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4月起家电厂商拼零售到底拼什么?

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从4月开始,家电厂商联手拼零售、抢出货,这是唯一的出路和方向。相信没有人会怀疑,但是众多家电厂商的疑问是:拼零售,到底拼什么,又怎么拼?难道就是拼低价?谁敢打价吗?

周简||撰写

从4月起,在一线市场上,家电厂商们联手拼零售,拼出货。绝对不是拼低价,更不是拼成本!

这件事情,所有家电人,内心都知道重要性和必要性。但是,问题的难度在于,到底怎么拼零售(路径、手段和方法是什么),拼零售的核心任务又是什么(是多卖货还是多赚钱)?

这一系列问题,如何破解。家电圈认为,在接下来的市场上,需要厂商联手从动态和静态两个维度去思考方法,从市场分层和用户分层多个维度去探索落地手段。

聚焦一个核心:市场要动起来

在家电圈看来,这一轮家电厂商联手拼零售,核心就是一点:要让终端市场动起来、活起来,不能一潭死水。同时,在内容上看,有三个层面的理解:核心不只是拼抢,也不只是零售,而是厂商要探索新的商业模式和经营机制,真正让用户的欲望和需求激活。

一是,经营手段上,一定要快速推动家电企业与商家的齐心协力,而不是各自的单打独斗;强调和突出的一个关键点,就是厂商合作的协同性和发力市场的精准性;共同探索新的商业模式和竞争手段,不要看不上产品的低价格,而是要寻找产品的高附加值。要在产品价格、性能之外的用户体验和专业服务上突破。

二是,经营策略上,拼零售不是简单的降价卖货、低价倾销,继续玩过去的那一套规模化冲刺上量。如果只是拼低价,这种出货对于厂商来说没有价值。必须要拼实力,更要拼速度和效率,推高行业零售门槛、竞争门槛,通过优胜劣汰、弱肉强食掀起一股新的市场秩序再造。

三是,经营理念上,要坚持集中力量办大事、集中资源搞突破,持续引爆营销团队的战斗力。家电厂商的拼出货、拼零售,其实是拼实力、拼胆识,不是一场短期的投机主义,而是长期的持久战。必须要让团队在年度、季度和月度,都能保持持久的战斗力和激情,大家要相互激励并刺激活力。

所以,家电厂商表面上,是在一线市场上拼零售、拼速度,实际上考验的是家电厂商们各自的实力,协同力和精准力。

探索市场和用户分层的精准发力

尺有所短,寸有所长。对于所有家电厂商来说,在当前的市场环境下,拼抢零售卖货,普遍都面临一个问题:需求没有出现规模化反弹,商业竞争反而白热化升级;营销费用预算不增反降、市场抢夺难度只增不减。

这就是要求所有的家电厂商必须明确一点:凭本事吃饭,赚能力范围内的钱。重点就是要采取市场和用户的双双分层化经营策略,谋求市场营销的精准发力和投入,不能继续搞过去的“海陆空全域覆盖”,而是要一个个目标用户抢夺。

第一,所有厂商的资源都不充裕,必须要瞄准自己能力辐射范围内的市场、用户抢夺,简单来说就是要对市场分层、用户分群,渠道分化;不要搞线上线下的全域布局,而是要采取要么线上、要么线下的差异化经营。

第二,资源对于家电厂商来说,永远是不够用的,所以必须要创新营销手段和思路,而不能只是抱怨没有促销投入、没有活动经费。而是要充分激活厂商团队和个人的主动斗志和能力,要靠实力卖货而不是靠低价或广告卖货。

第三,拼零售的核心是相关厂商要先“查漏补缺和扬长避短”,而不是盲目扩张,过度透支资源和市场信任。家电零售的本质,就是提升经营市场、经营用户的能力和手段,强化企业内部应对风险和变化的能力。

下一阶段的家电市场争夺,对于所有厂商而言,不会很好只会更难,不确定性出现的概率更高。但是,用户和规模还会保持在一定的范围内稳定释放,所以大家拼零售的突破口,则需要转变经营思路:

首先,不是要拼销量,而是要抢用户,只有抢到用户才能有持续的订单。过去几年的市场价格内卷,让很多厂商痛苦的原因,就是拼低价抢订单,并没有抢到用户和信任,只是抢到了低端产品的出货量,根本没有解决企业发展空间和增长动力等问题。

其次,不是要靠价格,而是要靠产品、人品和企品。产品是核心力量、人品是阶段性的市场突破力,而企品则是口碑和信任。简单来说,用户的年轻化,个性化和时尚化,对于产品的追求不再是单一的价格高低,还有价值、体验,以及技术等多维度,所以家电厂商必须要提供“既有、还有、更有”等更立体的能力去满足并创造。同样,对于客户来说,会选择值得信赖的企业和品牌合作。

再者,不是靠短期,而是要靠持续投入、释放和坚守。家电市场从2024年开始,就已经启动了一轮产品品牌和零售品牌的全面洗牌,很多厂商会遭遇出局,而一些厂商则会“做大做强”,所以在一线市场拼抢要靠持续的投入和持久的坚持。相信用户最终会为“好产品、好服务、好体验”买单!

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