暑假又要到了，亲子民宿的钱真这么好赚？

床单被罩换成小黄鸭就是亲子民宿了吗？

房间里放个乐高桌子装个滑滑梯就是亲子民宿吗？

也可以算是。

在阳朔积木民宿主人刘景媛看来，这些亲子元素只停留在了表面。

亲子民宿的内核，是能够让孩子在旅途中交友、交流、学习和感知世界，让亲子关系在陌生环境中产生创造更多互动和链接——这些，都离不开多元的体验活动。

阳朔积木户外活动

2019年开业的积木民宿在经历了长达五年的逐步调整，如今在旺季可以做到客单价 2w+（一大一小3天2 晚包括住宿餐食和行程），且复购率高，成为行业内倍受羡慕的「亲子民宿天花板」。

刘景媛举了今年过年的例子：一半是老客人，1/3 已经来了 3 次，不少客户是第5次来。「我都不知道排什么活动给他们了」。

她甚至试着「劝退」一位来了 5 次的西班牙混血男孩：「所有的活动你都很熟了，今年你就给我做义工，不收你活动费。」

积木民宿的亲子密码都有哪些？

在文旅野蛮生长的今天，如何能赚到亲子消费的钱？

如何能在住宿之外开拓出更多收益渠道？

亲子游市场有没有方法论可以借鉴？

开民宿之前，刘景媛是广州一家国际学校的老师，学校开发的户外研学活动很受欢迎；同时，作为一个妈妈，她也想让孩子玩得有特点一些，而不是去大众景点。

就民宿本身来说，阳朔未必是一个合适的目的地；好在阳朔的独特地貌，可以产生独特的玩法。

就这样，积木在阳朔诞生了。

阳朔积木

因为从一开始就定位亲子主题，积木把室内的大面积留给了公区，刘景媛坚信，孩子喜欢社交，来自五湖四海的孩子们，需要更多、更大、更有趣的空间一起玩。

事实也是如此，住了两天后，孩子们会自发聚在一楼看电影、玩滑滑梯；现场也有老师或民宿管家，随机召集大家游戏、画画、唱歌。

阳朔积木

西湖边的亲子民宿鹿早小院，是童装品牌PAPA旗下的亲子民宿。小院内除了设有滑梯儿童乐园、绘本阅读区，还有更多让人服气的细节：

公区设有温奶器、恒温饮水机、奶瓶消毒柜，可自助使用；客房内配备婴儿床、尿布台及儿童帐域篷，提供儿童洗护用品、儿童服饰、安抚玩具、绘本——细致到为不同年龄段的亲子家庭出行场景考虑，备齐一应生活用品、休憩场地、玩乐项目。

杭州鹿早小院

莫干山秋田布谷民宿尝试打造不同于往常生活的体验感，想让孩子们体验住进城堡做一天公主与骑士的乐趣，这一点从设计阶段就开始推进。

7个亲子主题房，每一间都是一个童话。有110㎡的霍比特人小屋，模拟动物园中的「马戏团」，宫崎骏的「风之谷」，能玩躲猫猫、密室逃脱、滑滑梯等——都不是临时拍脑袋就能实现的。

走10条路线，最后能开发出1条就很不错。积木的头两年，都在开发和储备线路。

刘景媛很推荐阳朔的天眼泉，洞里流淌着清澈的地下水。但与成年人徒步不同，你得规避更多风险，设计行程节点：吃什么，玩什么。

「其实很多民宿主都知道天眼泉，但是太麻烦了，户外管家也不愿意去。」

刘景媛就开始攻，和村民谈合作，来帮民宿搬东西（野营野餐等道具），帮助客人给皮划艇、桨板打气，管家只需要服务客人即可——事无巨细，才有了一条「好口碑和好收益」亲子线路。

今年，这条线路还会更新，再出两条。

阳朔积木的户外活动

积木的线路不仅丰富，而且保持每年更新的频率，这也是能吸引回头客的重要原因。

「第一次来休闲游，看到别人在玩探险、徒步等稍微野一点的项目，下次就想着来增加难度，每次来都像闯关似的。」

阳朔积木的户外活动

秋田布谷创始人观察到，亲子游的游玩路径发生了变化，不再局限于传统热门景点，更注重探索自然生态、文化体验和教育基地。

这也证明了民宿的设计初衷是对的，秋田布谷拥有1600㎡的鸟巢建筑和小院草坪，小谷屋散落在院里的各个角落，孩子们可以和自然亲密接触。

溧阳石塘37号民宿里种着大约一百五六十种植物，后来加造了农场和花房，使得民宿像一个小型植物园。

绣线菊、兔尾巴草、鸢尾、粉黛乱子等草本类植物为主，花房里是热带植物：柠檬树、量天尺、芭蕉等，一方面是拍照好看，同时也很能吸引亲子研学机构开展合作。

石塘37号民宿

石塘 37 号就在天目湖旅游度假区大溪水库的石塘村，具有乡村民宿得天独厚的自然环境优势，也更容易开展体验类的农事活动：春夏之交挖野草莓，春天挖笋，秋天打板栗，冬天放烟花。

「冬天刚过的时候可以挖野菜——挖了毛鼻鼻草后回去自己做青团。夏天可以来看萤火虫，每个季节都有活动。」这些因地制宜的野外活动，主人董枫不收费，偶尔会提醒一句：「笋不要全挖光噢。」

石塘37号民宿

在乌村，亲子体验围绕「农耕」：下田劳作、鱼塘垂钓、喂养小动物，接触自然，体验农耕之乐。

在乌村文化中心，可以找到适合各个年龄层孩子的丰富项目，由乌村CCO带领宝贝们体验乐高积木、攀树、手工DIY坊等寓教于乐的各种活动。

使命不仅是服务孩子，更要解放家长。

萌宠乐园是亲子民宿的一个细分赛道，可爱的小动物对孩子而言具有天然的吸引力，对部分家长和年轻消费者也具有同样作用。

石塘37号民宿在开业两年后，打造了一个占地 7 亩的more fun 农场。如今养着7 只猫、3 头矮驴、1匹矮马、3 只小青羊、1 只小浣熊、1 只海狸鼠、2 只小松鼠和好几只小兔子。门票之外，青草和胡萝卜也是创收渠道。

石塘37号民宿

男主人徐岩和女儿很喜欢动物，一家人考察了江浙一带做得好的几个农场。回来反复盘算，最后决定做农场——但得更经济一点。

动辄 3、5 万的羊驼就算了，5 万元起步的水豚改为海狸鼠，2 千就能搞定；矮驴不但丑萌丑萌的，而且好算账——1 万元 1 头，买两头还能生 1 头，马上卖掉1头，就能回一半的本。矮马是找朋友买的，比进口纯种要便宜一半。

「动物不能太精贵，要皮实好养，还得有特质，比如呆呆的蓝猫，比如可以产生互动性的驴，小朋友可以牵着驴。」徐岩说。

天目湖旅游度假区王家村青峰仙居也也有一个萌宠乐园，在动物的选择上「很有心思」。以黑天鹅、小猪、野鸭等为主，点缀吸睛的明星动物——梅花鹿。

「选这几个品类，相对好打理，万一生病，村里阿姨们都能搞定。」主人周欣说。

溧阳青峰仙居

运营上，董枫一开始也试着像别的农场，卖几百块的门票，很快她就得到市场反馈：价格偏高，缺乏竞争力。

她结合民宿设计了几个套餐，比如冬天188元含围炉烤茶+门票，158元含自制披萨+2人门票，19.9元胡萝卜喂养+门票，低门槛的客单价引流容易，决策路径也短。

「经常有两个大人坐那儿喝茶，孩子在喂养动物的，看起来全家都满意。」董枫说。

开源也节流，经营了两年，农场不仅盈利，还带来流量反哺民宿。

溧阳青峰仙居

都说女人和孩子的钱好赚，亲子民宿也有自己的低谷，比如淡旺季悬殊——节假日和寒暑假需求激增，平时就得面临入住率低的问题，主题性过于鲜明的亲子民宿在淡季又未必能吸引其他客群。

秋田布谷的策略是，实施早鸟优惠、长住折扣等，平衡淡旺季入住率。

积木民宿则针对还没上小学的小童（平时可以出游），完善小童的体验活动。而在「亲子」之外，积木也开始两条腿走路，对外宣传是「一个很会玩户外的民宿」，吸引户外爱好者。

阳朔积木的户外活动

因为服务对象的特殊性，亲子民宿也会有一笔不小的开支，专业亲子服务人员和活动组织者的培训与薪酬。

积木有 5 个专业的「户外管家」，是要专门跑出去的，考验的是体力。秋田布谷有专门的婴儿看护服务、儿童托管中心，所以需要专业的看护照顾小宝宝。

「比如两个家庭结伴而来，管家需要考虑更多细节，比如包个大车让两家人在一起，比两辆小车分开走体验感更好，比如双份套餐能有更多选择，而不是简单的数量X2。」每一个好感度拉满的订单背后，离不开周密的设计和服务。

阳朔积木的户外活动

对开设动物农场的石塘 37 来说，动物除了贵，还有自己的问题，比如刚来就死了的海狸鼠，一开始不适应总是生病的土拨鼠，还有怕热的蓝猫——不仅在农场的猫屋里装了空调，还要时刻关注，动辄拉去咖啡馆空调房里。

「夏天是亲子游的旺季，但农场恰恰是夏天不太能玩，太热了。」董枫说。

石塘37号民宿

和常规民宿不同，亲子民宿的体验活动不仅要有，还得常常更新。

「这就很考验我们的团队，要走在‘基层’，找到灵感，设计新的线路，算是看不见的成本。」乌村负责人表示。

今年，除了一价全包的常态化体验活动外，还会开展户外星空电影、杂技、火舞表演、水上拍球等多种互动活动。除了寒暑假，还要让亲子体验常态化，传承乌镇的文化基因，举办朗读会等。

乌镇乌村

「亲子」是一个流量端口吗？未必。

对于石塘 37 来说，「亲子民宿」让自己的特点更直观。虽然标签了亲子，但来的未必都是带小孩的家庭。成人也喜欢农场，也喜欢做披萨，很多活动并不分大人和小孩。

而对乌镇里的乌村来说，虽然目前的主要客群是亲子家庭出游，但整个景区还是度假村的模式，是一个一价全包的club，它们不会标签自己是「亲子民宿」。

鹿早小院从诞生那天起，就标注自己是「亲子民宿」，系出同门的书店、绘本工作室、儿童洗护和童装品牌等亲子产品，在民宿创造的生活美学空间里得到沉浸式的呈现，品牌影响力带来的流量在民宿与产品之间双向流动。

杭州鹿早小院

采访中发现，亲子民宿从业者首先是父母，这几乎成了必要条件——很多细节和需求，只有做了父母，才更能理解；对亲子产品的设计和需求，也更能提前做好充足的预设。

在亲子旅宿产品没有标准答案的当下，这已经是最接近的方法论了。

图源：阳朔GEEMU积木民宿、溧阳青峰仙居、石塘 37、鹿早小院、乌村