为什么中国的企业管理软件卖不上价？

最近几天疯狂地DISS了ERP（配置）顾问，有家本地中小企业的总经理看到我的朋友圈，就问我为啥我没有开发ERP，这块需求非常大而且是共性。我也很好奇究竟是什么需求，有哪些共性，就约他就公司使用了半年的ERP聊了两个小时。

请忽略上面“用友”，聊天中仅用此指代国内主流ERP公司，并非针对具体某家厂商/产品/功能的优劣评价。

做生意的和做生意的聊得来，看我：第一句话问钱，第二句话问需求，第三句话打中痛点。

咳咳，上面是因为彼此非常熟悉，所以对话比较直接。我把后面两个小时的调研总结一下，分享给做企业软件的同行。

调研的企业背景我做了一些数据脱敏，体量、规模、行业、方向大差不差，不影响读者阅读。

L君，某内地加工贸易中小企业总经理，二把手，90后，财务管理专业背景，向老板汇报。企业年营收数千万，业绩蒸蒸日上，正向全国布局。

为了避免广告嫌疑，该款ERP我就不提名字了，根据对方发来的清单，功能有1000多个，覆盖了生产、物流、库存、销售、人事等完整的信息化功能，与其说是ERP，不如说是一套企业信息化平台。

企业购买的模式是SaaS，按年支付，费用低到离谱，就不提了。

❓第一个问题：企业为什么要买ERP？

我先问了为什么要买这款ERP，L君的回答是它是市面上唯一连通了ERP和CRM的平台。

尽管是总经理，L君在交流中一再向我强调，买ERP是老板的决定，购买该款ERP他们调研比较了很久，最后也是老板的拍板，如果老板不同意，他们再怎么说某款产品好，老板也不会买。

我问：老板购买了这款ERP的最重要的三个原因是什么？

我以为L君要说价格、商务、关系等因素，但L君毫不犹豫地说：因为它是市面上唯一连通ERP/CRM的平台。

我又问：那说明老板最后决策的因素还是取决于公司内部都认为独特功能上嘛？毕竟老板又不亲自用ERP/CRM。

L君想了半天反驳不了，只好同意我的观点。继续说，买软件的原因是让大家工作轻松、不累，以前经常开会扯皮，导出财务数据老板看不懂，现在ERP提供了一个所有人工作回溯的数据，这样一下大家都看明白了。

总结一下

1. 企业买ERP的主要目的是解决内部管理的协同成本、内耗。

2. 企业决策特点是“主观中的客观”，决策权高度集中在老板，但决策的因素更取决于整个公司的主要痛点是否得到了解决。

❓第二个问题：愿意花多少钱？

因为这款ERP也是L君调研对比后认为性价比最高的一款，我问：既然它的功能这么特别，为什么价格还这么低？是这家企业不知道自己的功能独特，还是不知道自己的功能满足客户的最大需求？如果它们想为这个功能把价格提高，你们愿不愿意多花钱？

L君没有想过这个问题，犹豫了一下也没有拒绝，默认就是接受小幅提价了。

我又继续了解了ERP/CRM功能打通是什么意思，原来是指：ERP的数据不需要在CRM里面再录入一次。

我就给L君介绍了一下，一般从软件产品角度说“没打通”是指功能互调没打通，数据是连通的，即使是两个系统也是相互能看到授权的数据。没想到其它产品连数据都不通。

画外音：没想到别的产品那么差啊。

L君又再次给我强调了对比的其它产品都需要多次多地录入，并给我说，这款ERP还有一个优点是，财务数据也是打通的，销售可以直接看到财务类数据，不用专门跑到财务部门来调，调出来也看不懂。虽然ERP里的财务数据没 （财务软件） 那么专业，但够用了。

总结一下

1. 软件公司没有深入研究过企业用户对软件中各项功能的重要性、优先级，并不了解某些具体技术功能对企业的价值，该产品的最终销售价格，根据企业的营收情况，是严重低估的。

2. 企业用户对软件功能的要求是全面、互通、自动化，但因为使用时间不长，目前只有直观的感受，没有量化的效果，导致无法准确评估愿意支付的价格。

❓第三个问题：需求满足的程度。

L君作为财务背景，但是第一句话就否定了国内主流ERP“管财务的”，为什么？ 在交流的时候我就直接给出了 观点和分析，L君极为赞同。

此前我就直接向企业负责人调研过很多不同类型的大中小型企业的管理特点，简单来说，中国的央国企都偏计划型管理，既不是市场驱动，也不是生产驱动，“而是财务驱动”——某大型集团的IT负责人给我说他们第一代ERP选型时就KILL掉了所有的国外系统，原因就是这个，只有国产软件满足这种管理需求，最终选择的就是用友。

而民营中小企业是做生意，重点是赚钱、产生利润，而不是把管账、管钱做到极致，财务型ERP就完全不适用。

举个例子，中小企业甚至连报销都是随意，只要你能拿到销量，费用爱怎么用怎么用，只要不离大谱，报多少有多少。这种情况下，财务就做不严格。

生意人最关注的是哪些机会能赚钱，赚钱的程度如何，销售贡献的分布怎么样。

比如这款ERP的内部协同亮点还包括，商机池的管理，可以按成交概率分级，分配给不同级别的销售，又可以按规则自动回收未成交的机会，再次分配，这样就避免了客户资源不透明、追踪不及时、后续扯皮的问题，把销售管理效率提升了，整个销售部门的利用率就提升了。

L君认为，目前这款ERP最大的优点是提供了整个企业经营运作的信息流，老板最需要的“掌控感”能在这个系统中实现，但系统中的各种信息还比较粗糙，比如产品的成本，他们的产品是非常简单的，差不多就是买货、组装、卖货，这么简单的产品，想管理一些属性都无法实现。但总体来说还是够用了，毕竟成本细节可以在财务系统中管理。

我就问：现在产品的成本构成，比如说加工费、加工成本，能不能在ERP中看到？

L君很大声地说：不能，就这么简单的，都不能。

说明该“ERP”实际上是一套基本的企业信息化管理平台，还达不到为企业经营服务的水平，L君表示赞同，但也表示，如果以后需要有这样的功能，再开发应该也不难，因为厂商介绍的时候说过，有一家光伏企业也在用他们的产品，L君判断，光伏这么复杂的产品也能用，说明可以通过定制化实现。

这也说明了软件公司定制化成本居高不下的原因，产品设计上并非是技术、架构上完全没考虑到，而是对企业的经营管理没有很全面深入的理解。

比如上面反映出的，产品在属性数据上，和生产、财务没有打通，只能看到粗颗粒度的出入库、销售情况，不能计算成本和各项费用。

开发企业管理软件的公司没有很广泛地对中国的企业特点进行调查，比如说这类加工贸易型企业，之所以现在还没有关注到产品成本在管理系统中的分解，与财务数据对齐，是因为它们都是从销售起家的，生产在现阶段比较简单。

从卖货、零售商来说，销售费用直接计入管理，可以在下游产品的价格上体现，比如这批货平均销售费用是5毛，我直接在产品价格上加5毛就行了，因为我打通了商品流通，这些费用是对最终用户的“增加值”而不是我的“成本”。

所以，现阶段不需要精细管理管理费用、产品成本构成，而需要提升销售效率，关注产品热销情况。

除此之外，加工环节，包括我之前调研的一家产值过亿的零件加工厂，现阶段都没有把“加工”视为“增加值”，赚取利润的模式是精细把控原材料采购价格和成品市场交易价格。

我们回到“财务驱动”思考一下：这样的ERP产品卖上不价，是不是同样的原因？

总结一下

1. 国产ERP更像是一个企业信息化系统，在信息处理上满足了基本的内部管理需求，但还没达到支撑经营的更高目标。

2. 现阶段企业用户对“信息到底有什么用”，理解还在浅层次，自身也没有意识到利润如何产生，信息如何服务于经济增加值。

3. 需要对企业的经营特点有很深入的研究和归纳，才可能开发出适合中国中小企业的高价值管理软件。

2024年度2季度中标信息：