蔚来，还有一张底牌

即便如今国内汽车行业竞争如此激烈，淘汰赛战火正酣，但蔚来创始人李斌却有些不紧不慢，始终认为胶着的现状，不过是一场马拉松长跑里面的小小区间而已。

在乐道品牌发布之后，蔚来创始人李斌，乐道总裁艾铁成接受了爱范儿和董车会等媒体的采访，其中李斌着重强调了蔚来做公司的逻辑。

比如有媒体问，乐道汽车对于蔚来来说，是不是一场决战？

李斌就回答说：

乐道对蔚来，肯定毫无疑问是至关重要的，倒不是说什么决战。 我们一直说（做企业）是马拉松，马拉松不能用一万米的方式去跑，一万米已经很长了，但是你用一万米的方式去跑马拉松肯定不行。

在一个讲究快和效率的行业里，一再强调长期主义，其实是一个很不合时宜的事情。任尔东南西北风，我自岿然不动，还是识时务为俊杰，敏捷地闪转腾挪？

这就像《笑傲江湖》里，华山派剑宗和气宗的区别，剑宗重招式，前期会占优势，气宗重内功，需要时间来积淀。越往后，优势才会显现。

这个逻辑可以解释两个关键问题，为什么要做两个品牌？为什么坚持做换电？

▲ 乐道 L60

为什么先有蔚来，再有乐道？

按照大多数人的朴素逻辑，如果销量不佳，那么最有效提振销量的方法就是降价。这在去年蔚来月销量徘徊在 1 万辆左右时很多人给李斌出的主意：蔚来赶紧降价，或者出一款 30 万元以下车型吧，不然过两年蔚来就完了。

蔚来品牌汽车在整个 2024 年都只有改款，没有新车，这是蔚来的第一个回答，答案一出，外界看衰蔚来又多了一些，该出手时不出手，等着挨打这是？

蔚来旗下的第二品牌乐道在 5 月推出，9 月上市交付新车乐道 L60，主打家庭用车，对标 Model Y，采用 BaaS 租电池方案后，入手价格不超过 20 万，甚至可能在 16-17 万水平，这是蔚来的第二个回答。完全符合预期，但蔚来品牌也还在培育期，乐道还在新手村，能打吗？

关于第一个质疑，蔚来品牌的销量最近有所起色，算是回击了质疑。

第二个关于为什么在蔚来之外，还要有乐道品牌的疑问，李斌从「成本分摊，品牌使命和公司发展」这三个角度，一一作答。

李斌说：

（多品牌）好处很多，研发方面的费用分摊是很大的好处。其实今天看智能电动汽车，比如智能化方面，像我们的 AD（自动驾驶），用一个品牌也是做，用两个品牌也是做。 蔚来过去几年里面已经完成了研发条线和非常重要的组织变革，变成了一个能力中心，智能化、电动化等 12 个全栈领域已经基本上完成了布局，支持多品牌包括对外的能力的输出。 供应链特别容易理解，量大了肯定都会降本。这个毫无疑问的。还有包括制造，乐道 L60 会在新桥蔚来第二工厂生产，生产一个肯定不如两个一起产的产能利用率高，这样单车的制造成本又会显著下降。 （乐道）是能够帮助整个公司去增加盈利性的。其实是简单的一个道理：量非常重要。没有量的支撑，很多事情都干不了。而且在智能化和电动化这个方面，这一点变得更加重要。以前你分车型，比如说法拉利和菲亚特 500 之间能共享啥？共享不了什么，但是现在法拉利和菲亚特 500 可能能共享操作系统或者应该能共享操作系统。这个就是变化。这是汽车行业发生了非常深刻的变化。拿手机举例子，很简单的，比如一万块钱的手机和一千块钱的手机用的系统基本上一样。

这是从成本分摊和整体销量逻辑之间的考量。

从品牌使命上讲，蔚来和乐道两个品牌，各有任务。

蔚来定位高端，绝不动摇，这也是为什么李斌绝不会让蔚来做 30 万以下市场的原因：产品和销量是一时得失，品牌建设才是长久之计，蔚来不会因为一时得失，坏了长久之计。

李斌说：

一个品牌能够涵盖的市场价格区间还是有限的。我买了一个多少钱的品牌，用户还是有一个基本的心理认知。这个也没有多复杂。

另外，随着蔚来 ET9 和 ET7 行政版的发布，蔚来品牌的商务属性会越来越强，这是蔚来品牌立稳高端的暗线。

家庭用车的逻辑又不太一样，需要经济实惠，量大管饱。这也是乐道品牌分解为「合家欢乐，持家有道」的原因，其核心卖点是安全，空间，舒适，用车成本和保值率。

从这个逻辑上讲，乐道不仅分摊了蔚来的成本，还保护了蔚来品牌的价值。

蔚来和乐道的联动不止于此，李斌的逻辑是，从高端市场开始，才有机会做正向研发，才能用最新的技术，最好的零部件，才有成本空间做创新。但高端市场的量是有限的，经营上有好处，但限制了公司的愿景。

从公司发展的角度来看，蔚来做多品牌其实是一开始，大约 10 年前就在李斌和秦力洪的考虑之中的，以高端开始，再做更多品牌。

实际上蔚来曾经也考虑过和其他汽车企业合资打造品牌，比如现在的合创汽车，前身就是广汽蔚来，但蔚来最终退出。

按照李斌的说法，乐道品牌是「2020 年开始决定启动，2021 年正式启动，规划早就有了，是水到渠成的事情，不是一时兴起」。

乐道 L60 是蔚来 NT3.0 平台首款车型，用到了很多平台化能力，所以看似乐道还在新手村，实际上练级在几年前就开始了，并且到 9 月交付上市的时候，就会有 1000 多家换电站可用，以及 100 多家门店渠道。所以李斌对它的期望也是「钱已经烧过了，该你赚钱了」：

我们公布的预售价，仍然是有一个不错的毛利的。所以我们不会干卖一辆赔一辆这样的事，（乐道）也得挣钱养家。多个人能挣钱养家肯定是好事，短期肯定有投入，而且这个投入有的已经反映在过去几年的投入里面去。

换电的价值，李斌一次讲清楚

关于蔚来的争议，恐怕有一半是关于「换电」。

相比于满足当下需求，成为一种最优解的「增程」或者「插混」模式，纯电是一种赌未来的技术路线，而换电，一方面是把「未来」拉进，另一方面，又像是比未来还要遥远的模式。

所以，李斌接受媒体采访，很大的任务就是一而再，再而三地阐述换电的价值，这个价值，与乐道的保值率，息息相关。

李斌说：

车（价值）的本质，确实是你的购买成本再加上你的用车成本，再减掉你的残值。本质就这么回事。不管五年六年七年还是用十年，最终就是这个逻辑。 电动车的残值，电池的寿命，包括它出了质保期以后怎么办？现在很多人，整个行业我说实话，我觉得有点像鸵鸟一样，把头埋在沙子里面不去管这件事情。 但是这件事情本身是非常严肃的，我今年在电动车百人会也讲了这件事情，首先电池寿命这个问题刻不容缓。它会影响到客户的利益，会影响到残值。 车的寿命至少 15 年，有的人愿意可以用 20 年。但是电池是一个电化学品，如果电池的问题你不解决好，你不解决售后的问题，你不解决售后成本的问题，你不解决出了质保期以后的可维护性可维修性的问题，几年以后，电动车的新能源车，只要用过大电池的，一定会断崖下降。两三年看不出来，四五年勉强，六七年马上就有问题，八年就麻烦了，十年这个车可能被迫报废了。 这就是为什么蔚来一直从第一天开始，我就说车和电池必须分离。车和电池不分离，这是有问题的。

这个问题不仅存在于纯电，也存在于用小电池包的增程和插混。李斌还指出，机械相关的部件，只要保持模具和图纸，再生产是相对容易的。但是电池就不好说，一是因为电池包不标准，存在各种形状，而且诶电芯等化学材料没法五年八年地进行保存。用新技术新材料替代生产，则会产生标定和适配的新问题，这就是电池与其他机械零部件不一样的地方。

所以李斌说：

人口有老龄化，车也有老龄化。而且这个老龄化可见的将来很快就来了。

因而，换电看起来是一种高效的补能方式，还可以是一种租电池的商业模式，也可以是车电分离，针对「电车老龄化」的解决方案。

李斌进一步解释说：

为什么蔚来一直坚持做换电？很多人简单地把它和充电去对立，把这个事想得太小了。 我可以一直保持生产，有序地去做一种规格的电池包，第一做长寿命的电池设计，第二做长寿命的电池运营，用户完全不用担心这件事情。这就是残值最重要的保障。这件事情的好处不是两三年能看出来的，至少要六七年八九年才能看出来。但是八九年也很快，2018 年的车到现在也六年了，也没有那么远。 换电这件事情很多人对它的理解还只是说三分钟换电，和加油一样快，不是的。 从用户利益出发，对很多东西的底层逻辑，你要想得特别清楚。然后才能够做出不一样的结论。 汽车行业发展了 100 多年，很多规律已经自然地闭环掉了，也是经历了很多的总结迭代。但今天智能电动汽车来得太快了，很多事情大家还没有做。比如电子产品的备料问题，电子产品如何备料？你如何保证十年以后还有可维修性？

乐道的加入，对换电体系的意义非常重大。

静止地看，很多蔚来车主会担心，乐道 L60 和后续车型上市之后，会不会抢占他们的换电和充电资源，毕竟有 1000+ 的换电站是公用的。

但李斌考虑的，是动态的发展问题。李斌认为：

乐道一上来，它的用户也有爬坡的过程，一开始对于共享网络的量是非常非常小的。 后面用户量多了以后，这个问题非常容易解决，我们换电站单个投资成本不算特别高。单量真的上来了，我们其实非常容易去增加服务的基础设施，那只是一个幸福的烦恼。 你不要静态地去看，好像换电站只有这一个，永远不增加了，我们永远在布局新的换电站。逻辑上来讲，网络越强肯定越方便。 今天电信的手机用户越来越多了，你的通讯速率下降了吗？也没有。今天看视频的人越来越多了，你比以前卡了吗？也没有。其实不怕人多，就怕没人。没人这个网络就死掉了。如果一天就那么几千用户用，几千单，我怎么布那么多网络呢？如果一天几百万单，我一定会非常强大。

这也是越来越多企业加入到换电联盟的底层逻辑：只有需求越来越多，换电站越来越多，这个生意就越合理。

李斌继续说：

十万座换电站对于整个汽车行业来说也不是什么大不了的事，大家一起来做，两千亿，其实还好，又不是一年投入，用十年投入也没多少。 所以正道是什么？正道是一起建换电站，这样省很多钱，省很多社会资源，还有省很多研发费用。 我的电池包标准化以后成本一定是最低的。大家都用标准的电池包就行了，有很多好处。 今天为什么那么多人都加入换电？大家都算账，算完了以后知道这个方法是对的。所以蔚来不会动摇的，不管现在纯电是不是在现在这么一个低点，没关系，总的来说它是对的就行。

我们可以用很多比喻来形容做企业，比如李斌自己说的马拉松，还是媒体们喜欢用的打仗，或者一张张出牌的扑克。

如果说乐道是今年蔚来打出重要的一张牌，这张牌有望让蔚来整体销量提振到两万多，乃至三四万的水平，那么蔚来手上其实还有牌没有打出来。

李斌在采访开始就说了：

我自己家里面真的是有三个小孩，蔚来也会有三个品牌，这是巧合。

于是乎，重点是乐道品牌的采访，也变成了蔚来第三品牌的剧透彩蛋。

这场采访中，李斌和其他高管透露关于蔚来第三品牌的信息有：

我们第三品牌很快的，一年内就可以和大家见面了。 我们的第三品牌，其实也已经研发了两三年。 我们在乐道和第三品牌上的研发投入很多在过去几年里面已经在投入了，现在到了要变现的时候。 我们第三品牌定位现在跟大家说还太早，但很有意思，不代表廉价车，我们不会去做几个点毛利率的车。我们还是会保证这个车是有合理的财务回报的。第三品牌你可以理解成为 MINI 对于宝马的意义，但是肯定更便宜，或者以前的 Smart 对于奔驰的意义。

场外，也有不少关于蔚来第三品牌的信息正在流出，比如代号和伪装车。

▲ 「萤火虫」伪装车

乐道此前的代号是「阿尔卑斯」，蔚来第三品牌的代号被曝光为「萤火虫」，同时泄露的伪装车证明这个第三品牌定位在小型车和个性车，明年二季度正式发布，未来会在中国和欧洲同步上市，支持换电，售价区间预计比乐道还要低一些。

所以，蔚来打 30 万元以上市场，乐道打 20 万到 30 万市场，「萤火虫」打 20 万以下市场，三者搭配，把市场规模和换电模式做大做强，覆盖中欧市场。

如此看来，蔚来的这张底牌打出之后，到明年年底，我们才可以阶段性地评估蔚来的整体模式，到时候，蔚来研发和生产体系的效率，换电模式的优劣，以及蔚来整体能否上量，才会有一个相对清晰的轮廓。

正如李斌所说，汽车行业，要打移动靶，不是打今天的靶。