用1.5亿行代码开创商机，人效80万的TMC如何炼成？

三万亿的市场来了个跑马拉松的人

全球商旅市场如今仍处在疫情后的恢复期。

全球商务旅行协会（GBTA）的报告显示，在疫情爆发的2020年，商旅市场受到全球封锁的影响，消费支出腰斩，跌至6610亿美元，2021年的情况也不容乐观，2022年恢复至2019年的七成，预计2023年恢复至九成，今年有望实现超越。

在全球商旅市场低迷的三年里，有一家公司却逆流而上，实现了盈利。

差旅管家成立于2016年，刚刚度过创业期最难熬的前三年，却又碰上了疫情，但疫情并未阻挡它前进的步伐。2022年，差旅管家已经实现盈利，今年，将朝着上市公司最低净利润的门槛冲刺。

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关键之选：选对客户决定业务命运

面向不同的客户，就有着不同的商业模式。正如红杉资本中国基金创始人沈南鹏所说，“细节决定成败，但战略决定生死。”

差旅管家瞄准的是中大型企业，在其CEO姚海川看来，超大型企业内部的管理能力和资源议价能力很强，已经拥有非常有竞争力的资源价格；小型企业在差旅管理方面的需求并不旺盛。

而对中大型企业来说，随着企业的不断成长壮大，商旅需求不断增多，差旅管理运营能力的重要性就与日俱增，需要供应链、消费场景和数字化能力的解决方案，这正是差旅管家所能提供的。

差旅管家的观察，也得到了证实。

《中国大中型企业差旅采购及管理白皮书》的数据显示，2019年中国大中型企业差旅管理市场交易规模达2481.8亿元，同比增长18.9%，从复合年均增长率来看，2014-2016年的CAGR为5.6%，而2016-2019年的CAGR达15.8%，大中型企业差旅管控程度持续上升，未来将会有更多的大中型企业接纳差旅管理的理念，并尝试与差旅管理企业合作。

选择中大型企业的另一个好处是，垫资这个在差旅管理行业中的老大难问题可以被轻易化解。

从企业的费用支出流程来讲，大型企业、国企、央企、金融机构不支持预付，如果想要获得这部分客户的订单，垫资不可避免。

但中大型企业则没有这样的烦恼，差旅部分的支出对于这部分客群来说，金额不大，并非核心，这也让预付的动作进行得更轻松。目前，差旅管家90%的客户都是预付，现金流充足，对于差旅管家来说，投资方能带来的资源比金额更重要。

差旅管家公司内部

从企业的成长性来看，中大型企业的潜力巨大。

差旅管家服务的客户最长年限超过7年，在这7年中，该企业的消费量增长了十几倍，从而推动了差旅管家的增长，这部分客群也最容易被赋能。

在疫情期间，差旅管家反倒实现了三倍的增长，也源于他们对客户的选择。由于服务的大多是国内的高端制造业企业，拥有自身的韧性，疫情期间出差的情况相比国央企、金融机构、互联网行业来说少很多，对差旅管家的影响不大。

经过疫情的锤炼，差旅管家获客能力得到了增强，获客数量获得了几倍的增长。

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1.5亿行代码敲出差旅系统

深度融合能力赋能企业

能以预付方案赢得竞标，差旅管家依靠的是系统能力，拥有着差旅管控、费控报销、数据分析、多供应商轮询比价等数十项专利技术。

艾瑞咨询的研究报告显示，2015年中国商旅管理行业已经进入全面发展期，数字化技术在企业侧的深入应用，使得商旅管理系统和企业管理系统结合更加紧密。差旅资源聚合、数据流打通、数字化平台搭建等差旅管控服务能力成为商旅管理行业的核心竞争力。

差旅管家也明白，面对企业复杂的管理系统和多样的企业消费场景，必须要在交易和管理这两方面打下坚实的基础，才能够赢得客户，持续增长。

所以在成立之初，差旅管家已经做好了厚积薄发的准备，定下的是长期目标。其CEO姚海川认为，要把产品和技术做到极致，再去做市场。

差旅管家CEO 姚海川

在前三年的时间里，差旅管家的团队敲了1.5亿行的代码，与一些种子用户在进行系统的不断磨合与调整。

疫情的发生，也让这套系统进化得更高效，更扎实，让差旅管家在疫情如此艰难的环境中获得了三倍增长。

在数字化的管理能力上，姚海川认为，差旅管家与其他高水平的厂商，差距已经不大，只是80分和85分的区别。

要为客户做好服务，其实并不简单。多数企业内部OA、费用报销、财务系统、预算系统等等，用的都是不同的厂商，作为服务商，需要连接所有的系统，在过程中不断地升级，这是复杂且庞大的工程，与其它系统融合得越深，竞争力就会越强。

现如今，差旅管家已经累计服务1500家中大型企业，覆盖制造业、家居生活、医疗生物等十余个行业，年交易额20亿，日处理10万次服务请求。

此外，差旅管家秉持着合作、开放的理念，会将产品和解决方案赋能给一些服务商。同时，合作伙伴的供应链资源、运营能力、服务能力，也可以和差旅管家进行互相赋能。

差旅管家认为，差旅管理的应用在未来也会延展到企业其他部分的消费，如餐饮、办公采购、快递管理等。差旅管家将建立更多线上化的能力，为企业带来更多线上便捷的交易和串联其他内部的管理流程。

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实现一站式差旅预订

快速响应客户需求

《2023年中国商旅管理行业研究报告》显示，2022年商旅管理业务份额平均占比中，机票业务占比59%，酒店26%，火车、用车、签证等占15%。

机票资源是差旅管理中不可忽视的部分，差旅管家直连39家航司，覆盖3000+供应商低价资源；支持全网比价，拥有37条主流航线大客户协议价，全航司支持议价托管。

差旅管家在酒店方面，直连五十余家供应商资源；对2万多家酒店拥有低至4.5折的自采协议价，覆盖国内主流178家集团酒店品牌资源。

火车出行方面，差旅管家实时同步12306，免账号登陆购票、无需取票、在线选座、一键查看候车厅，1-10秒极速出票。用车方面则直连滴滴，覆盖99%的城市，聚合打车涵盖市场三十多家网约车品牌。

所有差旅预订皆可享受三重积分政策，预订一次，员工不仅可以获得航空公司、酒店集团、网约车平台等商家积分，还可以获得差旅管家发放的平台积分。此外，企业也会因为员工的预订行为获得企业积分，积分可以用于兑换商品或服务。

差旅管家Tripwise

自从2000年“走出去”战略正式被提出并在十一五期间得到全面落实，系列利好政策不断释出，为寻找市场增长和扩张机会、更好服务全球客户，越来越多的中国企业选择出海。

今年2月份，差旅管家为满足更多企业的国际差旅在线预订需求，国际机酒线上预订功能上线。

与国内预订不同，差旅管家发现，在线咨询结合的定制化解决方案比纯粹的在线预订更受欢迎，针对长期出海的客户，满足需求的定制化服务将会是重点，目前差旅管家会针对有出海需求的客户建立供应链能力。

今年是差旅管家在行业耕耘的第八年，除了在系统、供应链资源上下功夫，差旅管家也拥有快速响应的能力和机制。

客服7×24小时在线，专业团队4对1提供专属服务；在落地系统的时候，通过实现简单的可配置，就能完成客户的基本诉求与差异化诉求，周期不会超过七天。

差旅管家CEO姚海川坦言，七年前开始创业时，是在状态最佳的时候离开原岗位的，就如同一个跑者，在自己状态最佳的时候，总想去跑一次马拉松。

跑了七年多的“马拉松”，差旅管家在去年达到了人效80万的水平，今年，将朝着上市公司最低净利润的门槛冲刺，奋力奔向终点线。