公寓运营方法论（二）丨出房篇：高效出房，看这篇就够了！

在公寓运营方法论（一）丨拿房篇：拿好房才能才能拿准盈利点中我们解读了拿房的关键要素和指标。对于长租公寓来说，拿房是企业累积资产的过程，但要让资产产生价值，实现企业盈利目标，就离不开长租公寓经营的核心能力--出房。

但在出房的过程中，企业往往面临客源渠道少、获客成本高、客户转化率低等问题困扰，如果不能很好的解决这些，对企业营业收益会造成直接影响。因此，本篇内容从出房流程出发，以涵盖获客、带看、签约三个层面的内容，帮助企业做好出房的相关运营工作。

获客问题分析

要提高运营能力，就要开源节流。客户作为长租公寓出房的基础，如何较简单、便宜地把客户留下来，这是摆在长租公寓运营商面前的首要问题。面对传统获客渠道越来越强势、流量越来越贵的问题，长租公寓要想提升获客能力，可以从以下三个角度展开。

客源渠道分析：中介和端口是长租公寓最常用也最快获得成效的获客方式，特别是在租房旺季，烧钱买流量是企业快速出房的重要手段。但随着获客成本的不断拔高，这样的方式也让不少长租公寓倍感压力。因此，不少企业又将目光投向诸如抖音、豆瓣、小红书等免费的流量平台，但这些平台也需要一定的专业运营能力，否则结果也不尽如意。

我们需要明确的是，长租公寓企业提升获客能力的根本是打造优质产品，明确租客定位及画像，然后有针对性的选择流量平台。比如小红书女性用户多，喜欢精致的生活方式，在内容编辑上要条理清晰（多用小表情），凸出房源优势，塑造美好的生活方式，图片要干净明亮；豆瓣和闲鱼青年群体多，对价格非常敏感，我们就要多上一些低价房源。闲鱼要激活账号，增加曝光量。通过对平台用户的研究，反推房源发布细节，在节省铺发成本的同时，抓取更多精准流量。

其次，长租公寓可以通过服务好老租客使其推荐新租客，在拥有良好服务口碑的基础上，稍加给租客一些便利，就可以获得这种流量，且有朋友推荐，转化率一般较高。

客源转化分析：在获取租客流量之外，提升转化也是一大关键，两者叠加起来才是完整的运营获客能力。

通过客源转化不仅可以直观看到业务员的销售水平，更重要的是了解其业务问题，如：什么样的话术更易获取租客联系方式，如何尽快邀约带看，如何维护潜在客户等等。关于这方面，长租公寓可通过分析销冠话术，一步步拆解出实用有效的沟通标准，提高团队流量转化，也能在一定程度上节省营销成本。

客户需求分析：有了客户联系方式后，就需要根据客户需求匹配房源，匹配度越高，邀约带看成功率越高。通常情况下可以按：位置需求、价格区间、房型要求、入住时间、通勤要求、入住人数、环境要求等八个方面的问题展开，明确需求后，尽快匹配出3-5套最合适的房源供客户挑选，并敲定带看时间。

带看场景分析

邀约成功后，能否实现成交很大概率就在带看这一关。要做好客户带看，通常可以从做好带看准备和良好的带看体验两方面入手。

做好带看准备：为保障顺利带看，业务员可在约定带看前一小时和租客再次确认带看时间，以免租客忘记时间影响自己的业务计划。确认好时间后，可再次检查房源，做好物品归类并确保房间干净整洁。

良好的带看体验：要给客户良好的带看体验，就一定要考虑到客户入住后的方方面面，做的越细致，越贴近客户真实的租住生活，成交的概率越高。对此，我们可以从以下几个方面展开。

迎接客户：在约定时间前10-20分钟，可提前在小区门口迎接客户，详细给客户介绍周边配套，如：公园、医院、便利店、聚客点分布等，让客户尽快融入环境，对于以后的生活有基本概念，提高区域接受度。

营造场景：对于小区环境好的房源，可以给客户介绍业主们的日常活动，让客户产生入住后的生活场景想象。

复看及复盘：在带看时切忌客户说不满意就让客户走掉，可以在送客户离开的途中，跟客户心平气和的再次沟通，一定要弄清楚客户不满意的原因：是户型、价格的因素，还是生活配套不满意，或者是交通的便利性等问题，通过深入了解问题，再结合房源价值点，看能否争取再看一次，进而获得成交机会。

签约注意事项

要想纠纷少，签约要做好。在租客选择我们的房源后，完成签约就走完了成功的最后一步，做好签约，不仅可以让企业避免不必要的损失，也能减少客户纠纷，帮企业树立好形象，在合同签约时，需要注意以下事项。

明确合同细节：这里需要我们跟客户明确具体的租金支付方式、押金说明及违约责任，在合规的前提下，约束双方行为，建立良性的租住关系。

避开特殊时段：长租公寓一般签约时长为一年，但也不乏有半年或者其它时间，签约时要注意尽量避开特殊时段，如：传统的租赁淡季、春节假期前后等。针对这些时段，可以用延长租期的方式，避免租客到期后房子长期空置。

明确维护责任：按照长租公寓的流程，上一位租客退租后，需要经过定损（确定租客对房间损坏情况及是否要有一定额度的赔偿）、维修（坏了的要修好）、保洁（打扫干净），然后才能对外出租。在新租客入住后，告知其房源具体情况，明确双方维修范围，避免后期因相关纠纷影响企业口碑。

成功的出房，只是服务的开始，只有用心服务好客户，才能真正赢得口碑，做的长久。如何做好租后管理，建立良好的服务体系，才是长租公寓树立形象，提升品牌的最后一环。关注我们，锁定下一期，一起探索长租公寓的租后运营之道。