途虎养车，“硬”起来了

途虎养车，突然“硬”起来了。

2023年报显示，途虎养车去年实现营收136亿， 且盈利4.8亿元。

这对途虎来说属于破天荒头一遭。

在成立12年、融资16轮，烧掉了投资者超过10亿美金并登陆港股又融资一把之后，途虎总算跑通了商业模式，实现了自我造血。

走到这一步不算容易。

因为到目前为止，作为全国最大的独立汽车服务平台，途虎摆脱了以前那个几乎所有互联网公司都逃不脱的“三高”怪圈——高营收、高毛利、高亏损。

现在人们想知道的是，到底发生了什么，让途虎的赚钱模式支棱起来了？

简单地说，就是卖轮胎这桩生意，让途虎站着就把钱挣了。

01轮胎之王，原来是途虎

不少人可能还不太了解，途虎养车是国内最大的轮胎渠道商。

2023年，途虎的交易用户数达到1930万，这中间大多数人注册途虎，估计都跟换轮胎有关。

不夸张地说，轮胎业务是途虎的摇钱树。

到目前为止，途虎没有完全披露自己的轮胎数据，只是将其归结为“轮胎底盘零部件业务”——去年这项业务营收55.5亿元，同比增长20.9%。

但第三方机构给出的数据是每年1500万条。

在2023年双十一，据说途虎一天就配送了配送了21.2万条轮胎。

根据轮胎巨头米其林的数据推测，2023年全年乘用车替换胎市场容量大约在1.4亿条左右。

这意味着仅途虎一家，就切走了10.7%的替换胎蛋糕。

鉴于这个惊人的数据，途虎养车与其说是一个“养车”机构，倒不如说是一个“轮胎电商”更为确切。

灼识咨询报告也指出，途虎是中国最大的轮胎零售商。

现在的问题是，这一切都是怎么实现的？

这都不是一朝一夕的事，都是砸时间、砸钱堆起来的。

因为从2011年开始，途虎就开始做轮胎生意了。

到了现在，它已经能够凭借令人生畏的规模效应，拿到最好的货、最好的价格，同时还能依托接近6000个线下店提供最好的服务。

在轮胎这个行当，服务难搞是公开的秘密——但途虎已经做到了最快当天就能配送到店，用户即可安装。

这让途虎的护城河既宽又深。

或者可以这么说，你在市面上能够看到的所有轮胎品牌，都在跟途虎合作。

途虎甚至还能直接从轮胎厂“包下”一条产线，直接给到用户最具性价比的价格。

数据显示，途虎有近6000个轮胎品牌SKU。

到了这一步，那就是典型的“渠道为王”了。

这就跟当年苏宁国美垄断电器卖场如出一辙。

但途虎显然更先进——它有线下店，却更具互联网基因。

所以它这种O2O的打法，直接把线下的那些小散乱的轮胎渠道，一网打尽。

02机油大王，也是途虎

在“中国轮胎销售大王”这个光环背后，途虎还有一重身份——中国最大的机油零售商。

说起机油，这就比较靠近途虎养车中的“养”了。

就在4月9日，途虎养车和出光集团在上海搞定了一笔战略签约。

这次发布会的重头戏，就是双方联合发布全新高端机油品牌APOLLOIL的系列新品。

出光可不是一个小牌子。

这是一家来自日本、且经营了上百年的老牌能源企业。

润滑油更是出光的拿手好戏。

双方这次合作的背景之一，就在于出光的润滑油产品，已经是途虎养车平台上日系销量第一的机油品牌。

途虎一年卖掉多少机油，同样没有确切数据。

但根据途虎的年报，2023年期汽车保养收入49.3亿元，同比增长22.5%。

这个“汽车保养”收入中，应该就包括机油销售收入。

而且从出光和途虎的战略签约就不难发现，后者作为一个后市场服务平台，现在已经到了能够和机油生产商联合发布新品的地步了。

这种级别的合作，已经不是简单的经销赚差价的关系了。

跟轮胎业务的玩法类似，途虎现在已经和众多国内外知名机油品牌达成直供或品牌授权合作，专门为用户提供“正品保障”的机油产品。

但机油产品和轮胎还是有所不同。

因为随着新能源汽车渗透率的提升，不再依赖于发动机和变速器提供动力的电动车，在润滑油方面的需求已经肉眼可见地下降。

不过这需要一个进程——庞大的燃油车存量，依然能够继续支撑润滑油产业向前发展。

这方面轮胎业务就不一样了——驱动形式的变化，并不会影响轮胎——新能源汽车也需要轮胎。

03天猫和京东，能撼动途虎吗？

途虎现在的竞争力，不仅仅在于渠道，更上升到了数字化层面。

因为途虎有超过1.15亿的注册用户。

灼识咨询报告显示，途虎养车是中国汽车服务供应商聚集的最大车主社区。

这对任何一个轮胎或者润滑油厂家来说，不仅仅是潜在用户，更是获取用户带来的市场变化的直接途径。

途虎养车由此也凸显了数字化优势。

因为平台上每天形成大量用户洞察与反馈，途虎养车通过高效收集消费者的需求，能够帮助润滑油或者轮胎生产商实现生产端的定制化与需求端的个性化匹配。

在当今讲究“用户场景”的时代，这一点非常重要。

看上去，途虎已经变得不可战胜。

但事情真的是这样吗？

因为对手也追上来了。

在所有对手中，京东养车、天猫养车都想切走途虎的生意，其中当然也包括轮胎和机油生意。

甚至玲珑轮胎，也建立有自己的销售和服务渠道。

另外，驰加、快准车服、小拇指、统一润滑油、三头六臂、博世车联等，再加上各个城市的一些本地化的小连锁，构成了整个市场的竞争格局。

当然，竞争主要是大佬之间的竞争。

比如途虎和京东养车、天猫养车的对位，等等。

跨界对手，才是真正可怕的对手。

天猫养车和京东养车最大的仰仗，就是海量用户。

在海量用户基础上，再去跟途虎较劲，打价格战。

但到目前为止，途虎还不至于睡不着觉。

因为途虎接近6000家线下门店，以及和轮胎供应商、机油供应商的合作，尚且稳固。

另外在个性化产品定制、SKU、服务网络等多个方面，途虎手里还有牌。

重要的一点在于，途虎现在挣钱了。

这意味着其可以把价格战无限打下去。

而且途虎现在手里的钱，真的不算少。

财报显示，截至去年底，途虎养车的自由现金流4.0亿元，全量现金储备（含现金及现金等价物、受限制现金、理财投资）68.3亿元。

这些钱，足够陪着京东养车和天猫养车，玩上很多年。

所以途虎，这次真的硬起来了——无论是业务，还是财务。