4月起家电厂商拼零售到底拼什么？

从4月开始，家电厂商联手拼零售、抢出货，这是唯一的出路和方向。相信没有人会怀疑，但是众多家电厂商的疑问是：拼零售，到底拼什么，又怎么拼？难道就是拼低价？谁敢打价吗？

周简||撰写

从4月起，在一线市场上，家电厂商们联手拼零售，拼出货。绝对不是拼低价，更不是拼成本！

这件事情，所有家电人，内心都知道重要性和必要性。但是，问题的难度在于，到底怎么拼零售（路径、手段和方法是什么），拼零售的核心任务又是什么（是多卖货还是多赚钱）？

这一系列问题，如何破解。家电圈认为，在接下来的市场上，需要厂商联手从动态和静态两个维度去思考方法，从市场分层和用户分层多个维度去探索落地手段。

聚焦一个核心：市场要动起来

在家电圈看来，这一轮家电厂商联手拼零售，核心就是一点：要让终端市场动起来、活起来，不能一潭死水。同时，在内容上看，有三个层面的理解：核心不只是拼抢，也不只是零售，而是厂商要探索新的商业模式和经营机制，真正让用户的欲望和需求激活。

一是，经营手段上，一定要快速推动家电企业与商家的齐心协力，而不是各自的单打独斗；强调和突出的一个关键点，就是厂商合作的协同性和发力市场的精准性；共同探索新的商业模式和竞争手段，不要看不上产品的低价格，而是要寻找产品的高附加值。要在产品价格、性能之外的用户体验和专业服务上突破。

二是，经营策略上，拼零售不是简单的降价卖货、低价倾销，继续玩过去的那一套规模化冲刺上量。如果只是拼低价，这种出货对于厂商来说没有价值。必须要拼实力，更要拼速度和效率，推高行业零售门槛、竞争门槛，通过优胜劣汰、弱肉强食掀起一股新的市场秩序再造。

三是，经营理念上，要坚持集中力量办大事、集中资源搞突破，持续引爆营销团队的战斗力。家电厂商的拼出货、拼零售，其实是拼实力、拼胆识，不是一场短期的投机主义，而是长期的持久战。必须要让团队在年度、季度和月度，都能保持持久的战斗力和激情，大家要相互激励并刺激活力。

所以，家电厂商表面上，是在一线市场上拼零售、拼速度，实际上考验的是家电厂商们各自的实力，协同力和精准力。

探索市场和用户分层的精准发力

尺有所短，寸有所长。对于所有家电厂商来说，在当前的市场环境下，拼抢零售卖货，普遍都面临一个问题：需求没有出现规模化反弹，商业竞争反而白热化升级；营销费用预算不增反降、市场抢夺难度只增不减。

这就是要求所有的家电厂商必须明确一点：凭本事吃饭，赚能力范围内的钱。重点就是要采取市场和用户的双双分层化经营策略，谋求市场营销的精准发力和投入，不能继续搞过去的“海陆空全域覆盖”，而是要一个个目标用户抢夺。

第一，所有厂商的资源都不充裕，必须要瞄准自己能力辐射范围内的市场、用户抢夺，简单来说就是要对市场分层、用户分群，渠道分化；不要搞线上线下的全域布局，而是要采取要么线上、要么线下的差异化经营。

第二，资源对于家电厂商来说，永远是不够用的，所以必须要创新营销手段和思路，而不能只是抱怨没有促销投入、没有活动经费。而是要充分激活厂商团队和个人的主动斗志和能力，要靠实力卖货而不是靠低价或广告卖货。

第三，拼零售的核心是相关厂商要先“查漏补缺和扬长避短”，而不是盲目扩张，过度透支资源和市场信任。家电零售的本质，就是提升经营市场、经营用户的能力和手段，强化企业内部应对风险和变化的能力。

下一阶段的家电市场争夺，对于所有厂商而言，不会很好只会更难，不确定性出现的概率更高。但是，用户和规模还会保持在一定的范围内稳定释放，所以大家拼零售的突破口，则需要转变经营思路：

首先，不是要拼销量，而是要抢用户，只有抢到用户才能有持续的订单。过去几年的市场价格内卷，让很多厂商痛苦的原因，就是拼低价抢订单，并没有抢到用户和信任，只是抢到了低端产品的出货量，根本没有解决企业发展空间和增长动力等问题。

其次，不是要靠价格，而是要靠产品、人品和企品。产品是核心力量、人品是阶段性的市场突破力，而企品则是口碑和信任。简单来说，用户的年轻化，个性化和时尚化，对于产品的追求不再是单一的价格高低，还有价值、体验，以及技术等多维度，所以家电厂商必须要提供“既有、还有、更有”等更立体的能力去满足并创造。同样，对于客户来说，会选择值得信赖的企业和品牌合作。

再者，不是靠短期，而是要靠持续投入、释放和坚守。家电市场从2024年开始，就已经启动了一轮产品品牌和零售品牌的全面洗牌，很多厂商会遭遇出局，而一些厂商则会“做大做强”，所以在一线市场拼抢要靠持续的投入和持久的坚持。相信用户最终会为“好产品、好服务、好体验”买单！

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