钉钉搭台，让大模型唱戏

21世纪经济报道记者白杨 北京报道

“构建中国最开放的AI生态。”这是钉钉总裁叶军为钉钉设定的最新目标。

6月26日，钉钉宣布对所有大模型厂商开放。目前，除了阿里巴巴的通义大模型，MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能等六家大模型厂商也已与钉钉达成合作。

过去一年多，行业日新月异，钉钉也跟着行业变化不断调整姿态。去年4月，钉钉接入通义大模型，用AI将产品进行了重塑；去年8月，钉钉开放了AI PaaS，把通义大模型的能力也提供给了生态伙伴。

而这次模型开放，对钉钉有着更重要的意义，它意味着钉钉在整个大模型行业中的定位也发生了改变。

叶军在接受21世纪经济报道记者采访时表示，在大模型领域，有些人拿着锤子（大模型）找钉子（落地场景），有些人拿钉子找锤子。钉钉要做的是后者，这也是钉钉的优势。

“现在行业缺钉子，所以拿锤子找钉子会很累，而拿钉子找锤子就容易很多。钉钉拥有丰富的企业客户、数据和场景，这正是大模型厂商最需要的”。叶军说。

如果说此前钉钉还只是通义大模型的落地场景，那现在，它要做的是成为整个大模型行业的应用落地平台。

寻找应用场景

战略变化背后，往往是对行业有了新的观察和思考。

去年，钉钉推出的大模型商业模式是基于调用次数进行收费。但在当下的市场环境下，这个路径已经难以走通。

“第一个挑战是应用侧的进展不够快，比我想象的要慢一些；第二是模型侧确实在降价，并已经降到白菜价。”叶军称，这些因素决定了钉钉必须调整策略——不要再基于资源收费。

在叶军看来，现在大模型和中国互联网早期宽带的收费完全不一样，当时宽带的应用场景非常简单，所以迅速就实现规模化。而大模型的需求侧没有快速铺开，所以商业模型不能按照资源进行收费。

因此，钉钉目前的商业模式也变成了基础产品和功能免费，只对成本过高的核心功能、更高阶的AI能力以及定制需求进行收费。

叶军表示，现在AI整体还处于培养用户心智和产品探索的阶段，所以相比商业变现，继续进行市场教育才是更重要的事情。

钉钉的思路是，通过免费的基础AI功能去加强用户对大模型的认知，然后随着需求的不断升级，结合更具体的场景在进行商业变现。

这种商业模式已经在钉钉的套件产品中得到验证。据叶军介绍，截至5月底，钉钉套件的生态合作伙伴共计22家，过去一年中，钉钉和生态伙伴深度集成的套件产品营收近1亿元。其中，探迹与钉钉合作的“钉钉客户管理”套件营收超千万；Moka、e签宝、用友畅捷通、蓝凌、北极星、鸿欢等共计11家生态伙伴套件产品的营收分别超过百万级。

叶军表示，“以往，许多SaaS公司增长缓慢，但通过与钉钉的合作，他们却实现了高速增长，核心原因是他们在钉钉上找到了核心的应用场景。”

对于陷入价格战的大模型厂商来说，也有同样的需求。现在大模型厂商的一个共识是，大模型的商业模式不会是通过Token进行收费，而是要通过场景的价值来变现，这才是质量更高的商业模式。

加速心智培育

在模型开放之后，钉钉与大模型厂商的合作模式主要有三种：

首先是钉钉的IM、文档、音视频等产品的AI能力仍是由通义大模型支持。在此基础上，钉钉将结合其他各家大模型的特点，探索不同模型能力在产品和场景中的应用。例如，钉钉正和月之暗面一起，基于大模型的长文本理解和输出能力，探索教育类应用场景。

其次，在AI Agent（AI助理）开发方面，钉钉已向大模型厂商开放AI助理开发平台。开发者在钉钉上创建AI助理时，除了默认的通义大模型外，还可以依据自身需求，选择不同厂商的大模型。

最后，针对客户的个性化场景和需求，钉钉将与大模型厂商一起，为客户定制相应的智能化解决方案，并提供模型训练调优、AI解决方案打造、AI定制应用开发等服务，还可实现模型的私有化部署。

对钉钉而言，现在最重要的工作，就是通过不同提升基础产品的AI体验，来培育用户的使用习惯以及AI思维，进而激发他们更深入的AI使用需求。

6月26日，钉钉正式推出7.6版本，除了对AI助理进行升级外，新版本还全新推出了AI搜索功能。

叶军表示，如果年初发布的钉钉AI助理是解决钉钉功能繁多的问题，那AI搜索要解决的则是钉钉上信息分散的问题。

据其介绍，不同于面向公网的AI搜索，钉钉AI搜索主要整合了钉钉内工作与协作的信息，包括单聊、群聊、文档中的信息，参与过的日程、待办、会议等工作的进展，以及企业知识库、日志等知识。用户借助钉钉AI搜索，可以全面且高效地获取钉钉上的工作信息。

在接受记者采访时，叶军坦言，有很多人跟他提议，应该把钉钉版本升级到8.0，但他却一直摁着不让团队升。“因为我觉得8.0这个版本号比较大，现在产品的基本体验还有很多问题没有解决，按照现在的速度，我觉得大概还需要一年”。

无论是AI助理还是AI搜索，它们其实都是钉钉在协同办公赛道上进行的应用摸索，目的就是让大模型进入用户高频使用的场景。