招商谈判：你永远不要说“不”，也永远不要说“是”

关键词：招商引资

在招商引资谈判中，要针对投资商不同的关注点和兴趣点，投其所好，有针对性地与之对接、洽谈，才能取得合作的成功。

一．在谈判中体现出“真诚”

在招商引资谈判中，能够学会站在投资商的角度进行换位思考，通过真诚地关心投资商，来取得对方好感。

不仅在谈判中要真诚待人，在工作和生活中也要真诚待人。

如投资商过生日或元旦及春节等重大节假日，可以打个电话或寄张明信片，表示自己的祝贺之情。

如投资商遇到困难，要真心相助，尽最大努力帮助对方解决问题。长此以往，你的为人为对方熟悉和敬佩，事业上合作的可能性就更大了。

有位浙江投资商在苏北某地投资，不巧在出差途中遭遇车祸，生命垂危。

投资商投资所在县的有关领导得知这一消息后，立即率县交警大队、乡镇局等有关单位负责同志，在第一时间赶到事故现场，并立即和事故发生地交警、医院等有关部门联系，通过各种关系，全力组织对伤者的抢救。

因为事故发生地医院条件简陋，治疗力不从心，而转院又可能耽误宝贵的救治时间，该领导又紧急召集医院、交警等有关部门参加现场决策会，并冒着很大的风险果断拍板：转到条件较好的市一院救治。

医生当时断言，伤者已无生还的可能，不死在医院，就死在转院途中。时间意味着生命！

为了投资商的生命，这位领导组织警车开道，邀请医院派出最强的医护人员陪护，并和市一院提前联系，做好抢救准备工作。

由于处事果断，衔接到位，赢得了宝贵的时间，这位投资商居然奇迹般地死而复生。经过一段时间的精心养护，很快康复出院。

事后这位投资商十分感激该县有关领导的救命之恩，同时又在该厂追加投资，并在浙江老家广泛宣传投资地的政策环境，介绍了多位投资商到当地考察投资，真诚赢得了用金钱买不到的积极的投资效应。

二．积极“倾听”

倾听是招商谈判中获取重要信息、取得对方好感和信任的重要手段。有位心理学家说过：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”

在现实社会中，任何人都喜欢别人听自己说话。当人们心情烦闷时，任何人都需要倾吐的对象。在招商谈判中，谈判对手都希望对方认真地听他所说的每一句话，否则，他会认为你对他不礼貌。

在谈判桌上，以下五条要绝对禁止：不听对方说的话；始终自己说个不休；对方说话时，如有反对意见，就立即插嘴发表；认为对方比你笨，不听他无意义的废话；别人说话时，毫不客气地批驳。

无论是想和投资商进行良好的沟通，还是想有力地说服他人，首先要学会积极地倾听别人的话语。积极有效的倾听，是促进理解的桥梁，能够体现一个人的品德和修养。

那么在招商谈判中如何做个积极的听众呢？首先就是通过语言技巧，鼓励投资商说话，表达他们真实的想法。

高效倾听的语言技巧：

要求补充说明

建议对方更详细或补充说明一些情况“请再说下去”、“还有其他的吗？”、“这件事你觉得怎么样？”等语言，会使对方的谈兴更浓，把更多的想法和消息告诉你。

提问

直接提问是鼓励对方把话继续说下去的方法之一，它要求对方做更详尽、明确、清楚的阐述，指出共同的意见和经历，简述你过去类似的经验，或简要解释你类似的观点。共同的价值观和信仰是交流的基础。此外，这样还能表示你对对方的理解。

变换答语

在谈判中，需要使用不同的答语，如“是的”、“明白了”、“继续说吧”、“对”，别老“是”、“是”、“是”地毫无变化。

回答明确

听人说话时，要回答具体、明确。如果回答令人费解，就可能产生误解。

避免沉默不语

听人说话一声不吭会被看作是没有积极的听。打瞌睡或漠不关心而造成的“沉默应付”，会使说话的人反感或生气。必要的语言反馈能表明你一直在积极地听。

让对方把话说完

要让对方谈得更深更细，允许对方选择新的话题，让对方说下去而不要予以打断。

复述对方的内容

复述对方关键的问题和观点，以表示自己的理解。但复述时要注意简明扼要。

解释对方的意图

通常，人们说出来某些事情或披露某个消息，总有对方的意图。用自己的语言把对方的意图讲出来，以验证你的理解是否正确。

三．善于表达自己的观点

阐述自己的观点时，态度要谦虚，说话要温和。

人们往往尊敬说话温和的人，如果你以严厉、嘲笑的态度说话，只会徒然使对方变得更加固执己见。相反的，若你以温和而有节制的态度待人，则对方将会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回报。

在谈判中，不要急于说出你自己的观点。

一般来说，最好能够让对方先说出其观点，然后再发表你的意见。如对方非要逼你说出你的观点，不妨说得含糊一点，留有一定的余地。

当你了解对方的目的和处境后，最后再复述一遍。

通常，人们都喜欢自己为人所了解，这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使你更注意地听别人的谈话，并且能够帮助你使用对方的话说出你自己的观点。同时，对对方的话要抓住重点并牢记在心，以免讨论时遗忘。

招商引资谈判时，不要正面反对对方的某个观点。

人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。谈判中双方离主题太远时，可以先就某一不太重要的问题达成一致，暂时休会，提醒对方不要离题。

四．保持情绪稳定

招商引资谈判的目标，应当是促成合作。

然而，在合作过程中，一方为了己方利益，往往企图刁难、要挟甚至控制对方，因此双方常出现矛盾和冲突。

聪明而有智谋的招商谈判人员，在这种情况下绝不能感情用事，而应该保持冷静，为自己留条后路，说不定就有重新达成合作协议的可能。

例如，某外地投资商到当地洽谈工厂租赁事宜，由于在税收上提出了许多过分要求，双方未能达成协议。

但是招商引资人员耐心详细地向投资商解释了国家有关政策，并没有针对投资商的不满和牢骚表达出不理解，这为双方之后的谈判留出了余地，该投资商在其他地方洽谈过之后，重新回到当地，最终顺利地签订了协议。