地产代建，彻底成红海了

最近两年，要说房地产行业最炙手可热的细分赛道，代建不遑多让。

据统计，截止到今年一季度，布局代建的企业已超过90家，TOP200房企下属企业就有70家。

不过，代建赛道火热背后，也隐藏着几个核心痛点：

第一，部分代建项目的销售速度和收益已不如前些年般高歌猛进，项目欠费情况在逐年增加，清欠难度也在提高，如何及时收费成为代建公司面临的一大痛点。

第二，实操过程中，部分委托方和代建方都存在一定的认知误区。

比如委托方认为“付费即可”，其他一概不管。代建企业认为“只要拥有开发能力”即可，不注重管理和服务能力的构建。委托方不配合，代建方不专业，显然不利于项目的成功推进。

近日，首届中国房地产代建峰会在深圳召开，该峰会汇聚了金地管理、绿城服务、华润置地、中原建业等多家代建标杆企业，旨在深入探讨代建行业在新形势下面临的新挑战、新趋势与新机遇。

明源君根据代建大佬们的发言，梳理出几个核心观点，以飨读者。

纾困类项目异常复杂

金融机构建议代建方对目标成本上限

做出承诺

在所有代建业务中，纾困类项目是很多代建企业不想也不敢碰的一个领域。

首先，纾困类项目一般都经历了长期停工，项目的规划、定位、户型等都已落位，不需要代建方做品牌输出，营收只能以工程造价计费；

其次，纾困项目背后以债权债务为主的历史遗留问题十分复杂，这不光要求代建企业有金融资源，还要求其能精准判断背后的债权债务关系、项目交付风险等；

最后，这些纾困项目本质上是缺钱而非缺团队，但很多代建公司是奉行轻资产运营，为了隔离投资类风险而不愿意出资，由此也就会产生不匹配。

这也就不难解释为什么全国纾困类项目数量那么多，但各家代建公司实际启动的业务占比都很小。

比如某龙头代建企业就坦言，对于纾困类业务，公司目前还在探索阶段，虽然有一些成功案例，但还都是点上的突破。

那么，如何鉴别并规避纾困类项目背后潜在的风险，实现快速盘活销售？

第一个，事先进行专业问题诊断，把全部风险项梳理完才进场。

比如龙湖就提出接手纾困类项目的四个前提：

第一，要看这类项目的治理结构和决策机制适不适合龙湖，有的项目
治理结构很复杂，加上过去的甲方还在，不太容易让龙湖发挥自己的作用。

第二，要看龙湖有没有空间重塑这个项目，能不能在产品端再增加一点亮点，把口碑声誉重新找回来。

第三，是考虑龙湖能不能通过自己的努力让这个项目有利润，让权益方得到满意的结果。

第四，这类项目通常启动资金非常有限，在有限的资金情况下，能不能通过外力，实现大盘的快速运营，也是龙湖重点考量的点。

第二，做出承诺以及创新合作模式，让金融机构放心。

刚才明源君提到，纾困项目本质上是缺钱，而很多代建公司为了隔离风险而不愿意出资，所以就必须积极寻找外部金融资源参与其中。

但这里有个核心问题，金融机构出资，对于安全性要求极高，尤其是对地产纾困类项目，更是十分审慎。

如果打消资方的顾虑？

首先，对目标成本上限做出承诺。

比如有金融机构从资方角度，提出几个要点：

第一，代建方能不能对目标做出绝对承诺，尤其是对目标成本的上限做出承诺。

第二，补充续建资金的情况下，在代建的过程中还存在资金不足，代建方能不能拍胸脯“这个资金我来解决”，或者是通过销售等渠道来解决。

第三，代建方能够接受委托人多大的管理权限，参与期中。

第四，代建费用能不能跟销售尾款，或者投资人回收的资金做关联。

其次，积极寻求当地政府的政策支持。

从资方角度看，他们最担心的就是安全性。比如一旦合作出现僵局，项目停掉了怎么办。

如果这当中有政府介入，对基本尾款的权利进行保障的话，也就能极大打消资方的顾虑。

最后，创新合作模式。

有金融机构提出，希望将合作合同改为“成本+酬金”，即成本是目标成本加营销等费用，代建服务费即酬金。

合同的目标设定可以按“1+3”的方式。1是指一个核心目标，即金融机构最终能够回收多少资金；3是3个执行目标，比如成本上限的目标、代建过程中资金不足，通过营销或者其他方式来解决的目标，以及零安全事故的目标。

新合作模式的建立，也能让金融机构更愿意参与其中。