已成为全网粉丝近百万的时尚博主，并且还有了一个“面料女神”的称号。

电商行业从来都不缺好故事。但在老马和张磊的讲述中，惊蛰研究所看到了女装电商正在翻开的一页新篇章。

高配版爱好诞生：始于“小目标”

作为MARIUS的主理人，老马从小就展现出了对服装穿搭的兴趣和天赋。那时的她，会亲自动手给自己的芭比娃娃“设计”各种好看的衣服，吸引身边的小伙伴投来羡慕的眼光。

参加工作以后，老马的穿搭天赋也没有浪费。在国企工作时，相比周围同事们符合刻板印象的“国企套装”，老马在衣品上凸显的穿搭天赋总会吸引身边人注意，其中也包括老马的丈夫张磊。

回想到初次见到老马的场景，张磊介绍道：“当时我参加她们公司组织的一次会议，整个会议室站满了人，但是老马的穿衣风格和旁边的人完全不一样，既突出又不张扬，所以我一眼就看到了她。”

后来张磊才知道，原来老马不仅仅是很会穿搭，还对女装设计有着自己的见解。譬如老马对买到的大牌女装不满意时，会带着自己的想法到无锡的“裁缝一条街”，请裁缝师傅重新改版做出一件新款，然后穿着去上班。

身边的同事看到她穿的衣服很漂亮，也会问她在哪儿买的，结果才发现是她自己做的。于是不断有人点名要老马设计的衣服，老马也乐于给身边的人提供这些服务。后来找老马订衣服的人越来越多，老马便带着发展个人爱好的想法，在2019年4月成立了自己的工作室和品牌。

据张磊回忆，老马的女装工作室发展得非常快，经过2个月筹备的第一次上新，就创造了600万元的营业额。事后复盘当时的成功，张磊把原因归结为老马对品牌和产品不计成本的高标准、严要求。

张磊告诉惊蛰研究所，“工作室创立早期老马承受了很大的压力，因为我们品牌一直以来的目标就是要为用户提供最好的产品，但是我们又不是专业出身，老马很担心做出来的产品不够好，会辜负了用户的信任。所以我们就希望可以用最好的面料、最好的做工，来确保产品品质能够让用户满意。”

但是由于早期工作室以私域为主，经营规模有限，老马在女装行业的上游供应链，并没有足够的话语权。“当时我们体量小，还没有国际上的供应链资源，就只能靠自己去一家一家地谈，每一块面料也都是自己一块一块挑选出来的。像山东如意集团这类国内的顶级面料商，动辄要求5千米、1万米起订，但是我们只能200米、300米的订，所以一开始很难拿到好的面料。”

除了面料问题，工厂以及生产流程也让非专业出身的两位创始人如临大敌。张磊说：“当时一般的小工厂就只要几十块的加工费，很便宜。我们担心自己不懂，找小工厂会出问题，所以我们找的全部是国内最顶级的工厂。”

因为体量较小，寻找合作工厂的时候，老马也遇到不少阻力。不过，由于当时服装工厂也面临订单缩减的市场环境，所以一些一线工厂也愿意合作，只是在谈价格的时候，老马的工作室仍然不占优势。按照张磊的说法，当时的生产成本可能是同行业的3-5倍，所以工作室正式经营的前半年，一直处于亏损状态。

“在前期投入的时候，我们也交了很多学费。但最后我和老马的目标达成了一致：这个生意可以不挣钱，但是要把好产品给到用户。”张磊说，当看到手机上开始收到一笔笔用户付款时，他和老马感受到了来自用户的认同。“虽然当时我们投入了一百多万，最后收回来了多少也没有仔细算过，但是这一次经历，让我们感觉到女装电商可以做，并且值得做。”

由于老马对设计的独特品味和对面料以及生产工艺的高要求，源源不断的订单推动着MARIUS不断向专业化发展，而越来越多的正向反馈和用户们的信任，也让老马把“给用户提供最好的产品”的目标坚持了下来。

为了更加接近这个目标，老马不计成本研发新款，甚至奔赴全国各地乃至海外，只为拓展到最好的面料和工厂资源。而这些前期的积累，也让MARIUS在日后的规模化电商经营中实现了爆发。

2020年，MARIUS开拓传统电商渠道，销量突飞猛进，常年霸榜垂类热卖榜、回头客榜榜首，老马也成了时尚领域的头部达人。

面对高速发展的MARIUS，被老马身上的执着和勇气打动的张磊，也选择离开世界500强公司，加入MARIUS负责管理公司。一个国企管理层、一个世界500强企业高管组成的“高配”阵容由此诞生。

闯荡直播电商，一年达成“小目标”

老马和张磊对于公司的发展始终保持理性和克制。所以尽管在传统电商平台已经小有成绩，但两人对于要不要入局直播电商依然考虑良久。

和最初经营工作室到处找工厂资源时的情况一样，对于直播电商这个新事物，老马和张磊并没有太多经验。并且相对于传统电商渠道，直播电商具有更强的爆发力，但对产品迭代、服务升级等经营环节以及团队的要求也高了很多。

此外，MARIUS聚焦于品质女装，上游供应链和生产环节带来的压力，让品牌在探索新平台时的容错率更低。按照老马当时的分析，只要是营销、备货有一点跟不上，就容易出现问题。

要么是新品得不到市场的认可，导致前期投入的成本都打了水漂。要么是产品反响很好，但是备货不足，等到工厂补好货之后，产品已经不流行了或是被其他商家抄款了。

张磊的顾虑，更多的是担心品质女装在直播电商找不到精准用户。“因为我们关注到直播电商的时候，它还处于早期阶段，很多直播间也是以白牌产品为主。如果我们要尝试直播电商就需要组建一支新队伍，这里面持续投入的成本如果短期内得不到印证的话，很可能会给我们这个新品牌带来风险。”

不过，老马和张磊的顾虑很快就被打消了。随着越来越多的大牌开始布局直播电商，老马在2023年上半年尝试做了两场直播带货，他们也发现，直播电商确实能够带来新增长，并且与传统电商的打法完全不同。

在张磊看来，传统电商可能更强调系列产品的打造，需要商家把店铺做成一间女装展厅，准备好各种款式、各种色系的服装，等待用户来挑选。但是直播电商能够让商家把产品推到消费者面前，主动告诉消费者自己的产品特点是什么，从设计、面料到做工到底怎么好。这对于品质女装来说，是一个不可或缺的优势。

传统女装电商领域一直有一个难以攻克的问题：消费者很难通过静态的商品图片和产品详情页，直观感受到服装的款式、大小是否合适，也无法及时了解到高价服装应该如何养护的问题。所以消费者在进行决策时会有很多顾虑。

而在直播电商场景下，主播的上身展示和即时性的互动讲解，拉近了品质女装和消费者之间的距离，让更多潜在消费者能够放心下单。

老马也表示，直播电商更考验品牌怎么把产品结合到内容里面，并且快节奏的直播需要更稳定且高质量的内容输出。“对于女装品牌而言，短视频同样重要，因为这是展示产品，让别人最快了解品牌的方式。”

此外，直播电商的运营逻辑也有所不同。在传统电商平台，品牌店铺的权重往往与各项用户数据直接关联，因此马太效应明显，新品牌破圈难。但是在直播电商，特别是抖音平台，店铺账号权重跟账号粉丝量等数据维度并没有直接挂钩。只要商品好，用户反馈好，就可以得到推荐，并且持续破圈，获取更多精准用户。

也正是因为直播电商与众不同的运营逻辑，老马的个人IP充分发挥了影响力，通过运营个人账号，发布时尚穿搭、职场生活、创业故事相关的短视频内容，老马的抖音账号粉丝量目前已经达到23.8万，还入围了抖音618宝藏主理人。

MARIUS引以为傲的顶级面料以及精湛做工，也透过直播间镜头完美呈现给了抖音平台的海量用户，并且吸引了精准用户的注意。这也是为什么，老马和MARIUS品牌店铺的抖音账号加起来只有30几万粉丝的情况下，却能达成场均上千万GMV的原因。

通过持续的内容破圈，以及借助短视频、直播间等场景向用户提供优质商品和服务，MARIUS在入驻抖音电商的第一年，就完成了2.1亿GMV。

MARIUS在2023年的快速成长也反映出，优质商品在直播电商从不缺少用户。只要有足够的产品力，并且找到合适的传播阵地和转化路径，女装品牌就能找到精准核心用户，实现新的爆发。

女装电商，目标还可以更远大

直播电商的新环境给MARIUS创造了机会，也带来了挑战，而更大的目标也在驱使MARIUS越跑越快。

在产品层面，因为直播场景为大牌服装提供了直观展示的机会，所以MARIUS更加重视面料的选择和对做工的打磨。有时，老马和张磊不得不分头行动，频繁奔赴国内和海外的各种面料展会，或是拜访重要供应商。

得益于近几年的持续积累，MARIUS已经拥有英国Linton、益彩时尚、达利真丝等重要合作伙伴，并成为如意集团顶奢系列“皇家如意”唯一线上品牌战略合作伙伴。而MARIUS采用国际大牌同厂面料设计、生产出来的商品，也常常为用户所称道。

因为订单需求越来越多，为了在扩大产量的同时严格把控工艺，MARIUS不仅通过收购的方式，以自有工厂保障产能和质量。还制作了品牌工艺手册提供给合作工厂，对诸如裤子的拼缝、走线方式等做工技术给出明确标准。

此外在质检环节，MARIUS还设置了三道流程，第一，通过设立标准化培训部门，每月在工厂宣讲品牌理念和对品质的要求，并且结合工艺手册的标准内容组织考试。

第二，MARIUS的质检团队会定期到工厂检验生产标准，对即将出厂的货品进行人工检查，大到产品外包装，小到衣服上的线头，都会处理到符合标准才会发货。

第三，在打包发货阶段，MARIUS内部还制定了4类包装要求，例如西装品类会配备丝绵防尘袋、丝绒衣架、品牌雪花纸，再喷上品牌的定制香水。定价特别高的产品，还会用丝带进行包装。“我们希望客户在打开衣服的时候，能够感觉到物超所值，所以我们一直在各种细节上不断地去打造产品的品质感。”

和当初成立工作室时的目标一样，老马和张磊始终在坚持“给用户提供最好的产品”。只是在直播电商，这个目标变得更容易实现，并且拥有不断放大的可能。

张磊复盘MARIUS在直播电商领域的快速发展时总结道，品牌IP和产品力是成功的基础，而结合直播电商的不同场域进行针对性的运营，是女装电商品牌全面爆发的关键能力。

在抖音电商，短视频内容、达人直播可以帮助新品牌实现快速破圈，专属款式和品类可以很好地拉动新增长，而这些都可以规模化复制。在有好产品、好服务的前提下，通过增加直播间和店铺数量、提高直播场次，品牌就能够触达到更多精准用户。

“目前我们在抖音的两个店铺中，已经有一个月均GMV能够达到2000万元以上。下一步我们会考虑增加老马的直播场次，或者结合不同品类打造差异化直播间，同时挖掘具有个人IP潜质的主播进行孵化。”

在老马和张磊看来，服装品牌并不只是在卖服装，而是卖穿搭、向用户输出美好的生活方式，所以不光要有好产品，也要有好服务，让用户感觉到被重视。

而从品牌发展的角度来看，市场环境一直在变化，所以当消费者变得理性的时候，品牌同样需要保持理性，明确自身价值，找到自己努力的方向和目标，用更优质的商品和服务满足消费者。

今年618期间，MARIUS已经在抖音电商完成了既定目标，实现了近6000万元的GMV，同比去年6月的成绩，实现了400%的增长。对于女装电商的未来，老马和张磊依然充满信心，而在直播电商场景下，他们已然有了新的目标。