“报行合一”开启银保万亿大时代？国寿平安等头部公司摩拳擦掌

伴随着银保渠道“报行合一”的深化，银保渠道的发展活力进一步被激活，如今，国寿、平安、太保、泰康乃至友邦等，都纷纷摩拳擦掌，准备加大力度发展银保渠道。

不过，与前两年银保渠道爆发主要是因为市场利率下行，稳健收益的储蓄型产品（尤其是增额终身寿），在股债双杀中，具备了更多的比较优势不同，此番，头部险企发力银保渠道，更看重的是“报行合一”之后，银保渠道较低的手续费率。

银保渠道全面落实“报行合一”带来的渠道红利开始显现，头部公司的强势加入，势必会给这一赛道带来新的看点。

那么问题来了：银保渠道会成为国内寿险业第一大渠道吗？

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银保渠道报行合一，大公司抢抓机遇

2024年一季度，不出意外的，银保渠道表现继续呈低迷状态。据行业交流数据，期间银保新单期缴保费同比下滑超20%……而进入4月份，这一情况仍未得到改善。

低迷的原因不难理解，除去“报行合一”的影响之外，还包括，2023年同期基数较高，以及预定利率下调，导致银行渠道保险产品与其他理财产品的利差收窄，对消费者的吸引力相对降低。

尽管表现低迷，业界对于银保渠道未来发展却表现出了相当的信心，尤其是各头部机构，均纷纷加大银保渠道发展力度。

与前两年，银保渠道重回险企战略视野，主要是因为储蓄类产品收益率相对较高，备受消费者欢迎不同，此次头部机构看重银保渠道，主要是因为“报行合一”之下，银保渠道的手续费率明显下降，同质化竞争烈度有所降低，业务的价值率也因此得以提升，对于看重业务价值率，不愿意与中小险企拼手续费的头部机构而言，无疑意味着重大利好。

可以看到，一众头部机构正纷纷发力银保渠道：

中国人寿：

2023年，中国人寿银保渠道保费增速远高于个险渠道，且业务结构、队伍建设均取得显著改善。根据其年报，这一年，其银保总保费达787.48亿元，同比增长24.2%，首年期交保费达207.35亿元，同比增长39.4%，5年期及以上首年期交保费达98.77亿元。续期保费达381.12亿元，同比增长5.3%，占渠道总保费的比重为48.40%。银保渠道持续加强客户经理队伍专业化、科技化能力建设，队伍质态稳步提升。截至2023年12月31日，银保渠道客户经理达2.3万人，季均实动人力同比提升8.5%，人均期交产能同比大幅提升。

中国平安：

平安寿险近年来持续推动“4渠道+3产品”的改革战略落地，其中与平安银行合作的“银保优才”正是平安寿险银保渠道改革的重点方向之一。数据显示，平安寿险与平安银行自2021年起正式开始推进深度合作、价值共创的“新银保”模式以来，双方均受益匪浅。

平安寿险方面，新银保模式带动银保渠道的价值贡献能力显著提升。新优才队伍结合具体场景和客户触点，将保险融入客户的整个财富管理体系，保险销售能力大幅提升，人均产能表现亮眼。2022年，银保优才队伍的人均新业务价值为平安寿险钻石队伍的1.4倍，同时，银保渠道的NBV逆势实现较快增长，远高于公司同期整体表现。

保险业务也因此成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎，该行自2021年以来，代理保险收入整体呈增长态势。

太保寿险：

太保寿险坚守价值初心，坚定银保渠道高质量发展，高效拓面客群构建新的价值增长极。以客户为中心，创新分客群产品服务经营体系，实现客户扩面、服务提质。围绕银保业务驱动因素，重塑管理和作业模式，经营效能持续优化。紧扣行为管理逻辑，以数智化平台为支撑，队伍专业化能力持续加强。2023年，该公司银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%，其中期缴新保规模保费90.24亿元，同比增长170.2%，新业务价值同比增长115.6%。其表现同样优于个险渠道。

除了上述三家上市公司，其他头部险企也在纷纷加大银保渠道投入力度，伴随“报行合一”的深入，银保渠道正成为头部险企新机遇，已然成为行业共识。

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银保渠道会是第一大渠道么？

中小公司靠银保续命，头部公司又开始加大力度，有关银行渠道将成为第一大渠道的看法又开始占据主导。

有观点指出，截至2024年一季度末，国内居民存款余额已经达到137万亿元，仅2023年一年就增长了16万亿元。按照当前5%左右的经济增速推算，10年后国内居民存款余额有望达到200万亿的规模。只要其中有10%转化为保险产品，就能大大拓展银保渠道发展空间。更何况，居民财富本身还在不断增长。

也有观点指出，支撑当前银保渠道发展的一个底层逻辑是：保险公司压力大，银行中收的压力更大，“对于银行而言，对于客户而言，保险或许不是最好的选择，但确实是最不差的选项。尤其对于银行而言，其他业务创造的中收更低”。

据悉，尽管拥有庞大客源一直被视为银保渠道最大的优势之一，近年来，险企也持续通过银保渠道开发银行客户资源，但从目前来看，保险客群在银行全部客户中的占比仍十分有限。这意味着，银保渠道仍有相当大的开发空间。

另外一个不容忽视的因素是，尽管国内持续降息，银保渠道保险产品相对于其他类型产品仍存在一定利差，这意味着，保险产品在银保渠道仍具有较大竞争优势。保险公司当前最该担心的不是负债端做不大规模，而应该担心，怎样进行投资、怎样进行资产负债匹配，管控利差损风险。

不过，在部分业界人士高度看好银保渠道未来发展空间的同时，行业内也不乏忧虑的声音：

最核心的问题：保险产品与其他理财产品的利差还能维持多久？银保渠道产品之所以受到消费者欢迎，主要是因为其逆周期属性，导致其与其他银行理财产品存在一定的利差，而目前国内外市场环境相当复杂，美国加息降息，中国加息降息，人民币汇率走势如何……这些问题都将深刻影响利率走向，同样的，保险产品与其他理财产品之间的利差还能维持多久，很难给出准确的答案。

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银保渠道亟待加速模式变革

无论未来如何，银保渠道对于当下的人身险行业而言都是至关重要的渠道。不少业界人士也给出了自己的建议：

共情银行，深刻理解银行究竟需要的是什么。银保渠道“报行合一”的实施，给银行带来了更大的压力，在这种情况下，保险业必须深刻理解银行的痛点，及其思维逻辑、行为逻辑，并融入其发展趋势，当下，银行其实面临着比保险公司更大的压力，如果保险公司能够为银行“分忧解难”，一定能在银行渠道创造新的机遇。

放弃路径依赖，专业经营势在必行。对于银行来说，多年代理保险，实际上存在着严重的路径依赖，这个路径依赖体现为，之前以趸交为主，现在以期缴、以增额终身寿为主，这个问题比较严重。延续路径依赖是不可取的，提升专业度势在必行。银行的路径依赖一定会改变，对于公司来说，现在减少利差损，提升业务价值，提升发展质量，就应该是当务之急。

调整产品结构。随着利差不断收窄，保险产品优势不断削弱，银保渠道产品结构必须进行调整，减少增额终身寿，加大分红险等产品的销售力度势在必行。具体而言，国有大行，收益稳定型的长期储蓄型产品还会是主流；高端客群相对集中的股份制行，可以满足高净值客户财富管理、财富传承、养老规划、健康保障等方面需求的产品，会面临较大需求；对于存款收益率较高、保险销售能力较弱的中小型银行，则可能是需要一些形态简单、费率便宜的保障型产品。

可以考虑给予保障型产品更高手续费率。银行渠道之所以销售保险型产品的意愿不高，主要是因为效率低下，保障型产品复杂，获取同样的保费，需要较储蓄类产品花费更多的时间，对于银行柜员而言，单位时间创造的价值被稀释。为推动银保渠道保障型产品发展，能否给予银保渠道保障型产品更高的费用率水平，相较理财型产品给予银行销售人员更高比例提成，一激发其积极性。“以前没有报行合一，是不可能存在这种意愿的，现在这种机会是存在的，毕竟银保在整个寿险中占比太大了，银保渠道如果不能实现保障型产品的转型，整个行业的转型就难言成功。

缔造新模式，与银行成为利益共同体。无论哪家公司跟哪家银行，接下来的环境应该是一个利益共同体。如果这个形成不了，恐怕整个银保无论是公司还是银行都不可能做大，都不可能实现高质量发展。“保险+服务”的共同开发建设，将有助于突破思维定式，放大经营彼此经营空间。