报行合一中介缩影：新单与佣金脚踝斩，转卖香港保险

文丨北境 编丨灰灰 半梳

乌卡时代，河东河西可能就在嗖乎须臾。

就在前几年还炙手可热、各路资本竞相追逐的保险中介，如今正成为被急于抛出的“烫手山芋”——多家新三板保险中介公司弃保转行，低价转让保险代理公司的消息频频出现，告别“险”途成为许多中介机构的共同选择。

“时来天地皆同力，运去英雄不自由”，这句话不仅是新三板保险中介的写照，也是“报行合一”叠加港险冲击之下，主营寿险业务的保险中介机构共同的无奈。

根据行业交流数据，前五月寿险经代市场新单标保负增长超过40%，除两大头部尚能保持正增长，多家机构和区域有着断崖式的业务下降。

如是，当原有的协作模式、经营逻辑被“摧枯拉朽”般地推倒瓦解，如何重构生存逻辑、发展模式，成为众多中介机构实现浴火重生的大考。尤其是毗邻香港、市场相对发达的保费重镇华南地区的中介机构，更是挑战重重。或许他们当前的境遇，将是更多区域和机构的未来缩影。

当前，这一地区的中介机构境遇如何？近日，《今日保》连线数位广东、深圳等地区的中介机构负责人、一线团队长及资深经纪人，透过他们的近两三个月的煎熬与应对，素描涅槃之火下的中介之“难”。

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-Insurance Today-

现状：

“业务下降了80%”

保费佣金脚踝斩，队伍在崩溃边缘

“已不再与保险公司签约产品了”

“脚踝斩”——说起目前现状，一家头部中介广东分公司资深经纪人唐红用了这个词来形容。

“现实就是在大规模缩减，人力、保费、佣金，大家都在熬，熬过去就好了”。

另一家头部中介华南分公司创始合伙人杨丛也有同感，他坦言，“现在公司业务降太多了，全国和广东同比都下降了80%的业务量”。“比如深圳去年5月份1300万标保，今年只有280万。”

据杨丛介绍，“报行合一”后，虽然产品也下架了一些，但整体影响不大，因为有下架但也上新了很多，最主要的影响还是降佣和折标。

“比如重疾险20年期，以前是100%标保，现在基本上是7折甚至6折，代理人达成考核难度增加，特别是主管的管理佣金降低了，因为管理佣金是要看标保的。”

“还有年金险，比如以前5年期折标是40%，现在大部分都是10%。导致以前徒弟做了10万*5年交标保是4万，假如管理费用是8%，那主管就有3200元，但是现在只有800元，主管就没积极性了。

因为保险公司和中介往年都是靠队伍发展，也就是管理津贴推动大家去招募，然后推动队伍壮大。如果现在招募和管理上百人团队，月收入不到5万，那就没有人去做队伍了。”

杨丛感叹说，“报行合一，受影响最大的是中介，冲击很大，队伍都在苦苦支撑”。“‘报行合一’比之前任何一次停售、降利率的影响都大，队伍已在崩塌边缘。”

另一家广东地区中小中介机构负责人卫俊说，此次“报行合一”对于中介的影响非常大，大到直接扭转了一些中介的发展方向。“我们已经转型银保培训了，从保险经纪人变为师资经纪人。”

“疫情三年，再加上‘报行合一’，把个险经代逼进了死胡同。我们也不能等死啊，‘树挪死，人挪活’，作为老板首先要考虑怎么样活下去，对吧？”

卫俊告诉《今日保》，现在他的公司已不再与保险公司签约产品了，一是签了也卖不出去，二是卖出去也不赚钱。

“现在退保黑产、返佣还是很厉害。而‘报行合一’以后，佣金已经透明，越卖得多，人家在外面越盯着你，死得越快。”

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-Insurance Today-

应对：

“考核不再以产品推动、业务推动为主了”

降低考核标准、降利对冲降佣、卖香港保险

“不只是华南地区，港单蔓延得很厉害”

“报行合一”影响之下，除了转型、转向的中介机构以外，那些还在苦苦支撑的中介机构以及经纪人采取了哪些应对措施呢？

降低考核、增优纳新、加佣奖励——

《今日保》了解到，近期一家头部中介公司就降低了考核标准，把二季度季度考核业绩从1000元降到了500元。

对此，这家中介公司华南分公司资深经纪人陈峰说，这只是目前一个过渡方案，公司对基层进行了一定补贴，后续看市场变化应该会再做调整。“股东让利，加大投入，与经纪人共度时艰。”

另一家头部中介华南分公司创始合伙人杨丛介绍说，公司采取了三项应对举措：

一是降低考核，特别是放松对主管的考核，保证团队架构稳定；

二是做精英招募、培训，淡化业务降低带来的冲击；

三是公司鼓励做互联网、团财和高端医疗险，保证大家的收入。

“比如部经理只需要季度有招募达标的优秀人才就可以通过考核，不再以产品推动、业务推动为主了。”

除了放松和降低考核标准以外，还有的中介公司则加码佣金和宣传奖励。这家公司的经纪人说，公司释放利润增加产品佣金，对冲降佣影响，以此来激励队伍。

转卖港单及国外保险——

更有一些团队和经纪人出走香港保险或转向灰色地带，销售港险甚至国外保险。

广东地区一家中介机构某分公司资深经纪人刘明说，目前公司已有很多伙伴去做港险了。

“广州这边有一支团队从去年开始就在做港险，只是不公开。”

另一家中小中介机构负责人闻智告诉《今日保》，现在头部中介的很多经纪人都去香港考研究生，就是要考一个资格转型卖港险。一些经纪人即使有业务也不会在公司开单，而是飞单港险，因为港险佣金高。还有的保险经纪人甚至公开在自媒体上讲香港保单、新加坡保单、美国保单。

“其实去年开始也有几家互联网平台老总找过我，想要合作销售香港保单，但这不是我们能做的事，不能人家干什么我们就跟着做——港险有很多销售误导，对于港单廉政公署查得很厉害；

再者我们也没有能力做，公司伙伴们学历一般，身边的中高端客户资源也不多，而港单都要做大额的，面对的是中高端群体。”

据闻智透露，目前很多中介公司的传统业务已没有多少，一些分区机构高管都悄悄在外面卖港单。甚至有些总公司高管也都在香港买保单牌照，买当地工作室，以后转型过去就会公开做了。

“不只是华南地区，其它地区的传统中介公司也都在卖港单，新疆、黑龙江的一些中介机构都在干这个事，随便问业内伙伴就知道港单蔓延得很厉害。”

3

-Insurance Today-

打算：

募优升维 关注政策走向

“人海战术可以宣告死亡了”

“下一步其实更多的是看政策”

面对“报行合一”和港险的冲击，保险中介机构在勉力应对苦苦支撑的同时，对将来有什么打算呢？

“增优纳新，更往高里招”——

某头部中介华南地区一个分公司创始合伙人杨丛认为，目前中国保险业还没达到百姓认可、主动购买的程度，保险销售地位上升、很多人主动投身保险的时代远未到来，现在要想发展，还是要靠队伍，没有队伍的发展，就没有大量新鲜血液进入，那自然脱落的人就没办法补充。

“所以公司正在运作招募优秀人才，高标准高要求，年龄要求25到40岁之间，本科或以上学历，上年度年收入超15万，而且必须是全职。”

与杨丛的想法一样，另一家头部中介广东某分公司资深经纪人唐红也认为后面再招新人，更要往高里招——高学历、高素质、高收入。

升维转换顾问角色——

“下一步，现有的经纪人要升维，转换角色，不能只是保险产品的销售，要升级为用户的风险管理顾问，甚至是家庭财富管理顾问：包括风险管理、资产配置、传承规划。顾问的收入，应该以咨询费及年度顾问费为主，而不是只有佣金。”

唐红说，风险管理不是卖一套保险产品或保险方案给客户，就能解决客户的所有家庭财产风险问题的；而是要从客户的家庭整体上看其人口结构、资产负债结构、收入支出结构、现在与未来现金流结构等等具体的资料信息，从客户的利益出发，使用各种工具做出系统性的整体方案以满足其需求，具体包括遗嘱、信托、保险、法律委托等等不同的工具。

“客户端的要求高了，对经纪人、代理人的要求当然要跟着提高，原来的人海战术可以宣告死亡了，现在只是密不发丧暗暗减员，还是开追悼会正式裁减两种选择而已。”

但对于未来形势，唐红还是很乐观。“空出来的市场，总要有人去填补。‘剩’者为王嘛，我们不怕，因为我们底子好，80%以上的本科，超30%985、211，还有18%的硕博，不就是再学多点嘛。”

还是要看政策——

除了公司及个体的努力之外，中介一线将士们一致认为，监管政策决定了中介的未来。

杨丛认为，中介的红利时代结束了，“下一步其实更多的是看政策了”。

唐红也认为，如果市场急剧萎缩，那政策要不要调整？“经济有周期，行业有周期，市场有周期，政策也有周期。”

后记

有多少中介机构可以熬过去

采访中，一些资深人士对“报行合一”给予了积极的评价。

“从一定角度讲，保险需求的隐密性和保险产品的复杂性是保险中介存在的基础。中介机构传统的销售模式和组织架构、比价式的推销方式，是时候转变了”。

目前政策才刚开始，还在自律阶段，随着靠单纯比价来标榜以客户为中心的销售逻辑的崩塌，行业会步入产品保障功能和增值服务的良性轨道。

不过，也有人认为“‘报行合一’的实施对中介来说有些药性过猛了”，对行业冲击过大，会在较长时间内难以缓过劲来。

还有人认为，只有“把定价权从保险公司那里拿回来，不受产品供应的左右，这才是中介的未来”。

透过一线将士的思考，可以看到，保险中介市场正经历这一场深度变革。而下一步，保险利率跌破3.0%，必将强化香港保险的虹吸效应。

寒风再起，有多少中介机构可以熬过市场凛冬。

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